26. 고객의 망설임을 없애줄 나누기, 비틀기, 미루기
(26) 손실회피심리
당신은 고가의 강의를 시작하려고 한다. 총액 120만 원짜리 강의인데, 품질은 자신할 수 있지만, 고객들을 모으는 일이 간단하진 않다. 100만 원 이상을 선뜻 지불하는 사람은 그렇게 많지 않기 때문이다. 당신이 고객을 모으기 위해서는 어떻게 해야 할까? 비싼 값이 문제라면, 두 가지 선택지가 있다. 첫 번째, 값을 낮춘다. 가장 뻔한 선택지인 동시에 손실을 동반하는 선택지이다. 물론 하책이다. 그리고 두 번째, 120만 원을 “별것 아닌” 듯 느끼게 한다. 당연히 마케팅의 관점에선 두 번째가 상책이다. 그러므로 오늘 할 이야기는, 손실을 최대한 작게 느끼게끔 하는 기술이다.
[이 세상에 돈내는 걸 좋아하는 사람은 아무도 없다. 손실은 최대한 적어 보이도록 해야 한다.]
손실은 늘 민감한 대상이다. 손실을 기꺼워할 사람은 없다. 그래서 사람들은 무의식적으로든 의식적으로든 손실을 최소화하려고 한다. 재미있는 점은, 미래의 손실은 지금의 손실보다 상대적으로 작게 느껴진다는 점이다. 이를 이용한 대표적인 결제방식이 바로 “할부”다. 이제 할부는 삶의 일부라고 할 만큼 우리에게 친숙한 결제방식이다. 살면서 할부를 한 번도 안 써본 사람이 있을까? 최소한 스마트폰을 사든지, 차를 사든지 할 때는 할부를 쓰게 된다. 그 이유는 단순하다. 당장 내야 할 돈이 지나치게 부담스럽게 느껴지는 탓이다. 미래적인 관점으로 보았을 때 할부는 그저 오늘의 손실을 내일로 미루어두는 수준에 불과하다. 경제적인 이점은 물론 있다. 일단 유동자금이 많아지고, 향후 화폐가치에 따라 이득을 보았다고도 말할 수 있지만, 개인 단위의 소비에서 그 정도가 결정적인 이점이라고 하긴 힘들다. 오히려 할부 이자가 더 부담일 게 뻔하다. 그럼에도 우리는 할부를 쓴다. 미래의 손실은 오늘의 손실보단 덜 마음 아프니까.
그러나 할부는 제한적인 상황에서만 쓸 수 있다. 특히 120만 원짜리 강의를 할부로 받는 건 꽤 곤란한 일일 수밖에 없다. 그러므로 당신은 할부의 장점을 조금 다른 방식으로 이용할 필요가 있다. 할부의 장점은 “나눠서 낸다”다. 즉, 손실이 적은 것처럼 꾸미고 지불을 미래로 미룰 수 있게끔 하는 것이다. 이를 통해 광고 문구를 손본다면 어떨까? 120만 원을 12개월로 나누면 10만 원씩이다. 그리고 10만 원을 다시 30일로 나누면 약 3,300원이란 계산이 나온다. 매일 커피 한 잔으로 계산해도 크게 무리가 없는 값이다. “매일 한 잔의 커피로 당신을 업그레이드하라” 등의 문장으로 동영상 강의까지 1년 수강을 제공한다면, “120만 원”보단 손실이 적어 보일 수밖에 없다. 이렇게 손실을 꾸미는 기법은 우선 손실을 나누고, 말을 비틀고, 표현을 미래적으로 함으로써 거부감을 크게 줄일 수 있다.
["120만 원"은 1년 동영상 수강권 하나만으로 고객에게 "커피 한 잔"이 되었다!]
이처럼 고객의 손실회피심리를 적절히 활용함으로써, 당신의 강의는 더 많은 고객을 확보할 수 있게 되었다. 물론 지금까지 든 건 하나의 예시일 뿐이고, 원리를 이해하면 조금 더 독창적인 마케팅이 가능해진다. 중요한 것은 “나누고, 비틀고, 미래적으로”다. 문구뿐만 아니라 말을 할 때도 이러한 원리를 명심한다면 상대의 지출에 대한 부담감을 크게 줄일 수 있다. 오늘의 할 일을 내일로 미루지 말라지만, 지출만큼은 언제까지나 미루고 싶은 것이 사람의 본질 아니겠는가?
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