3절. Exciting News
깜짝 놀랄 만한 뉴스를 공개하라
3절. Exciting News - 깜짝 놀랄 만한 뉴스를 공개하라
2번째 단계인 Exciting News에서는 고객을 흥분시키는 놀라운 뉴스를 공개한다. 해결책을 도입한 결과 매출이 몇 배 이상 뛰었다든지, 지금 이 순간에도 주문이 폭주하고 있다든지, 기존 고객들이 극찬하는 후기를 많이 남겼다든지 등이 Exciting News다. Exciting News는 마술쇼와 같다. 깜짝 놀랄 만한 결과를 먼저 보여주어야 그 비결이 궁금해진다.
■ 첫인상이 끝인상이다
Exciting News는 고객에게 충격을 줄 수 있어야 한다. 첫인상이 가장 중요하다. 만약 당신이 주식투자 교육을 한다면? 하늘로 치솟는 주식 수익률 결과를 보여주어라. 만약 당신이 피트니스 코치라면? 120kg 뚱보가 80kg 근육맨이 된 사진을 보여주어라. 만약 당신이 유튜버라면? 가장 재미있는 부분을 편집해서 하이라이트 장면을 보여주어라. 고객의 구매 여부는 Exciting News에서 70%쯤 결정된다.
■ 일관성 편향 세팅
일관성 편향이란 일단 어떤 관점을 취하면, 이후 그 입장을 정당화하는 방향으로 행동하는 경향을 말한다. 예를 들어 길을 가다가 아프리카 난민 돕기 모금 운동의 게시판에 스티커를 붙인 사람은 결국 기부금도 낼 확률이 높다. Exciting News에서는 먼저 놀라운 결과로 고객에게 ‘구매하고 싶다’는 결정을 무의식적으로 내리게 해야 한다. 초반에 호감의 일관성을 세팅하면 이후의 모든 정보는 호감을 증폭시키고, 정당화시키는 관점에서 인식된다.
■ 수익 인증
가장 많이 사용되는 것은 수익 인증이다. 자신 또는 고객이 해당 상품을 이용함으로써 얼마나 급격히 매출이 증가했는지 보여주는 것이다. 단순히 말로만 주장하는 것은 의미가 없다. 통장 입금 내역 캡처, 주문 내역표, 매출 증가 사례, 누적 구매 건수 등을 원형, 막대, 선 그래프 등 다양한 시각적 장치를 활용해서 입증해야 한다. 수익 인증은 사회적 증거의 효과도 있다. 투명한 수익 인증은 고객들이 눈치 게임을 끝내고 기꺼이 구매행렬에 동참할 수 있도록 안내한다.
■ 생생한 후기
고객의 생생한 후기는 수익 인증과 함께 가장 많이 활용되는 Exciting News다. 8단계 중 후기가 들어가는 단계는 2단계인 Exciting News와 7단계인 Demonstration이다. 2단계의 후기는 카피의 첫인상을 결정한다. 후기는 질도 중요하지만, 그에 못지않게 양도 중요하다. 긍정적인 후기가 '칭찬의 벽'으로 도배되어 있으면 일일이 읽지 않더라도 양에 압도되어 신뢰가 간다. ‘긴 것은 중요한 것’이라는 휴리스틱이 작동하는 것이다. 후기 중 내용이 충실하고 만족도가 높은 것은 눈에 잘 띄는 위치에 따로 전시하라. 중요한 부분은 빨간 네모나 형광펜 효과로 강조하라.
■ 반전 스토리
후기의 양과 질이 충분하지 않다면 고객 단 한 명의 극적인 반전 스토리를 활용할 수도 있다. 반전 스토리는 흔히 '3개월 만에 꼴찌에서 1등으로'와 같은 형식으로 나타난다. 이때 전후의 격차가 크고(꼴찌 → 1등), 그 기간이 짧을수록(3개월) 놀라움의 정도는 커진다. 반전 스토리의 경우 단순히 객관적인 사실만 나열하면 안 된다. 실패에서 성공으로 가는 여정에서 어떤 감정을 느꼈는지 고객의 생생한 목소리로 전달해야 한다. 반전 스토리는 3단계 Real Storytelling과 달리 고객 차원의 스토리텔링이다. 주인공이 판매자가 아니라 고객이기 때문에 다른 고객이 쉽게 감정이입을 할 수 있다.
■ 서프라이징 뉴스
아직 누적된 후기도 부족하고, 단 한 명의 반전 스토리도 없다면 관련된 뉴스나 신문기사를 인용할 수도 있다. 물론 그럴 때도 고객을 흥분시킬 수 있는 놀라운 소식이어야 한다. 미리 언론홍보 마케팅을 진행해서 보도자료를 배포한 후, 발표된 기사를 활용해서 카피라이팅을 할 수도 있다. 다음은 온라인 강의 사이트 패스트캠퍼스의 업무 자동화 강의 세일즈 페이지에 인용된 뉴스다.
- '4천 번 캡처 업무' 클릭 한 번에 해결…. 대체 누구야? - 모닝스브스
- 6개월 치 업무 20분 만에….'그 사람 누구야?' - 스브스 뉴스
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- '6개월 치 잡무' 하루 만에 끝…. 사회복무요원의 행정혁명 - DongaA.com
■ 초두/후광 효과
고객들은 Exciting News를 통해 판매자에 대한 1차 감별을 마친다. Exciting News가 아주 놀랍고 믿을 만하다면, 판매자에 대한 신뢰와 호감을 가진 상태에서 이후의 카피를 읽는다. 이처럼 Exciting News는 고객들의 첫인상을 결정하고 이후의 카피를 읽게 하므로 매우 중요한 단계다.
