영업에 자신 없다면 절대 성공시킬 수 없다
본인의 사업도 결국 어떠한 아이디어에서 출발하여 특정 시장의 문제를 해소하거나 새로운 유형의 산업을 이끌어 내기 위해 시작했을 터. 그렇다면 비즈니스에서 가장 중요한 것은 무엇일까요. 피터 드러커의 [미래 경영]에서는 경영에 관련하여 다음과 같은 이야기가 나옵니다. 경영의 과업. 즉, 기업이나 사업을 운영하기 위해 꼭 해야 할 일이나 임무. 다시 말해 '특수한 목적과 사명을 달성'해야 함을 제시하는데 그것은 곧 지속 가능한 생존의 중요성이 일차적 목표임을 뜻하고 있습니다. 그것은 투자 유치, 기술 개발, 마케팅도 아닌 바로 영업입니다. 그럼에도 불구하고 아이러니한 사실은 우리가 경영학을 배울 때 이런 세일즈에 관련한 학문은 없다는 점이죠.
사업계획, 전략기획, 자금조달 등 이 모든 것은 결국 우리의 제품이나 서비스가 시장으로부터 필요성을 인정받아야지만 의미가 있는것으로 이해할 수 있습니다. 그렇기 때문에 사실 가장 많은 고민과 시간을 투자해야 하는 것 또한 바로 영업이 아닐까요.
저도 한때 어느 기업에서 기본급 없이 성과에 대한 높은 인센티브만으로 구성된 영업직을 경험해보며 조직의 프로세스를 몸소 배워보기도 하였고, 실제 창업을 하며 다양한 영업전략으로 성과의 실패와 달성에 그 필요성과 중요성을 느껴보았기도 하였습니다. 이 글에서 역시나 경영학적 이론은 최대한 생략하고자 합니다. 대신 실제 우리가 영업에 있어서 간과할 수 있는 사실 혹은 영업에 관련하여 깨달은 인사이트를 몇 가지 공유하고자 합니다. 방법보다 전략의 맥락에 치중되었으며, 다음 주제와 자연스럽게 연결되기 때문에 단계로 표기한 점을 참고하여 주십시오.
1단계. 영업의 목표와 전략은 완전히 다름을 인지
이는 사실 영업에만 국한되는 것이 아닙니다. 그러나 영업에서 가장 많이 저지르는 실수 중 하나입니다. 저 역시도 값비싼 Project Management 과정을 수료하면서 명확히 인지하게 된 사실 중 하나인데요, 우리는 흔히 어떠한 프로젝트에 앞서 다음과 같은 미션과 목표를 설정하고 회의를 소집합니다. '올해 상반기 목표 영업지점 수 OO개' '1인당 월 할당 목표 지점 수 OO개'를 선전 포고하고, 경영진들은 높은 목표치에 대하여 발생하는 팀원들의 불만을 달래고 이해시키는 이야기로 회의를 마무리 짓는 경우가 더러 있습니다.
그러나 이는 목표도 아니고, 전략도 아닙니다. 만약 영업 조직의 수가 한정되어 있다면 조직 내에서 공통적으로 집중할 타깃이나 경로에 밀착하여 '언제 어디서 무엇을 어떻게 왜 언제까지' 할 것인지에 대한 구체적인 방안이 이야기되어야 합니다. 노련한 팀원이라면 스스로가 목표치에 대하여 가장 효율적인 방안을 찾아 접근하는 전략을 발굴 할 것입니다. 예를 들어 'OO지역 OO유형의 고객사 OO개를 O월 말까지 OO를 통하여 접근 및 달성한다'처럼 구체화가 될 필요가 있습니다. 이것이 곧 목표입니다. 만약, 이렇게 짜인 목표라면 이를 실행할 하위 팀이 편성되어 전략을 수립할 수 있게 되거나 혹은 신입으로 들어온 누군가가 보았을 때에도 한눈에 어떠한 형태로 목표에 접근할 것인지에 대한 이해가 명료해질 것입니다.
