brunch

매거진 생각을 돈으로 바꾸는 기술

라이킷 23 댓글 1

You can make anything
by writing

C.S.Lewis

계정을 잊어버리셨나요?

by 아이디어셀러 Jul 18. 2020

직장 관두기 전에 알아야 할 1인지식창업의 9가지 법칙

여러분의 잃어버릴(?) 5년을 찾아드립니다

5년 전, 저는 8년 동안 종사하던 공립 중고등학교 교사를 그만두길 염원하고 있었습니다. 큰 문제가 있었던 것은 아니었습니다. 직장 내에서도 나름대로 인정받고 있었고, 무엇보다도 안정적이라는 점에서 훌륭한 직업이었습니다. 단지 교사 특유의 루틴한 업무가 저에 적성에 맞지 않았습니다. 1년간 계획된 학교생활에 맞춰 생활하고, 그 다음연도도, 그리고 그 다음해와 다음해도 계속해서 반복되는 생활을 살아가는 것이 저에게는 퍽 고역이었습니다. 그래서 저는 5년 전부터 교편을 내려놓고 ‘1인 지식창업’의 길로 들어서고자 여러 방면에서 노력을 기울였습니다. 그리고 위의 <1인 창업을 위한 책쓰기 교과서>를 2017년도에 출판하는 것을 기점으로 직장을 그만두고 본격적인 지식창업의 길로 뛰어들었습니다.

빈말로도 무난한 길은 아니었습니다. 수많은 시행착오와 장애물이 있었고, 생각지도 못한 난제에 맞닥뜨릴 때도 있었습니다. 물론 지금은 안정화 단계로 진입한지가 좀 되어서 수익을 벌어들이고 있지만, 그전까지의 험난한 여정을 생각하노라면 진저리가 날 정도입니다. 그래서, 오늘 전해드릴 특강은 바로 이것입니다. ‘1인창업을 망설이던 5년 전의 나에게, 꼭 전해야할 9개의 조언이 있다면 무슨 말을 해줄까?’ 바로 지금부터 소개해드릴 1인 지식창업의 9가지 법칙입니다.

1. 선매출의 법칙

아일랜드 소년들이 높은 담을 넘는 방법을 아시나요? 바로 높은 담 너머로 자신의 모자를 벗어 던지는 겁니다. 일단 모자를 담 너머로 던지면 돌이킬 수 없고, 소년은 자신의 모자를 되찾기 위해 어떤 수를 써서든지 기어코 담을 넘고 만다는 것입니다. ‘선매출의 법칙’도 이와 유사합니다.

우선 참여신청(선매출)을 받고, 콘텐츠를 제작하는 것입니다. 제가 꾸준히 소개해드리는 <번개특강> 역시 먼저 신청을 받은 뒤에, 강의를 진행하는 방식으로 운영되고 있습니다. 선매출의 법칙은 강제적으로 마감을 설정한다는 점에서 매우 유용합니다.

여러분이 강의를 제작한다고 생각해봅시다. 아마 높은 확률로 ‘비생산적 완벽주의’에 빠지게 될 확률이 높습니다. 영상을 찍었더니 영상 화질이 마음에 안 들고, 편집을 했더니 아쉬운 점이 보여서 편집 소프트웨어를 바꿔봅니다. 스크립트가 아쉽다면 아예 재녹화까지 서슴지 않습니다. 그럼 대체 강의는 언제쯤 하게 될까요? 기약 없이 차일피일 미루어질 뿐입니다.

하지만 선매출 전략을 이용하면, 이미 매출이 발생했기 때문에 그에 상응하는 결과물을 반드시 기한 내에 만들어내야 합니다. 물론 아주 ‘완벽’하지는 않겠지만, 일정 기한마다 무조건 성과물이 나타나며, 이는 횟수를 거듭할수록 여러분을 능숙하고 효율적인 강사로 만들어 줄 겁니다.

만약 ‘매출’이 부담스러운 초보 강사라면 무료 나눔 강의를 하는 것도 좋은 방법입니다. 매출은 없지만, 앞으로 평생 매출을 얻게 해줄 귀중한 경험을 얻을 수 있습니다. 대표적으로 청년 대안학교 신촌대학교는 원하는 사람이라면 누구든 자신의 오프라인 강좌를 개설할 수 있는 창구를 마련해두고 있습니다. 이를 통해서 신청 -> 교육으로 이어지는 선매출의 법칙을 실현할 수 있습니다.

