2. 기술영업이란? 그 정의에 대하여
다양한 영업직무 파헤치기 - ① 국내채용공고 분석
'기술영업'이라고 적힌 공고를 본 적이 있나요??
대부분 국내 취업포털사이트(ex. 사람인, 잡코리아)를 통해 대기업들의 채용공고를 확인해보면, 기술영업을 뽑는 공고는 찾아보기 어렵다. 사실 이유는 알고 보면 너무 당연하고 명확한데, 채용공고를 처음 접하는 신입지원자의 입장에서는 그 차이점을 알기란 쉽지 않다. 결론부터 얘기하면, 각 기업이 운용하는 사업과 제품, 국내외에서의 역할, 시장구도에 따라 영업사원의 모습이 달라지기 때문인데, 하기 공고들을 보면서 간략하게 언급하고 넘어가려고 한다.
사실, '기술영업'이라는 말은 지원공고에서 국내영업, 해외영업과 별개로 '기술영업' 직무로만 별개로 구분되는 경우가 대부분이다. (기업규모와 다루는 제품, 서비스에 맞게 자연스레 '기술영업'이 될 수밖에 없는 경우다) 지원공고에서 말하는 기술영업에 대해서 이해하기 위해 아래에서 언급하는 각 공고를 이해할 필요가 있다.
전형적 대기업인 종합상사, 오일메이저(Oil Major, 건설공사에서 발주처가 되는 경우가 많다), EPC(플랜트 & 건축)의 공고를 예시로 살펴보고자 합니다.
참고로 각 기업의 공고를 보다 보면, 기술영업을 설명하다가 왜 갑자기 해외영업, 국내영업 공고를 보여주냐고 물을 수도 있는데, 결국 기업의 영업은 기술력을 기반으로 하기 때문에 국내영업도, 해외영업도 본질적으로는 기술영업이라고 할 수 있다. 다만, 앞선 글에서도 언급했듯이, 그 기술력이 얼마나 고객의 선택에 크게 작용하는지에 따라서 영업공고 앞에 붙는 단어가 달라진다고 볼 수 있다. 간단히 말하면, 국내영업은 국내에 제품이나 서비스를 파는 영업이고, 해외영업은 해외에 제품이나 서비스를 파는 영업이다. 팔고자 하는 제품과 서비스에 기술력이 녹아있을 수밖에 없다. 기술력이 없다면 굳이 제품이나 서비스를 사용할 이유가 없고, 고객이 선택하지 않을 테니까.
각 기업에 대한 정보는 전자공시시스템(https://dart.fss.or.kr/) 정보를 기반으로 합니다.
공시정보의 반기보고서 & 분기보고서 & 사업보고서에서 'II. 사업의 내용' 항목을 주로 활용합니다.
포스코인터내셔널 - 종합무역상사 & 에너지개발
포스코인터네셔널은 국내/해외영업으로 나눠뽑는다기업종류: 대기업/상장기업
주요영위사업: 무역종합상사, 에너지개발 (무역에 치중) - 기존에는 포스코의 철강을 판매하는 데 초점을 두었으나 최근에는 에너지개발에도 적극적으로 참여하고 있다 (포트폴리오 다변화 中)
주요매출원: 철강 및 철강원료(77.8%)
순매출액 대비 비중은 무역부문이 가장 높다국내외 시장점유율: 압연강판을 포함한 철강부문 국내 1위 & 전세계 1위
포스코 철강 국내 시장점유율 1위 - 매일일보
Newsis영업사원에 대한 니즈(Needs): 주요 매출만 봐도 확인할 수 있듯이, 포스코의 철강 및 철강원료를 국내외에 팔아야 돈을 벌 수 있다. 따라서, 영업사원은 국내외에 포스코의 철강을 소개하고 판매를 이끌어내는 게 주목적이다. 철강이나 철강원재료는 전세계적에서 대규모로 취급하는 곳이 손에 꼽기 때문에, 항상 수요가 일정한 시장이며 철을 원료로 사용해서 만드는 모든 업체가 고객이라고 할 수 있다. 상대적으로 고객의 구매파워보다 공급처인 포스코의 원재료가 가지는 가치가 크기 때문에 초대형고객 위주로 수주계약이 필요한 곳에만 영업사원이 배치될 확률이 높다.
주로 바이어를 통하는 걸 봐서, 대리점영업의 형태와 유사하다 (영업관리에 치중할 확률이 높음)영업사원의 역량: 공고에서도 볼 수 있듯이, 전공을 보지 않는다. 즉, 전세계 굴지의 고객사와 돈독한 관계를 유지하는 게 철강을 기술적으로 설명하고, 원재료에 대해 설명하는 것보다 더 중요하기 때문이다. 판매경로를 봐서는 바이어를 통해 Order(발주)를 받기 때문에 평상시에는 대리점 및 지사관리가 중점적일 것으로 보인다.
