클릭을 부르는 제목의 4가지 원리
이번 시간에는 클릭을 부르는 제목을 짓는 4가지 원리에 대해서 알아보겠습니다. 하루는 제가 마트에 갔더니 생선장수가 목청껏 소리치고 있었습니다. “어이! 새댁! 싱싱한 갈치가 반값 세일 중! 제주도산 흑갈치 세일을 3분 뒤에 종료합니다!” 사실 이 생선장수의 말 속에 소책자 제목을 짓는 원리가 모두 들어가 있습니다.
<타겟지정의 원리>
첫번째는 타겟지정의 원리입니다. 타겟지정형 제목은 ‘타겟+솔루션+종류’로 구성됩니다. 예를 들면 <처음 사업을 시작하는 왕초보CEO를 위한 온라인 마케팅의 7가지 방법>이 이에 해당합니다. 그러나 이렇게 쓰면 너무 길어지기 때문에 실제로 제목을 만들 때는 위 요소를 다 쓰지 않고 2~3가지를 조합해서 만드는 경우가 많습니다.
‘타겟’은 어떤 ‘문제’를 지닌 ‘예상 고객’을 말합니다. 즉 어떤 곤란한 문제를 겪고있는 누군가에게 도움이 되는 소책자라는 것을 제목에서 밝히는 것입니다. 예들 들면 ‘육아가 처음이어서 당황스러운 아빠를 위한 육아 꿀팁’에서 ‘육아가 처음이어서 당황스러운’이 문제에 해당하고 ‘아빠’가 예상고객에 해당합니다.
문제는 ’상황과 정서’로 구성됩니다. 즉 예상 고객이 어떤 상황에 처해있고 그로부터 어떤 감정을 느낄지 말해주는 것이죠. 예를 들어 창업을 하고 싶은데 돈이 없어서 고민인 고객이라면 ‘창업을 하고 싶은데 자본이 부족해서 밤잠을 설치는’ 것이 상황+정서가 됩니다. 또한 ‘예상고객’을 지정할 때는 범위를 좁히는 것이 좋습니다.
‘솔루션’은 ‘차별화+해결책’으로 구성됩니다. 창업을 하고 싶은데 돈이 없는 20대 청년이 타겟이라면 그에 대한 솔루션은 ‘무자본 창업 노하우’ 또는 ‘지식 창업 노하우’가 될 수 있습니다. ‘무자본’이나 ‘지식’이 차별화 포인트이고 ‘창업 노하우’는 해결책입니다.
‘종류’는 흔히 ‘~하는 7가지 방법’와 같이 ‘숫자+유형’으로 구성됩니다. 고객들은 본능적으로 어떤 방법이나 자료를 모아놓은 콘텐츠를 선호합니다. 숫자 뒤에는 고객들이 선호하는 솔루션의 유형을 써줍니다. 방법, 리스트, 노하우, 포인트, 비결, 비밀, 목록, 매뉴얼, 사용설명서, 사례집, 원리, 공식, 가이드, FAQ, 순위 등이 이에 해당합니다. 제목이 너무 길어지면 ‘숫자+유형’은 둘 중 하나가, 혹은 전체가 생략되기도 합니다.
<이득제시의 원리>
두번째는 이득제시의 원리입니다. 이득은 독자가 누릴 수 있는 혜택과 장점을 말합니다. 이득제시형 제목은 이득+솔루션+종류’으로 구성됩니다. 이득이란 고객이 느끼는 주관적인 만족감을 의미합니다. 이는 단순히 제품의 특징과는 다릅니다. 예를 들어 전기드릴의 초당 회전수나 벽에 구멍을 잘 뚫는 성능은 ‘특징’이다. 그러나 그 구멍에 선반을 설치해서 집안을 아름답게 꾸미는 것은 ‘이득’입니다.
이득제시에는 크게 2가지 유형이 있습니. 쾌락추구와 고통회피입니다. 쾌락추구는 말 그대로 즐거움을 추구하는 욕구입니다. 쾌락추구는 흔히 목표 달성에 걸리는 ‘시간’과 금전적인 ‘이익’으로 제시됩니다. 시간과 돈은 구체적인 숫자로 표현하는 것이 좋습니다. 다음은 쾌락추구형의 사례입니다.