이러한 목표를 통해 전략을 수립합니다. 전략은 이를 이행하고 달성하기 위하여 가장 효율적인 접근 방법을 찾는 것입니다. 예를 들어, '난 내년에 여행을 갈 거야'와 '난 내년 7월 성수기엔 가까운 동남아로 2박 3일로 여행을 할 거야'의 차이처럼 말이죠. 분명한 목표는 결국 실행 가능한 계획이 수반되게 마련입니다. 저렴한 저가 항공을 이용할 것인지, 미리 6개월 전에 표를 구매해놓을건지, 여행 동반자를 모색해볼 건지와 같이 보다 구체적인 목표에 대하여 접근할 수 있는 방안들이 곧 전략이 될 것입니다.
만약, 여기에서 MECE 원칙 (Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive)를 도입한다면 그것은 당사만의 차별화된 영업 혹은 경영, 마케팅, 사업 전략이 되어 줄 것입니다.
2단계. 전략을 위한 정보 습득과 풍부한 이해 (실제 시장 - 공급자 / 유사 산업 현황)
전략을 수립하지 못한다는 것은 접근하고자 하는 시장의 완전한 이해가 부족하다는 것입니다. 완벽에 가까운 영업 전략 수립을 위해서는 a. 동종 산업 내 경쟁사들의 사업 방향 및 영업 현황의 정보 b. 영업 대상의 흐름과 배경에 대한 지식 c. 당사만의 차별성 d. 지속적인 업데이트 e. 그 밖에 그냥 일상적인 사회 소식 등 다방면의 지식과 무분별한 정보가 모두 도움됩니다. 그래서 영업직무에 있어서 경험이 있는 자들이 노련해질 수밖에 없는 이유가 여기에 있습니다.
영업직도 공부해야 합니다. 영업직은 더더욱 보고 읽고 들어야 합니다. 상대의 답변에 따라 자유자재로 전개될 전술이 용이해 질 것입니다.
3단계. 영업의 전략 수립
그렇게까지 할 필요가 있을까요? 상대의 정보를 많이 알고 있을수록 내가 가진 무기가 확실해지는 것은 당연합니다. 이에 튼튼한 기본기를 더해 나아간다면 고객과의 Lock-In 전략, 경쟁사 대상 Win-back 전략, 산업 간 Alliance 전략들이 가능해질 것입니다. 제조 사업군이라면 기존 시장의 영업 방식과 유통 방식의 분석만으로 다양한 전략들이 가능할 것입니다. 당연히 제품의 속성이 어떠냐에 따라서 말이지요.
또한 어떠한 산업에서도 노른자 위는 존재합니다. 수 십 년간 형성된 그들의 무리로 자연스럽게 들어가기 위해서는 IT 혹은 제조 회사의 CEO 명함이 아닌 그들의 탈을 쓰고 그들의 언어를 이해하는 것이 중요합니다. 그들에게 내비치는 진정성과 산업 이해를 위한 지식과 다방면의 유식함은 그들로부터 첫인상으로 연결되어 연쇄 반응이 나타나게 하는 Ladder 전략(*보통 상대방의 입장에서 느껴지는 호감도나 반응에 따라 앞으로 접근해야 할 방법과 신뢰를 통한 영업적 연결고리에 도움이 되는 전략을 개인적으로 표현)에 도움이 될 것입니다.
단, 절대 Bluffing 전략과 Two trap 전략은 피해야 합니다. 결코 오래가지 않습니다.
4단계. 영업 조직의 세분화와 롤
모든 돌발 질문 리스트는 만들어 놓는 것이 좋습니다. 하나의 시트에 매주 받았던 수십 가지의 골 때리는 질문들을 기록하고 정리하십시오. 하나의 목표에 하위 조직과 상위 조직이 접근하는 전략이 다를수록 매우 유용할 수 있습니다. 예를 들어 대표자가 팀장의 명함을 파고서 함께 영업을 다니는 것 또한 매우 좋은 전략이지만, 때로는 중요한 거점 영업일 경우 하위 조직이 다수의 인사치레 방문으로 2차 임원급 미팅을 유도하는 임무까지만 수행함으로써 기업의 체계화된 조직의 느낌을 전달할 수 있습니다. 하위 조직은 한 고객사의 CEO를 만나되, 상위 조직은 CEO들의 CEO를 만나는 전략이 강구되어야 합니다.