영업사원의 기대모습: 주로 국내외 대형고객들을 상대로 철강제품을 소개하고, 대형프로젝트가 있을 시에는 고객들과 면밀한 대화를 통해 적극적으로 수주를 담당한다. 해당 고객을 설득하기 위해 고객이 있는 해외로 나가거나 필요시 다양한 접대활동을 통해 고객의 선택을 이끌어내는 역할이 중추적이다.
현대엔지니어링 - EPC(건설사)
보통 전체 000명으로 뽑는 대기업들은 각 직무별로 지원한 후, 직무 내에서 원하는 팀은 배정받는 형식으로 진행된다.기업종류: 대기업/상장기업
주요영위사업: 건설사 (플랜트, 건축 위주)
주요매출원: 플랜트 & 건축 Engineering, Procurement, Construction 종합솔루션 제공
플랜트와 일반건축 비중이 비슷하게 유지되고 있다. 시장상황에 따라 호황인 산업이 다른데, 준비가 잘 되어있다. 국내외 시장점유율: 우후죽순 건설사가 생겨났다 없어지는 와중에도 화공플랜트 및 건축부문에서 끊임없이 수주를 이어오고 있다.
전세계 공사 10개 중 약 1개 정도는 꾸준히 수주한다고 볼 수 있다. 영업사원에 대한 니즈(Needs): 해외플랜트영업의 경우, 고객사에 Quote(견적)가 합리적이고, 기술적으로 적합하다는 부분을 증빙해야 하기 때문에 기술적으로 접근해야 할 부분이 많다.
확실히 플랜트수주 및 개발영업팀, 주택 및 건축영업팀이 많은데, 얼마나 회사가 해당 사업에 집중하고 있는지 여실히 보여준다. 건축영업은 아파트를 포함한 국내 건축영업이기 때문에 금액도 금액이지만 관계로 더 나은 조건으로 프로젝트 수주전략을 만들 가능성이 높다. 또한 대규모 공사의 경우, 실적 유무가 프로젝트 참여 여부로 이어지기에 전략적으로 어떤 프로젝트는 저가로 수주하더라도 실적을 만드는 걸 우선시할지를 고민해야 하는 경우도 많다. 그래서 전략수주지역을 선정하거나 우량사업을 선별적으로 수주하는 것으로 보인다.
수주전략을 보면 영업사원의 역할을 짐작해볼 수 있다추가로, 플랜트사업도 투자기반으로 기획제안사업을 확대한다고 수주전략을 기재하고 있는데, 프로젝트에 지분을 직접적으로 투자하여 무조건적으로 일정 Unit를 수주하는 전략으로 보여진다. 전략적 제휴도 직접투자에 비해서는 그 정도는 낮지만, 무조건적인 수주를 위한 활동 중 하나로, 어느 정도는 관계를 통해 진행 가능한 부분도 존재한다.
현대엔지니어링의 사업본부별 수주전략
결국은 기술력(종합솔루션 제공)을 기반으로 영업활동이 이루어지는 건 맞다영업사원의 역량: 현대엔지니어링은 화공플랜트에서는 메이저 급 건설사이기 때문에 대규모 프로젝트에 문의가 무조건 올 확률이 높다. 따라서 영업사원이 직접 고객을 발굴하기보다 대형프로젝트가 나왔을 때 기술평가 및 견적 전략을 짜는 데 치중할 확률이 높다. 종합상사보다는 상대적으로 기술역량 및 배경지식이 있으면 유리하다. 다만 전공이 무관인 걸로 봐서 기술평가는 타 부서에서 진행하고, 영업은 견적만 참여할 것으로 보인다. 건축영업은 비교적 종합상사와 비슷하게 관계영업이 더 중시될 것으로 보인다.
현대오일뱅크(주) - 오일메이저(발주처)
기업종류: 대기업/상장기업
주요영위사업: 정유, 석유화학
현대오일뱅크는 국내 4대 정유사 중 한 곳이다주요매출원: 정유, 정유부산물(석유화학) --> 오일메이저인만큼 정유의 비중이 압도적이다.
국내외 시장점유율: 주 판매처인 주유소로 보면 전국 2위, 차량 5대가 주유소에 들어가면 1대는 무조건 현대오일뱅크라고 봐도 무방하다 (1위는 SK, 3위는 GS, 4위는 에쓰오일)
영업사원에 대한 니즈(Needs): 대리점 영업, 영업관리. 이미 대형매출처는 고정적으로 계약이 맺어져 있거나 판매제품의 특성상 화학제품 생산에 필수요소이므로, 계약이 없더라도 고정적인 매출처가 이미 확보되어 있다. 하기 주요계약을 보면 공정에 대해 대부분 계약이 맺어져 있음을 확인할 수 있다.