2. 역세일의 법칙

세일즈는 가격을 낮출 때가 아니라 올릴 때 일어납니다. 100만 원 짜리 제품을 다음주부터 150만 원에 판다고 한다면, 많은 사람들은 더 저렴할 때 제품을 구매하길 원할 겁니다. 구매욕구를 부추기는 것이죠. 이것이 바로 역세일의 법칙이며, 저 역시 청개구리 회원권을 이러한 방식으로 판매하고 있습니다.

물론 당연히 가격을 인상하려면 그에 상응하는 혜택이 추가되어야 합니다. 청개구리 회원권의 경우, 점점 독점적으로 수강할 수 있는 강의의 수가 증가함에 따라 가격이 인상됩니다. 물론, 그 전에 회원이 된 사람은 추가적인 결제 없이 추가된 콘텐츠를 자유롭게 이용할 수 있습니다. 여기에는 ‘노세일 전략’이 같이 병행되어야 합니다. 앞으로 가격이 계속 오를 것으로 알고 다소 부담되는 금액을 결제해서 회원이 됐는데, 세일을 통해 더 저렴한 가격으로 회원권을 제공하면 그건 기존 회원에 대한 우롱으로 받아들여질 수밖에 없습니다.

동시에 고객에게 추가적으로 일상적인 혜택을 지속적으로 제공하는 것도 좋습니다. 저의 경우 청개구리 회원에게 번개특강 50% 할인 혜택을 제공하고 있습니다. 이런 혜택은 ‘어차피 살 거라면’ 일찍 사게 만들며, 다른 이들의 구매욕구를 자극하는 효과도 있습니다.

3. 파레토의 법칙

파레토의 법칙은 흔히 8:2 법칙으로 유명합니다. 전체의 80%는 20%의 원인에서 일어난다는 것이죠. 대표적으로 ‘20%의 인구가 80%의 부를 독차지한다’는 말이 그 예시입니다. 마찬가지로 여러분은 20%의 ‘슈퍼 팬’에게 판매할 고가의 상품을 마련할 필요가 있습니다. 이 상품은 만만치 않은 수익을 올리기 때문에, 있을 때와 없을 때의 수익 차이가 큽니다.

고가의 상품은 낱개의 상품보다는, 가치가 있는 낱개의 상품 ‘모음집’인 경우가 더 매력적입니다. 정말 고가를 감수할 수 있을 정도로 매력적인 낱개의 상품이 있다고 해도, 그냥 덤으로 여러 개의 낱개 상품을 패키지로 묶으시는 것이 좋습니다. 단일 상품으로 구성된 경우와, 수십 개의 상품으로 구성된 경우는 구매를 위한 망설임의 시간이 다릅니다.

해당 패키지에 낱개의 상품을 점점 더해갈수록, 상품의 가격을 인상하는 것도 좋은 전략입니다. 앞서 말씀드린 ‘역세일의 법칙’이죠. 최종적으로 직장인의 1달 월급 정도의 가격을 목표로 하시면 됩니다. 물론 바로 월급만큼의 가격을 매기라는 것이 아니라, 그 정도의 가치를 가질 때 그만큼의 가격을 매기라는 말입니다.

4. 롱테일의 법칙

롱테일의 법칙은 쉽게 말해서 ‘티끌모아 태산’입니다. 앞서 말씀드린 파레토의 법칙은 스트레이트, 훅이라면 이 법칙은 ‘잽’을 마련하는 방법이라고 할 수 있습니다. 일단 여러분은 그동안 익숙했던 ‘월급’의 개념을 ‘주급’으로 치환할 필요가 있습니다. 수익의 주기가 1주로 축약되는 것이죠.

이를 위해서는 매주 1회씩 강의를 진행하는 것이 필요합니다. 해당 강의의 가격은 부담없는 선에서 책정되어야 하며, 위치에 상관없이 많은 사람이 수강할 수 있는 줌과 같은 온라인 강의가 적합합니다. 부산에 살아도, 대전에 살아도, 서울에서 하는 줌 강의는 들을 수 있으니까요. 이를 통해 최종적으로 매주 직장인의 월급 정도의 수익을 올릴 수 있도록 해야 합니다.