- 24시간 안에 비즈니스를 폭발적으로 성장시키는 소책자 마케팅
- 하루 4시간으로 월 1000만원 버는 온라인 마케팅 자동화 시스템
- 출간 비용을 50% 절감하는 출간 마케팅의 12가지 단계
고통회피는 말 그대로 고통을 피하고자 하는 욕구입니다. 사람들은 손실회피 심리가 있어서 이익을 얻는 것보다 손실을 입는 것에 더 민감하게반응합니다. 고통회피형은 대개 제목이 ‘절대 실패하지 않는~’, ‘결코 손해보지 않는~’등으로 나타납니다. 다음은 고통회피형의 예입니다.
- 주식 투자에 절대 실패하지 않는 15가지 전략
- 지금 당장 OO하지 않으면 오늘도 하루에 1만원씩 손해봅니다.
- 지금 당신의 베개에 살고 있는 100만 마리 세균을 없애는 방법
<증거제시의 원리>
세번째는 증거제시의 원리입니다. 증거란 예상 고객이 당신을 신뢰할 수 있는 근거입니다. 즉, 예상 고객이 구매하지 않을(또는 클릭하지 않을) 이유를 없애주는 것입니다. 증거제시형은 ‘증거+솔루션+종류’로 구성됩니다. 증거에는 전문가(권위자)의 추천, 성공사례, 사회적 증거, 실험/데이터, 공인된 자격(수상, 특허, 인증, 자격증) 등이 있습니다. 다음은 증거제시형의 사례입니다.
- 15년차 출판사 대표가 알려주는 베스트셀러 제목의 7가지 원리 (전문가의 권위)
- 초보 카페에서 1주일에 100만원의 매출을 올리게 한 카페마케팅 비법집 (성공사례)
- 일주일 사이에 1000명이 다운로드한 소책자 마케팅의 바이블(사회적 증거)
- 서울대 암연구소의 실험으로 입증된 암 예방법 10가지 (실험/데이터)
- 특허받은 영문법, OOO상을 수상한 , OO협회 인증 획득 (공인된자격, 수상, 특허, 인증, 자격증)
<행동촉구의 원리>
네번째는 행동촉구의 원리입니다. 행동촉구형 제목은 고객의 즉각적인 행동을 유도하는 것으로 단독으로 쓰이기보다 위의 3가지 유형과 함께 사용될 수 있습니다. 예상 고객들은 인터넷 서핑을 하다가 소책자를 발견하더라도 미루다가 잊어버리기 쉽습니다. 따라서 미루지 말고 지금 당장 다운 받도록 해야 합니다. 그러기 위해서는 한정성이 있어야 합니다. 한정에는 수량한정, 기간 한정, 자격 한정이 있습니다. 또한 손실회피심리를 줄이기 위한 환불 보증도 행동촉구형입니다. 행동촉구형은 긴급함을 강조하기 위해 느낌표와 함께 쓰이는 경우가 많습니다. 다음은 행동촉구형의 사례입니다.
- 200부 한정! (수량 한정)
- 이번 주까지만 무료 배포! (기간 한정)
- 탈모인만 클릭하세요! (자격 한정)
- 효과가 없으면 100% 환불! (환불 보증)
<생선장수의 비밀>
자, 이제 지금까지 말한 4가지 원리로 생선장수의 비밀을 밝혀볼까요? 우선 ‘어이 새댁!’하고 고객을 불러세웠죠? 이는 타겟지정에 해당합니다.. 그리고 ‘싱싱한 갈치가 반값 세일 중’이라고 말하고 있죠? 이는 이득제시에 해당하겠죠. 또 ‘제주도산 흑갈치’라고 말하는 부분은 증거제시에 해당합니다. 마지막으로 ‘세일을 3분 뒤에 종료합니다 !”하는 부분을 행동촉구에 해당합니다. 이처럼 소책자 제목을 짓는 4가지 원리를 알면, 갈치는 물론 어떤 상품이라도 팔 수 있습니다.