주요 공급계약이 많다따라서 수금 및 고객사 요청사항에 대응하는 영업관리의 직무형태가 요구된다. 수출판매가 판매경로에서 절반 이상(53%)을 차지하지만, 국내에서 판매되는 소매&직매는 크게 변동이 없는 안정적인 수입원이기 때문에 영업사원이 직접적으로 관여할 일은 많지 않을 것으로 보인다.
가장 높은 비중의 수출에서도 중개인을 통한 벙커링(Bunkering, 선박연료) 비중이 높다특히 위에서도 언급했지만, 대부분의 공급계약이 맺어져 있고, 해외 직수출의 경우 규모의 경제를 통해 단가경쟁력이 우위인 제품에서 빛을 보기 때문에 대형 오일메이저의 경우는 영업사원의 역할이 직접적인 수주영업이 아닌 관리포인트가 더 많음이 분명하다. 물론 수주영업도 존재하겠지만 영업사원의 결정보다는 기업 전사적으로 결정하는 부분이 압도적으로 많을 것이다.
석유화학 회사는 정유사와 무조건적으로 원료공급계약을 체결할 수 밖에 없다. 석유화학에서 쌀이나 다름없으니까영업사원의 역량: 지속적인 매출압박보다는, 어떻게 하면 직영주유소나 판매채널에서 이윤을 더 남길 수 있을지 전략을 수립하고, 변화하는 유가나, 국제시장 상황에 맞게 대응하는 역할이 주를 이룬다. 따라서 글로벌 정세에 밝고, 시스템 관리역량을 갖춘 지원자가 유리할 것으로 보인다.
대형 생산시설을 톻안 규모의경제가 오일메이저의 원천 기술력이자 Power다국내소재 외국계기업 및 중소기업의 지원공고에는 '기술영업' 공고가 많다]
다만 이런 국내공고들과는 다르게, 외국계 기업들의 공고를 보면, Sales 직무가 이렇게나 많았나 싶을 정도로 Sales에 해당하는 직무명이 굉장히 많다. (Linkedin 검색기준)
사실 사람인, 잡코리아 공고에서도 필터에 외국계기업이나 중소기업을 포함하는 순간 아래와 같은 직무명이나 기술영업이라는 직무명을 굉장히 많이 확인할 수 있다.
Technical sales manager
Domestic sales manager
Key account manager
Sales Specialist
Business development manager
(Technical) Sales representative
(Technical) Sales engineer
Area (or Region) sales manager
Channel sales manager
Dealer sales manager
Sales Administrator
Inside sales manager
Oversea sales manager* (국내공고에서는 잘 찾아보기 어렵다, 이유는 나중에 서술할 예정입니다)
신입지원자들이 헷갈릴 수 있는 직무명으로는 다음도 포함된다.
Marketing manager
Marketer
Product promotion manager
Product Specialist
Project manager
왜 이렇게 비슷비슷해 보이는 공고명이 많을까? 처음 Linkedin을 통해 지원공고를 접했을 때, Sales, Manager만 조합되면, '전부 비슷한 직무 아냐?'라는 생각이 들 정도였다. 특히 처음에는 헷갈리다 못해, 지원공고 제목을 보면서 내가 지원할만한 공고가 대체 뭘까 고민하면서 지원의욕이 뚝뚝 떨어지곤 했다.
다만, 이제는 각 직무에 따라 기업이 원하는 명확한 인재상과 영업사원의 역할이 있다는 걸 이해하고 있기에,
공고만 보고도 내가 지원하고자 하는 공고가 맞는지 아닌지 걸러낼 수 있다. 지원공고를 보고 이해하고 기술영업에 지원하기 앞서 기업이 왜 공고 제목에 직무명을 저렇게 기입했는지 생각해봐야 한다. 그래야만 이력서와 Cover letter에 기업에 듣고 싶은 말만 콕콕 짚어서 얘기할 수 있다. 사실, 공고내용을 자세히 보면 기업들이 뽑고 싶고, 원하는 지원자의 모습을 제목에서부터 미묘하게 언급했다고 할 수 있는데 이를 낱낱이 파헤쳐보겠다.
다음 내용에서는 상기 리스트에서 확인할 수 있듯이, 기술영업이라고 검색하면 걸리는 대표적인 직무명들을 가지고 각 직무별 뭐가 다른지 간략하게 설명하고, 각 직무별로 기업이 원하는 핵심역량과 주요업무에 대해 알아보겠습니다.
또한, 왜 대부분 기술영업이라는 직무가 외국계기업과 중소, 중견규모의 기업에 치중되어 있는지도 함께 설명해보겠습니다.
