D-24 시작된 수금과의 전쟁

특명: 퇴사 전에 수금완료할 것

영업사원에게 수금이란 완전한 closing과 같다.

단순히 영업인으로써 재화나 서비스를 판매한 데 그치지 않고, 해당 판매에 대한 정당한 대가가 접수가 되야만 진정한 프로젝트 마무리라고 할 수 있겠다.

단순히 영업인으로써 재화나 서비스를 판매한 데 그치지 않고, 해당 판매에 대한 정당한 대가가 접수가 되야만 진정한 프로젝트 마무리라고 할 수 있겠다.

Sales and Collections Cycle, a.k.a RRR Cycle_출처:https://corporatefinanceinstitute.com/

수금은 어떻게 보면 재화나 서비스를 구매한 당사자인 고객 측에서 당연히 챙겨야 하는 부분이지만, 국내기술영업의 특성상 영업사원들이 매번 챙겨달라고 요구를 해야만 챙겨주는 고객들도 많다. (이래서 대기업&중견기업과 거래를 선호하는 경우가 많다, 대기업이나 중견기업의 경우 구매부서가 별도로 있어서 내부적으로 절차가 있기 때문에 수금이 되지 않는 경우가 드물기 때문이다. 하지만 항상 예외는 있다.)

이번에 역시 수금으로 문제가 된 곳은 2곳인데, 중견기업 1곳과 영세업자 1곳이었다. 영세업자의 경우, 오너가 나이가 지긋하신 분이었는데, 서류나 일정관리에 어려움이 많으셨고 후계자로 아들을 데려와 같이 운영을 하려고 하고 있었다. 다만, 아드님 역시 관련경험이 없어서 채권이나 프로젝트 일정관리에 차질이 많았기 때문에 언젠가는 문제가 있을 수도 있다고 항상 주의하고 있던 업체였다. 다행히 담보물이 있어서 담보물을 현금화하여 DSO(Days Sales Outstanding: 매출 미지급 일수)가 100일이 넘어가던 업체였으나 정리할 수 있었다.

다른 한 군데는 중견기업이었는데, 원래 먼저 받아야할 돈이었지만 고객사의 현금사정이 좋지 않다보니 다른 자재를 구매하는 데 돈을 끌어다 쓰는 바람에 DSO가 늘어나게 되었다. 고객사 측에서는 절차대로 내용증명을 송부하여 수금관련해서 우선순위를 끌어올리라고 조언을 주었고, 처음에는 고객사에게 돈을 달라고 일종의 압박을 가하는 행위인 내용증명을 최대한 보내지 않으려고 했으나 구두상으로 해결이 어려워 내용증명을 보내어 마무리했다.

영업사원의 경우, 항상 월말월초에 DSO및 채권상황을 확인해가며 고객에게 적절한 피드백을 요청해야 채권관리가 원활하다. 어떤 영업사원의 경우에는 고객에게 아쉬운 소리를 하면 고객이 떨어져나갈까봐 불안해하며 채권관련된 얘기를 잘 하지 못하는데, 오히려 서로 불편한 상황을 깔끔하게 해결하는 과정에서 더욱 친분이 두터워지는 경우도 많으니 역경이라 생각하지 말고 기회라고 생각하며 접근방법을 고려해보는 게 필요하다.

내용을 쓰다보니 고객사의 기업규모별로 수금 전에 혹은 수금과정에서 주의하거나 확인해야할 사항이 생각나 다음과 같이 정리했다.

위 내용 외에도 반드시 거래하려는 곳의 태도 및 실무자의 성향을 파악해야 한다.

최근에는 많이 없어졌지만 기업채를 발행하여 지급을 하는 경우도 있는데, 반드시 해당 기업의 채권이 시장성이 있는지 파악해야 하며, 부도 직전에 발행하는 채권이 아닌지를 확인할 필요가 있다. 회사채로 지불을 했는데 바로 다음날 파산하게 되면, 수금하는 과정에 법정싸움까지 들어가야 할 수도 있어 골치아파지기 때문이다.

또한 계약서 외에도 담보설정하는 경우, SGI서울보증(https://www.sgic.co.kr/chp/main.mvc)을 활용하면 담보설정 수수료만 지불하고 담보설정을 용이하게 진행할 수 있다. 실제 SGI서울보증의 담보물을 현금화하여 수금을 한 경우도 있는데, 제출서류에서 요구하는 증거자료만 명확하다면 진행이 매우 간편하다.

SGI서울보증 홈페이지 참조

따라서 반드시 작은 납품 건이라도 계약서 및 수신확인이 가능한 거래자료(거래명세서 등)을 남겨두어야 한다.

힘들게 팔고 수금을 하지 못하면, 회사 내부적으로 팔고도 욕먹는 경우가 생긴다. 이러한 사고는 최대한 담보설정 및 계약서를 통해 미연에 방지하는 문화가 자리잡으면 좋겠다.