또한 헤드라면 Give & Take 전략을 자유자재로 펼쳐낼 수 있어야 합니다.
5단계. 대표자의 직접 영업
혹시 대표자가 문전박대에 오금이 저리고, 찌라시 돌리는 게 두렵다면 함께 하는 이들은 거기까지만 하십시오. 솔직히 내 이름 석자와 이름 모를 서비스의 명함 들고 대학교 앞에서 삐끼처럼 돌려보면 정말 부끄럽고 치욕스럽습니다. 그러나 체면이 중요하다면 가족과 팀원을 살리는 것보다 같이 죽는 게 낫다고 판단한 경영자일 가능성이 높습니다.
또한 대표자가 현장을 알지 못한다면 시행착오의 시간과 비용 그리고 기회는 그만큼 소모됩니다. 일례로 최근 피트니스 산업의 변화를 위해 IT 기업이 최신 R&D를 도입 및 시도하고 있습니다. 그러나 보통 평균 2년 주기로 인수인계되는 피트니스 매장들은 정작 PC까지 교체가 이루어지지 않기에 explore 7, 8 버전을 이용하고 있을 가능성이 높습니다. 또한 이미 수년간 한 자리에서 각종 카드사, 바코드, 단말기, 포스, 출입, 지문인식, 결제 시스템, 스피커 라인 등 다수의 제휴와 설치로 인해 또 다시 제휴계약을 통한 새로운 설치의 요구는 자칫 의미없이 장애물을 만들고 있는 중일지도 모릅니다.
거두절미 이유 불문하고 대표자는 현장을 나가야 합니다. 그래야 이야기를 듣고, 이야기를 할 수 있습니다.
6단계. 전략 개선과 목표 설정
주기적으로 반복적으로 현장직들과 정보를 통해 우리의 목표 지점을 업데이트합니다.
7단계. 협상 스킬
여기에서 중요한 점은 무조건적으로 우리가 그들을 위해 먼저 해줄 수 있는 일이 무엇인지만을 찾는 것입니다. 단, 절대로 가능성을 모르는 Bluffing 전략과 '모 아니면 도' 방식의 Two trap 전략은 피해야 합니다.
8단계. (극초기 기업 or 사업이 처음이라면)
그러고 나서 정식 서비스 혹은 제품 개발을 시작하십시오. 그 전까진 프로토타입이면 충분합니다. 프로토타입으로도 영업은 충분히 가능합니다. 뛰어난 제품이라면 구매약정 계약이 이를 증명합니다.
마지막으로 영업 방법은 딱히 방도가 없습니다. 어쩔 때는 Cold-Call 방식이, 어쩔 때는 돌방 영업(돌발 방문) 방식이, 어쩔 때는 SNS 홍보가 더 뛰어난 성과로 이어질 때가 있습니다. 이 또한 시장의 성수기냐 비성수기냐와 같은 산업의 큰 맥락인 거시적 환경에 영향을 미치기도 하며, 제품이나 상품의 특성에 따라 달라질 수도 있습니다. 심지어 누가 이야기를 하느냐에 따라서도 달라지죠.
이러한 방법은 결국 분명한 목표와 전략에서 다양한 지식의 결정체가 도움이 된다는 것입니다. 누군가가 영업에 대하여 이런 말을 하였습니다. 영업이란 손을 뻗으면 닿을 거리를 유지하는 것이다. 정말 공감하는 말입니다. 내가 만약 누군가와 나의 재능을 Give & Take 할 수 있다면 그와의 관계를 유지해 나가는 것 또한 영업이 아닐까요. 때론 내가 그들을 얻기 위한 전략보단 그들이 나를 찾을 수 있도록 곁에 머무르는 전략도 좋은 영업의 방법이 되어주리라 봅니다.