규칙적인 수입은 앞에 ‘매우’를 3번 반복하더라도 부족하지 않을만큼 중요합니다. 이 수익으로 말미암아 여러분은 더욱 장기적이고 거대한 계획을 수립하고 준비할 수 있습니다. 또한 매주 특강을 진행하면 회차가 진행될수록 일종의 ‘슈퍼 팬’이 만들어지고, 이들은 높은 확률로 여러분이 ‘파레토의 법칙’에서 마련한 고가의 상품을 결제할 겁니다.

5. 깊이의 법칙

낚시꾼의 딜레마를 아시나요? 물고기가 잘 잡히는 곳은 경쟁이 심하고, 경쟁이 덜한 곳은 물기가 안 잡힌다는 딜레마입니다. 마찬가지로 많은 사람들이 ‘블루오션’을 개척하라고 합니다. 하지만 제가 감히 말씀드리건데, ‘블루오션’은 그냥 ‘없다’고 생각하십시오. 블루오션은 괜히 블루오션이 아닙니다. 대부분 물고기가 없거나, 아니면 이미 누군가가 선점해놓은 상태입니다.

생각을 바꿔야 합니다. 바다를 바꿀 것이 아니라 ‘깊이’를 바꿔야 합니다. 여러분의 고객의 문제점에 대해 ‘왜?’를 여러 번 반복(5Why)하면서 깊게 파고들어가세요. 남들이 해수면의 물고기에 집중할 때 깊이 잠수해서 조개를 캐고, 심해어를 잡는 겁니다. 제아무리 레드오션이라지만 풍족한 어획량을 보장합니다.

하지만 여기서 주의할 점은, 기존의 ‘카테고리’ 중 어느 하나로도 설명하지 못하는 것은 하지 않는 것이 좋습니다. 속된 말로 ‘듣보잡’은 거들떠도 보지 말라는 겁니다. 즉 ‘제로’에서부터 하나하나 다 설명해야하는 것들은 굳이 하려고 하지 마십시오. 다른 사람들이 바보여서 안하는 것이 아닙니다. 시작도 해보기 전에 망하기 일쑤입니다. 그래도 해보시겠다면? 건투를 빕니다.

6. 생산적 대충주의의 법칙

앞서 설명한 ‘선매출의 법칙’에서 ‘비생산적 완벽주의’에 대해 말씀드린 바 있습니다. 생산적 대충주의는 이 비생산적 완벽주의와 정반대되는 말입니다. 즉, 아주 완벽하지는 않지만 무언가를 생산해내는 대충주의인 것이죠. 이런저런 핑계만 늘어놓고 결국 결과물을 내놓지는 못하는 비생산적 완벽주의와는 판이하게 다른 것입니다.

비생산적 완벽주의자는 손가락 하나 까딱하지 않고 잔소리만 늘어놓는 잔소리꾼입니다. 결국 아무것도 이뤄내지 못하고, 애초에 시작 자체를 하질 못합니다. 반면 생산적 대충주의는 무언가를 꾸준히 생산해내기 때문에, 실제로 부와 명예를 만들어낼 수 있죠.

멀리가지 말고 주위에 ‘신입’을 생각해봅시다. 신입에는 2가지 유형이 있습니다. 무엇을 해야 할지 몰라 일단 가만히 있는 신입과, 뭐라도 해보려고 돌아다니면서 서투르게나마 일을 하는 신입입니다. 둘 중 누가 더 빨리 업무에 숙련될까요? 바로 후자입니다.

일단 서투르게라도 일을 시작하면 ‘피드백’을 받을 수 있습니다. 그것이 직장상사의 꾸중이나 조언이 됐든지, 아니면 ‘아 이렇게 하면 안 되는구나’라고 스스로 깨닫든지 간에 말입니다. 가만히 있으면서 ‘완벽하게 해야지’, ‘깔끔하게 해야지’ 다짐하는 것은 아무 능력이 없습니다. 일단 시작해보고 실수와 오류를 지적당하고 고쳐가면서 숙련되어야죠. 바로 ‘비생산적 대충주의’가 필요한 이유입니다.

