Think big, Start small
XL Spring 2018 3rd Day
- Drunken Tiger? No! Hungry Tiger, 청년 창업가의 실리콘 밸리 방문기. 3-
* 앞으로 약 8회에 걸쳐 연재될 본 내용은 igniteXL의 XL Spring 2018 Program에 참여한 창업기업, 추현호 대표의 소감을 엮은 것입니다.*
Think Big, Start Small
이 아름다운 다리도 한 블록 한블록 놓여졌겠지?크게 생각하되 작게 시작하라. 크게 생각하라는 말은 마켓의 사이즈 그리고 성장 가능성에 대한 부분이고 작게 시작하라는 부분은 청크(Chunk:잘게 나누어진 부분)로 나눠진 태스크로 액션에 초점이 맞춰져 있다. 현재 나는 고객 개발에 집중하고 있는 단계이다. 오늘 아침 GSV LAB에서 유진 멘토님의 강의를 한 시간 반 가량 주의 깊게 들었다. 그중 벤처 캐피털의 구성 원리 그리고 투자의 속성에 대해서 칠판에 필기해 주신 부분이 있었는데, 투자자의 입장에 있다고 가정을 하고 스타트업의 상황을 바라보니 투자자의 마음이 조금은 느껴지는 듯했다. 돈이 늘 필요한 스타트업 대표들에게만 고민이 많은 줄 알았는데 반대로 또 투자자, 벤처 캐피털만의 애환이 느껴졌다. 일 년에 2000개의 회사를 만난다고 하니 얼마나 힘들까? 스타트업은 일 년에 2000명을 만나 돈을 달라고 하지는 않을 테니깐. 그리고 적어도 2000개의 이야기를 하는 중에도 늘 자신의 사업에 대한 이야기를 하니 발전되고 신날지도 모를 일이다.
한 번 그들의 입장에서 나를 바라보자. 만약 내가 벤처 캐피털로부터 투자를 받기를 희망하는 상황이라면 나는 내 업종의 사람들과 경쟁하는 것이 아니라 적어도 투자에 관해서는 그 2000개의 회사들과 경쟁하는 것이다. 벤처캐피털의 특성상 어느 시기에는 자금이 존재하지 않을 수도 있다. 시리즈 다음 투자를 위해서 비축해두기 위한 부분이다. 본인의 회사가 얼마나 역량이 있고 투자 가치가 있는지도 물론 중요하지만 그만큼이나 투자에 있어서는 벤처캐피털과의 자금 펀딩 시기에 대한 핏이 정말 중요하다는 생각을 했다. 비록 이번 미국행의 주된 목적이 투자가 아니라는 점에서 투자 부분은 크게 생각하고 고민을 하지 않고 있지만 사업가로서 펀딩에 대한 자세한 이야기는 알아두면 알아둘수록 유용하다.
사업가는 자신의 비즈니스를 스캐일 업이 가능한 시장으로 리드해야 한다. 투자는 단순히 사업자금 차입을 위한 목적 이외에도 투자 그 자체가 사업에 대한 당위성, 명분, 정당성을 확보해주고 투자자와 연결된 수많은 네트워크로의 확장을 통해서 회사의 성장에 정말 큰 모멘텀이 될 수 있겠다는 생각을 다시금 하게 되었다.
그런 점에서 토털 마켓 사이즈와 Serviceable Available Market에 대한 세분화된 고민을 더 해야겠다는 생각을 오늘 하루 종일 할 수 있었다. 아침 렉쳐 세션이 끝나고 난 이후에 1:1 멘토링 세션이 이어졌는데 이때는 미리 어떤 질문을 드릴지 1시간 정도에 맞는 질문수와 흐름을 준비해 갔다.
다음 시간 이어진 비즈니스 모델 캔버스 이야기는 정말 많이 반복해서 들었다. 왜 그 수많은 멘토들이 비즈니스 모델 캔버스에 대한 이야기를 했던 것일까? 만약 비즈니스 모델 캔버스에서 가장 중요한 것을 뽑으라면 그것은 무엇으로 꼽아야 할까? 고객일까? 고객 밸류일까? 비즈니스 캔버스와 함께 초기 사업 아이디어 단계 그리고 빌드업 단계에서 계속해서 적용되는 것이 바로 린스타트업이다. 하지만 린스타트업 방식을 또 맹목적으로 바라보는 것은 위험하다. 애자일 방식에서 비롯된 린 스타트업이 잘 적용되지 않는 분야는 대표적으로 영화, 음악과 같은 콘텐츠 분야가 그럴 수 있기 때문이다. 그리고 내가 이제껏 해온 출판 분야도 그런 부분에 속하는 것 같다. 책을 내기 전에는 그 책이 얼마나 팔릴지 잘 예측하기 힘들기 때문인데, 요즘은 그렇다 하더라도 그 안에서 미리 좀 더 파악할 수 있는 방법을 찾아내기 위해서 다양한 테크 기술들이 적용되고 있다.
