[협상] 좋은 결과를 얻기 위해 가장 중요한 것은?
퀴즈
다음 중 협상에서 좋은 결과를 얻기 위해 가장 중요한 것은 무엇일까요?
1번. 협상 이슈에 대한 지식
2번. 설득 능력
3번. 협상 경험
4번. 협상 계획 수립과 준비 능력
여러분 중 “협상 안건에 대해 얼마나 많이 알고 있는가가 제일 중요하지”라고 말씀하시는 분도 계실 거고, “상대를 내 쪽으로 넘어오게 하는 설득 능력이 핵심이지”라고 하시는 분도 계실 겁니다. 또한, “일단 협상 경험을 많이 쌓으면 어떤 상황에 닥쳐도 좋은 결과를 낼 수 있어”라고 하시는 분도 있을 텐데요. 전문 협상가들은 이 질문에 대해 뭐라고 답했을까요?
협상과 게임이론 연구의 선구자로 알려진 하버드 비즈니스 스쿨의 존 하몬드(John S. Hammond)가 미국의 전문 협상가들에게 똑같은 질문을 물었습니다. 유능한 협상가가 되기 위해 갖춰야 할 34개의 자질을 제시한 후, ‘다음 중 협상에서 좋은 결과를 얻기 위해 가장 중요한 것은 무엇일까요?’라는 질문을 던졌죠. 5점 척도 기준으로 이에 대한 응답을 받아 분석한 결과 놀랍게도 ‘협상 계획 수립과 준비 능력’이 평균 4.8점으로 가장 중요한 것으로 꼽혔습니다. 협상 이슈에 대한 지식은 2위였고, 설득 능력은 6위를 차지했습니다. 그리고 협상 경험은 34개의 항목 중 겨우 19위에 그쳤습니다. 협상을 잘 하는 사람일수록 경험이나 말재주 보다 준비 능력을 중요하게 생각한다는 것인데요.
그렇다면,
협상 준비는
대체 어떻게 해야 좋을까요?
협상을 잘 하기 위해 필요한 개념으론 나와 상대의 요구(Position), 욕구(Interest), 창조적 대안(Creative Option), 나와 상대의 숨겨진 욕구(Hidden Interest). 제시할 수 있는 협상의 객관적 기준(Standard), 선택할 수 있는 다른 대안(BATNA), 그리고 합리적인 근거(R&D)가 있습니다. 준비 과정에서는 이러한 모든 개념들을 각각에 대해 철저히 챙겨야 합니다. 그리고 이 모든 개념들을 하나의 표에 나타낸 것이 바로 NPT(Negotiation Preparation Table)입니다. 협상 준비를 과학적이고 체계적으로 할 수 있도록 개발된 tool입니다.
NPT(Negotiation Preparation Table)이렇게 NPT를 작성하다 보면 협상의 주요 요소들을 파악할 수 있습니다. 내가 중요하게 생각하는 이슈가 어떤 것인지 정리할 수 있고, 흐름을 예측할 수 있으며 나의 다양한 욕구와 대안을 더 발견할 수도 있습니다. 하지만 무엇보다도 NPT 작성의 가장 큰 이점은 즉흥적인 아닌, 미리 준비해 놓은 논리를 바탕으로 상대를 효과적으로 설득할 수 있다는 것입니다. 상대의 입장을 적는 칸이 따로 있어서 상대가 처한 상황에 대해 보다 깊이 고민해보도록 만들기 때문입니다.
혹시 여러분도 중요한 협상을 앞두고 무엇을 준비할지 몰라 허둥거리고 있나요? 그렇다면 NPT 표를 활용해보세요. NPT로 차근차근 따져가며 체계적으로 협상을 준비한 만큼 최적의 결과를 얻을 수 있을 겁니다!
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