[협상] 아무리 생각해도 상대를 만족시킬 방법이 없다?
A 공장의
고민 :(
A 콘크리트 공장은 B사에 레미콘(ready-mixed concrete)을 대고 있는데요. 그런데 얼마 전부터 콘크리트 원가가 계속 올라 납품가 조정이 불가피해졌습니다. 고민 끝에 A공장은 B사에 가격을 올려달라고 했죠. 그랬더니 B사, 더 싼 가격을 제시한 다른 공장과 거래하겠답니다. A공장은 B사를 놓치고 싶진 않지만, 그 가격으로 팔았다가는 남는 게 없을 것 같은데요. ‘가격을 그대로 유지하라’는 상대의 요구를 절대 들어줄 수 없는 상황, 어떻게 해야 할까요?
A 공장의
해결책은?
A공장은 레미콘을 좀 더 싸게 사서 ‘경제적 이득’을 보겠다는 거래업체 B사의 욕구는 채워줄 수 없었습니다. 손해보고 장사를 할 순 없는 노릇이니까요. 하지만 거래처를 놓칠 순 없죠.
고민하던 A공장은 B사에 더 싼 가격을 제시한 콘크리트 공장에 대해 알아보기 시작했습니다. 이때 한가지가 눈에 띄었습니다. 그 공장이 B사로부터 꽤 멀리 떨어져 있다는 점인데요. 사실 레미콘은 운반 시간이 길어지면 중간에 굳어버릴 수 있다는 문제가 있습니다. 품질이 떨어지는 거죠. 거기다 운반 중 길이라도 막혀버리면 큰일입니다. 약속된 시간에 레미콘을 못 부으면 현장에서 그 다음 단의 작업을 할 수 없게 돼, 공사에 차질이 생기기 때문인데요. 그래서 레미콘 작업에서는 시간 지키는 일이 굉장히 중요하게 여겨지죠.
A공장은 이 점을 들고 협상에 나섰습니다. 자신들을 선택하면 가격은 조금 비싸지만, 이런 리스크를 감수할 필요가 없다고 말이죠. 결과는 어땠을까요? 결국 A공장은 그들이 원하던 인상된 가격으로 B사와의 재계약에 성공했습니다.
숨은 욕구
Hidden Interest
A공장은 B사의 마음을 움직일 수 없게 되자, B사의 마음 속에 잠자고 있던 또 다른 욕구인 ‘리스크 관리’를 건드렸는데요. 이처럼 상대가 스스로도 인식하지 못하고 있는 또 다른 욕구를 ‘숨은 욕구(hidden interest)’라고 합니다.
협상상대의 마음 속에는 이렇게 당장 인식하고 있는 욕구(main interest) 이외에도 여러 가지 욕구가 있는데요. 가령 리스크라던지 명예, 가족에 대한 사랑 같은 것도 있을 수 있겠죠. 어떻게 해도 당장 상대가 원하는 욕구를 채워줄 수 없는 상황이면, 이 숨은 욕구를 찾아야 합니다.
(C) IGM 세계경영연구원그리고 그 숨은 욕구가 상대에게 얼마나 중요한 것인지를 깨닫게 해주고, 여러분이 그 욕구를 채워 줄 수 있다는 것을 알리는 거죠. 그럼 상대의 마음 속에서 숨은 욕구와 메인 욕구가 경쟁하게 돼, 채워줄 수 없던 메인 욕구를 어느 정도 약화시키게 됩니다. 즉, 숨은 욕구는 요지부동이던 상대의 마음을 흔들 수 있는 중요한 열쇠라는 건데요.
혹시 당신도 협상상대를 만족시킬 방법을 찾지 못해 전전긍긍하고 계신가요? 그렇다면, 콘크리트 공장이 그랬듯, 상대의 마음 속에 있는 ‘숨은 욕구’를 찾아보세요. 그리고 그게 얼마나 중요한 지를 깨닫게 해 주는 거죠. 모두에게 더 큰 만족을 주는 성공적인 협상을 이끌어낼 수 있을 것입니다.
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