Pivot vs Iteration
린스타트업에서는 MVP로 빠른 실행을 하고 제품과 서비스가 시장과 맞지 않다면 방향을 튼다. 이것을 피봇이라고 하는데 오늘 멘토링을 받으면서 피봇은 비즈니스의 방향이 크게 바뀌는 것이고, 그 이전에 것들은 업데이트 개념의 iteration이라고 받아들였다. 피봇에서 가장 중요한 것은 내가 틀릴 수 있음을 인지하고 그것을 받아들이는 것이다. 그런데 그게 문화적 차이(타이거 엄마에게서 자란 아시안 아이들)로 인해 어떤 누군가는 늘 자신이 완벽하고 맞아야 한다는 강박이 있다면 조금 복잡해진다. 한국문화는 더욱 그럴 것이고 그렇기에 그런 이들에게 자신이 틀렸음을 자신에게 더 나아가 남에게 인정하는 것은 쉽지 않다. 그래서일까? 린스타트업의 개념은 어쩌면 한국적 사고에는 더 힘든 것일지도 모르겠다. 체면을 중시하는 문화이기 때문이다. 그럼에도 불구하고 내가 모르는 것을 내가 알고 있다고 인정하고 팀원들에게 자유롭게 말할 수 있다는 것이 얼마나 중요한지 그리고 그것이 결론적, 장기적으로 회사에게 좋다면 회사의 대표는 틀렸음을 인정할 수 있는 용기가 있어야 한다고 느꼈다. 그리고 자문해보았다. 나는 얼마나 과연 자주 나의 팀원들 앞에서 틀렸다고 말하고 있는가?
생각은 정말 크게 하고 시작은 작아야 자주 틀렸다고 말할 수 있다.수많은 피봇은 설령 가볍게 보이는 것이 아닐까? 기존의 팀원들에게 혼란을 가중하는 것이 아닐까? 몇 번의 고객 검증이 필요할까? 어떤 멘토들은 정말 제대로 된 고객이라면 한 명으로도 충분하다고 조언을 주셨다. 그 한 명은 누구이고 어디 가서 만날 수 있을까? 그 답을 오늘 아주 우연하게 고객 인터뷰에서 얻을 수 있었다.
유진 멘토님 피드백
질문의 수준이 답을 결정한다. 멘토는 나와 다른 경험, 폭과 깊이를 가지고 있다. 그들의 마음과 논리를 짧은 시간이지만 빌릴 수 있다는 것은 슈퍼컴퓨터에 접속하는 것과 같다. 슈퍼컴퓨터에 접속하면 답에 가장 근접한 키들을 찾을 수 있다. 멘토링은 그런 과정이다. 그런데 내가 준비한 것이 없다면 슈퍼컴퓨터가 내 앞에 있다 하더라도 아무 소용이 없다.
나는 인트로(이 사업을 왜 하게 되었는지) -> 3가지 질문(비즈니스 전략, 팀빌딩, 라이프 워크 밸런스)에 대해서 30분의 멘토링을 사용하고자 생각하고 멘토링에 들어갔다. 엄청난 경험과 이력을 가지신 멘토님이시지만 유머와 편안함이 넘쳤다. 멘토링 내내 진심을 담아 고민해주셨고 고민의 흔적을 나눠주셨다.
인트로 -> 동물 관련 출판업을 하다가 반려동물 펫푸드 쪽으로 관심을 가지게 된 개인적 이유
질문 1. 비즈니스 전략(제조, 유통, 큐레이션, 반려동물 견종별 전문 레시피 및 지식)
질문 2. 새로운 팀빌딩(미션과 비전이 다른 팀 멤버, 초기 팀빌딩)
질문 3. 생의 과정으로서의 창업(워크 라이프 밸런스)
레시피에 대한 질문을 하셨고 나는 특별한 레시피가 준비된 것은 지금 없는 듯이 느껴진다고 말씀드렸다.
시장의 크기와 매출 성장 가능성, 현재 상태, 그리고 다른 비즈니스이지만 유용한 참고할 사항이 될 수 있는 오가닉 푸드 마켓과 비즈니스 모델에 대해서 이야기해주셨다. MBA 과정에서 배운 이론적 지식이 큰 도움이 되지 않는다고 느껴질 때가 있는데 그게 훗날 시간이 지나고 나면 인생에서 떠오를 때가 있다고 조언 주셨다. 본인에게 피아노가 좌뇌 우뇌의 밸런스를 갖게 하는데 도움을 주는 것처럼 취미를 즐기면서 취미를 즐기는 동안도 비즈니스에 대해서 다른 시각을 가질 수 있음을 조언해주셨다. 이외의 아래의 조언을 주셨다.
