14. R=VD, 판매의 방정식
(14) 퓨처 패싱
어느새 운명의 날이 다가오고 있다. 수험생들의 이야기다. 대학이 인생의 전부는 아니라지만, 이날만을 위해 평생을 공부한 수험생들의 긴장감은 상상하기 힘들다. 이 시기에는 입시 전문 커뮤니티가 간절함으로 붐빈다. 온갖 글들이 올라오고 또 내려가는데, 그중 눈을 사로잡는 글 제목이 있다. 바로 “R=VD”라는 단어다. 무슨 의미일까? 이는 꽤 고전적인 약어로 “Realization=Vivid Dream(생생하게 꿈꾸면 이루어진다)”라는 뜻이다. 언뜻 흔해빠진 말처럼 보이지만, 이 제목이 눈길을 끄는 이유는 하나다. 마케팅의 비밀이 하나 숨어있기 때문이다. 그 비밀을 한 문장으로 요약하자면, “생생하게 꿈꿀수록 팔린다.”
[수험생들은 “R=VD”가 마케팅에서도 유효함을 알고 있을까?]
“상상해보라”라는 표현을 들어보지 못한 사람은 없다. 그만큼 교과서적인 문구가 “상상”이란 단어다. 고객은 상품을 가진 미래를 상상함으로써 구매에 더 긍정적인 자세를 가지게 된다. 왜냐하면, 상상의 과정에서 그 물건이 마치 나의 것처럼 느껴지기 때문이다. 사람은 얻는 것보다 잃는 것에 더 민감하다. 제품을 구매하며 상상했던 이득들이 내 것처럼 느껴졌을 때, 그것을 구매하지 않음으로써 그 이득들을 모두 잃어버릴 듯한 생각이 들 때, 고객이 상품을 구매할 가능성은 커진다. 상상의 효과는 이뿐만이 아니다. 고객은 제품을 가진 미래를 상상하며 제품에 대한 친근감이 대폭 상승한다. 구매 장벽을 낮춰주는 효과는 물론이다. 중요한 점은, 상상은 구체적이어야 한다는 점이다. 흐릿한 이미지는 그다지 실감이 나지 않으므로 효과가 낮을 수밖에 없다.
구체적인 이미지란 제품을 구매함으로써 얻을 이득을 포함한다. 예를 들어 다이어트 식품을 판매할 때 “맞지 않던 옷을 입고 거리를 돌아다니는 당신의 모습, 어떨까요?”라고 광고하는 식이다. 물론 이보다 더 좋은 방법도 있다. 대면판매처럼 시간이나 지면이 충분할 경우, 조금 더 긴 문장으로 상상의 효과를 극대화하는 것도 또 하나의 길이다. 다이어트 식품의 예를 다시 한번 들자면, “이 제품을 구매한 직후에는, 아무런 효과도 없을 겁니다. 하지만 1~2시간이 지나면 차차 지방이 녹아내리기 시작할 테죠. 운동은 하루 15분 정도… 어렵지 않습니다. 누구나 일주일 정도는 할 수 있죠. 그리고 그 이후부터는 몸무게가 달라질 겁니다. 운동은 그 때문에 계속할 수밖에 없을 테고요.”라는 식으로 상상을 유도하는 방법이 있다. 당연한 말이지만 이쪽이 독자가 더 생생하게 상상하도록 할 수 있다.
[다이어트 제품을 구매하는 사람들은 모두 살이 빠진 미래를 꿈꾼다. 상상이란 그들이 원하는 모습을 보여줄 수 있어야 한다.]
최근 광고는 대부분 시각자료를 포함하고 있다. 잠재고객에게 더 선명한 이미지를 전달할 수 있다는 소리다. 이미지가 선명해질수록 상상도 생생해질 수 있다. 물론 그러기 위해서는 다분히 의도적인 문구를 삽입할 필요가 있지만, 이는 어느 전략을 쓰더라도 마찬가지다. 오늘부터는 마음속에 “R=VD”를 품고 사는 것이 어떨까. 생생하게 꿈꿀수록 이루어진다. 이는 마케터들도 가슴에 새겨야 할 문장이다. 두 가지 의미 모두 말이다.
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