문제와 해결책
■ 펜을 파는 방법
영화 '더 울프 오브 월스트리트'에서 레오나르도 디카프리오는 자신에게 펜을 팔아보라고 사람들에게 요청한다. "이...이건 전문가용 놀라운 펜입니다.", "음...이건 뭔가를 적을 수 있게 도와줍니다.", "이 펜은 제가 개인적으로 좋아하는 건데요." 저마다의 방식으로 시도하지만 어림도 없다. 무엇이든 팔아치우기로 소문난 레오의 친구는 달랐다. 그는 먼저 레오에게 "혹시 냅킨에 이름 좀 적어줄 수 있나요?"라고 물었다. 레오가 펜이 없다고 하자 "바로 그거야, 수요와 공급"이라고 말하며 펜을 건넨다.
■ 병 주고 약 주고
세상의 모든 상품과 서비스는 문제에 대한 해결책으로서 존재한다. 병이 없으면 약이 필요 없듯이 문제가 없으면 해결책도 필요 없다. 상대에게 펜을 팔려면 먼저 상대가 펜이 필요하게 만들어야 한다. 위 영화에서 레오의 친구는 "혹시 냅킨에 이름 좀 적어줄 수 있나요?"라는 질문으로 현재 상대에게 펜이 없다는 문제 상황을 인식시킨다. 그럼으로써 펜에 대한 니즈를 환기하고 해결책으로써 펜을 판매한다. 이 짧은 이야기 속에 카피라이팅의 핵심이 담겨 있다.
■ 현실과 이상
문제란 무엇인가? 현실과 이상의 갭이다. 현실의 연 수입이 3,000만 원인데 원하는 연 수입이 8,000만 원이라면 5,000만 원만큼의 갭이 발생한다. 그 갭의 크기가 문제의 크기다. 문제가 클수록 그것을 해결하고자 하는 열망도 커진다. 해결책이란 무엇인가? 현실과 이상의 갭을 연결해주는 계단이다. 누구나 이 계단을 따라 한 걸음씩 올라가면 이상적인 상태에 도달할 수 있다는 확신을 주어야 한다. 현실은 시궁창이다. 이상은 천국이다. 해결책은 시궁창에서 천국으로 올라갈 수 있는 유일한 계단이다.
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