29. 말 한 마디로 천 냥 매출을 올리는 법
(29) 긍정적인 표현
어느 날 당신은 PC방을 개업했다. 대다수의 장사가 그렇듯이 당신의 PC방은 주말마다 남는 자리가 없었고, 당신은 더 높은 수익을 창출하기 위해 평일에는 시간당 비용을 낮추고, 주말에는 그 두 배만큼의 값을 책정하기로 한다. 그렇다면 당신은 이 사실을 어떻게 알려야 할까? “주말에는 값이 두 배”라는 문구는 아무리 생각해도 손님에게 좋은 인상을 주진 못할 듯하다. 만약 당신에게 고민할 시간이 충분하거나, 이 글을 끝까지 읽었다면, 당신은 금세 이러한 문구를 떠올렸을 것이다. “평일에는 반값”. 안에 담긴 정보는 동일하나, 강조하는 부분은 정반대다. 아마 손님에게 주는 인상도 정반대이리라 장담할 수 있다.
["주말에 두 배 비싼 PC방"과 "평일에 반값인 PC방" 중 고르라면 당연히 후자다. 결국 똑같은 이야기를 하고 있더라도 말이다.]
문구 하나를 만드는 건 무척 어려운 일이다. 카피라이팅에 대한 관심이 급증하는 추세 또한 그 때문이다. 특히 최근의 광고는 독자의 시선이 머무르는 시간이 점점 짧아지고 있는 탓에 문장 또한 점점 더 짧아지고, 그 짧은 문장 안에 독자의 시선을 사로잡아 매출을 높여야 하니 더더욱 그럴 수밖에 없다. 이러한 시대일수록 표현은 중요하다. 어떤 식으로 표현을 비트느냐에 따라 당신이 얻을 수 있는 이익은 무궁무진하다. 앞서 말한 예는 그러한 기법 중 하나로, 강조할 부분을 따라 반대의 관점으로 문장을 만들어낸 것이다. 단점을 장점처럼 말할 수 있다면 그보다 좋은 일이 있을까? 글로 보면 간단해 보이지만, 막상 문구를 쓰고자 하면 턱 막히는 당신의 손을 볼 수 있을 터다.
강조할 부분에 따라 관점을 비트는 것도 좋은 방법이지만, 도저히 장점으로 만들 수 없는 요소는 어떻게 해야 할까? 당신이 운영하는 횟집에선 양식 생선을 취급한다. 그러나 고객들은 생선이 양식인지, 자연산인지를 알고 싶어 한다. 이럴 때는 무리해서 단점을 장점으로 표현해봐야 역효과만 날 뿐이다. 양식은 양식이요, 자연산은 자연산이 아닌가? 자연산이 더욱 선호된다는 사실은 아무리 애를 써도 달라지지 않는다. 이럴 때는 단점은 아예 재미있게 표현해버리면 된다. “우리 횟집은 양식 활어를 제공합니다.”보다는 “장인이 365일 동안 쉬지 않고 기른 생선을 소비자에게 제공합니다.”라고 표현하는 편이 호감을 얻기 쉽다. 누구든지 재미있는 표현에는 호감을 보이는 법이고, 호감을 보이면 더 너그러워지는 법이다.
["양식산 활어"보단 "장인이 365일 동안 쉬지 않고 기른 생선"이 더 기분좋게 느낄 수 표현이 아닐까?]
표현을 비트는 건 카피라이팅의 기본이라고 할 수 있다. 그러니 기초적인 부분은 비슷하다고 할 수 있는데, 우선 발상의 관점을 넓히는 것부터 출발하면 좋다. 그 외에도 굉장히 많은 카피라이팅 기법이 있다. 어떻게 독자의 흥미를 끌 수 있는지, 어느 문장이 더 시선을 잡아끄는지, 숫자와 문자는 어떻게 다른지, 어떤 식의 표현이 더 매력적으로 독자에게 다가갈 수 있는지, 그도 아니라면 어떻게 독자가 문장을 읽도록 할 수 있는지. 그러나 심리학 연재에서 이를 말하기에는 조금 부적절한 부분이 있으므로, 언젠가 더 좋은 글로 정리할 기회가 있다면 새로운 연재로 찾아올 수 있기를 기대하고 있다.
아무튼 중요한 점은, 단점을 장점으로 느끼게 하는 것이 심리적으로 독자에게 더 큰 매력을 제공해준다는 점이다. 그에 더해서 도저히 숨길 수 없는 약점은 차라리 재미있게 표현해버리는 편이 더 낫다는 점. 이 두 가지만 하더라도 당신이 고객에게 알려줘야 할 많은 부분이 더 매력적으로 가꾸어지리라 생각한다.
아래에 있는 오픈 채팅방으로 오시면 마케팅 심리학에 대한 더 많은 정보를 얻으실 수 있습니다.
URL: https://open.kakao.com/o/gKeqIaZ