7. 줄세우기의 법칙

줄세우기의 법칙은 일종의 사회적 증거(Social Proof)를 이용한 법칙입니다. 여러분의 콘텐츠를 그냥 주지 마십시오. 바로 줄을 세우라는 것입니다. 강의 신청과 후기를 단톡방에 올리게 해서 줄을 세워보세요. 결제는 결제를 부르고 후기는 후기를 줄지어 부릅니다. 남들이 하는 행동양식에 자신을 맞추려는 군중심리가 작용하기 때문입니다.

이에 따라 일단 어떤 방식으로든지 목표 인원의 50%를 채워 줄을 세워놓으면, 자연스럽게 남은 50%가 차게 됩니다. 일종의 마중물이라고 할 수 있습니다. 이 50%를 채우기 위해 여러분은 앞서 소개한 ‘파레토의 법칙’, 즉 저의 경우엔 청개구리 회원을 이용하면 됩니다. 상시적으로 할인 혜택을 제공하기 때문에, 다른 회원들보다 구매장벽이 훨씬 낮기 때문입니다.

줄을 세울 때는 통일된 양식이 있어야합니다. 줄을 일자로 반듯하게 서야 사람들이 규칙에 맞춰 줄을 서지, S자로 섰다가 U자로 섰다가 지그재그로 섰다가 한다면 그게 줄인지 뭔지 알지도 못할 겁니다. 따라서 미리 강의 신청이나 후기의 템플릿을 만들어서 공유해두는 것이 좋습니다.

8. 디테일의 법칙

디테일의 법칙은 세부적인 디테일이 전체의 퀄리티를 좌우할 수 있다는 법칙입니다. 지식창업은 시스템은 심플하더라도, 콘텐츠는 디테일해야합니다. 바로 디테일에서 경쟁력이 오기 때문입니다.

어느 하나의 요소를 2배 더 강력하게 하는 것은 불가능하지만, 수백 개의 요소를 1%씩 강화해서 전체의 질을 10배 더 상향시키는 것은 가능합니다. 따라서 이런 ‘디테일’을 강화하기 위해서는 여러분의 비즈니스를 요소별로 뜯어봐야만 합니다.

예를 들어서 여러분이 단톡방을 운영한다면, 단톡방의 공지사항, 운영수칙, 공지 방법 등이 이러한 각각의 요소에 해당합니다. 공지사항을 다듬고, 운영수칙을 개편하고, 공지하는 시간대를 보다 더 많은 사람들이 볼 수 있는 때로 잡으면 훨씬 강력한 디테일을 가질 수 있죠. 그리고 이것은 실제 소득으로 연결됩니다.

9. 모방의 법칙

모방의 법칙은 바로 성공한 시스템을 베껴오는 것입니다. 남의 콘텐츠를 그대로 도용하는 것은 범죄지만, 성공한 시스템을 벤치마킹하는 것은 큰 문제가 되지 않습니다. 여러분이 지식창업에 나서면 여러분이 해야할 것은 일단 모방하는 것입니다. 이미 성공가도에 안착한 사람의 시스템을 기계적으로 따라하세요.

다만 이러한 모델링은 ‘디테일’이 중요합니다. 명가수의 노래를 단순히 따라부르는 것은 어렵지 않습니다. 다만 그 속에 들어있는 디테일을 베끼는 것은 요원한 일이죠. 그리고 앞서 소개한 ‘디테일의 법칙’에 따라, 이러한 디테일에 성공요소들이 숨어있습니다. 문제는 디테일은 당사자가 말해주기 전까지는 쉬이 알지 못한다는 점입니다.

이를 위해서는 남들이 ‘이런 것까지 따라해?’라는 의구심이 들 정도로 따라해야합니다. 여러분이 그 디테일 속에 담긴 진의를 알아채기까지 말입니다. 강의 진행방식, PPT의 구성, 목차의 전개까지 모조리 따라해보세요! 명강사처럼 행동하는 여러분은 실제로도 명강사가 되어갈 것입니다.

본 포스팅은 아이디어셀러 단톡방에서 매주 목요일마다 진행되는 번개특강을 간략하게 정리한 것입니다.

번개특강에 관심 있으신 분은 아래 링크를 클릭해 주세요.

자세한 사항은 오픈채팅방에 들어오셔서 공지사항을 확인하시면 됩니다.

<아이디어셀러> 오픈채팅방

https://open.kakao.com/o/gKeqIaZ

아이디어셀러

#1인기업 #지식창업 #백건필 #아이디어셀러

open.kakao.com