6가지 설득의 심리학
■ 6가지 설득의 법칙
심리학자 로버트 치알디니는 『설득의 심리학 The Psychology of Persuasion』에서
다른 사람들을 효과적으로 설득하는 방법을 6가지 법칙으로 정리했다. 상호성의 법칙, 사회적 증거의 법칙, 일관성의 법칙, 호감의 법칙, 권위의 법칙, 희소성의 법칙이 그것이다. 설득의 6가지 법칙은 카피라이팅에도 그대로 적용된다.
■ 상호성의 법칙
상호성의 법칙은 누군가에게 무언가를 받으면 보답하고 싶어지는 경향을 말한다. 상호성의 법칙을 카피라이팅에 적용한 것이 무료 쿠폰 증정이다. 무료 쿠폰을 받은 고객은 마음에 빚을 진 느낌이 들게 되고, 이를 해소하기 위해 본 상품을 구매할 확률이 높아진다.
■ 사회적 증거의 법칙
사회적 증거의 법칙은 많은 사람이 선택하는 것을 신뢰하는 경향을 말한다. “일주일 만에 35,800개 판매의 기적!”과 같이 헤드라인에서 구매 건수를 밝혀라. 클로징카피에서 ‘선착순 100명’으로 수량제한을 걸어놓고 ‘벌써 58명이 신청했습니다’와 같은 문구로 사회적 증거를 제시할 수도 있다.
■ 일관성의 법칙
일관성의 법칙은 자신의 정체성(이미지)과 일치되는 방향으로 행동하는 경향을 말한다. Prolog과 Exiting New에서 고객들이 일단 구매 욕구를 느끼면 그 후로는 그것을 강화할 근거를 선택적으로 수집한다. 즉, 카피 초반에 고객이 자신을 ‘이 상품을 구매할 사람’이라는 정체성을 가지게 하는 것이 중요하다.
■ 호감의 법칙
호감의 법칙은 자신이 좋아하는 사람에게 유리하도록 판단하는 경향을 말한다. 호감은 외모, 유사성, 반복노출로 형성된다. 깔끔한 옷차림에 미소를 짓고 있는 프로필 사진을 활용하라. Real Storytelling으로 고객과 유사한 경험을 노출하라. 핵심 메시지를 헤드라인, 보디카피, 클로징카피에서 다양한 형태로 반복 노출하라.
■ 권위의 법칙
권위의 법칙은 권위자의 말을 무조건 신뢰하는 경향을 말한다. 어떤 분야의 전문가는 권위를 가진다. 포트폴리오, 공식 기관 인증, 자격증, 프로필, 고객 후기 등을 통해 전문가라는 증거를 제시하라. 고객은 전문가가 하는 말을 믿고 전문가가 추천하는 상품을 구매한다.
■ 희소성의 법칙
희소성의 법칙이란 원하는 것에 비해 공급이 부족할수록, 즉 희귀할수록 더 높은 가치를 부여하는 경향을 말한다. 할인이나 선물을 그냥 주지 말고 시간, 공간, 수량, 자격의 제한을 두어라. 희소성을 만들어 내면 사람들은 미루지 않고 지금 구매한다. 수요가 공급을 만들어 내는 것이 아니라 공급이 수요를 만들어 낸다.
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