1) 사람과 동물이 함께 먹을 수 있는 레시피 개발 및 식품 원재료 유통
-> 2/3까지 조리는 동물 , 3/3까지 조리는 사람이 먹는 그런 레시피를 개발하면 어떨까?
2) 기존의 출판 필드에서 이어서 레시피에 관한 책을 먼저 내는 것은 어떨까? 그러면 위험을 상쇄할 수도 있다.
멘토링을 받으면서 고민해본다. 내가 만약 멘토라면 나는 어떤 멘토링을 줄 수 있을까? 나는 어떤 점을 나의 멘토로부터 배우고 강화할 수 있을까? 바쁜 시간을 내어주신 유진 멘토님과 소중한 연결을 해주신 igniteXL에게 감사드린다.
펫 푸드 익스프레스 매니저 인터뷰 (소피, 마르코 동행)
1. 강아지와 고양이를 기르는 고객들이 대부분이지만 소수의 물고기 곤충을 키우는 고객도 있다.
2. 지역마다 다르지만 이 지역은 강아지가 가장 큰 시장이다.
3. 가장 인기 있는 사료는 taste of the wild 였다. 현재는 작은 브랜드들로 고객들이 늘고 있다.
4. 강아지가 먹지 않으면 환불해주는 제도가 있다.
5. 로우 푸드에 대한 수요가 존재하며 실제로 냉장고 안에 로우 푸드가 판매되고 있었다.
6. 아픈 강아지들은 특별히 수의사에게 처방받은 사료와 약을 먹는다고 한다.
백문이 불여일견: 직접 봐야 느껴지고 깨닫는게 있다.도그 파크 인터뷰 (소피, 마르코 동행)
Hayes Valley Dog Park
1. 남성 / 70대 / 1마리 소형견 / 정부보조 아파트에 거주 / 경제적 부담이 가지 않는 드라이 푸드를 먹임 / 소형견 4살 / 건강이 좋지 않음 / 주인에게 버려진 경험이 있어서 트라우마가 있음 그래서 더 잘해주고 산책도 신경 씀 / Raw food 경험 없음
2. 여성 / 20대(?) / 대형견 / 드라이푸드가 주사료임 / 가끔 치킨을 삶아서 줌 / Raw food에 대한 경험은 없음.
3. 남성/ 30대 / 대형견 / 드라이푸드->로푸드->드라이푸드 / 셰프로서 요리에 대한 관심과 강아지에 대한 사랑이 남달라서 로푸드를 실천했으나 1) 가격적 부담 2) 시간 제약으로 다시 드라이푸드로 옮겨감 / 만약 로우 푸드를 먹는데 1) 재료 준비의 번거로움으로 인한 시간적 제약이 줄어들고 2) 가격적인 부담이 줄어든다면 로우 푸드를 다시 해보고 싶음 -> 시간과 높은 비용으로 인해서 로우 푸드를 먹이고 싶으나 그러지 못하는 어려움 확인
만약 로우 푸드의 건강함과 중요성을 로우 푸드를 실천해보지 않은 분들이 알 수 있게 되고 알더라도 가격과 시간 제약으로 망설이던 분들이 합리적인 가격과 시간 제약으로부터 도움을 받을 수 있는 서비스라면 이용 가능성 확인 -> 최우선 타깃 커스터머
가격 경쟁력.
시간적 도움.
이 두 가지가 가장 큰 차별화 포인트가 되어야 할 텐데 그러면 비즈니스 모델은 어떻게 가져가야 할까? 고민했던 세 가지 비즈니스 모델에 대해서 구체화를 주말 동안 할 것이다. 오늘 마르코와 소피의 도움이 컸다. 마르코는 D 컨설팅회사에서 기업 인수합병 등 큰 프로젝트를 맡아서 일을 하고 있고 잠시 쉬는 기간에도 이렇게 나와서 인턴일을 하며 브레이크 기간의 의미를 만들었다. 소피와 마르코, 그들은 help people grow의 미션을 공유하는 멋진 젊은이들이다. 나도 어떤 형태로든 그들을 도울 수 있는 청년이고 되고 싶다.
고객 인터뷰를 하다보면 가정과 너무 잘 맞아 날 행복하게 해주는 고객이 있다. 아주 소수라도 그때 확신을 가지게 된다.