만화로 배우는 코틀러의 마케팅 원리 3
무한 경쟁 속 생존가능한 마케팅 전략
스마트폰의 보급과 IT 발전에 따라 고객의 현혹시키는 제품을 소비자에게 알라는 대표적인 선전 방법인 광고의 기법도 달라지고 있다. 브라운관 전성시대에는 방송을 통해서 인기 연예인이 등장하는 한 편의 CF 면 충분하였지만, 스마트폰을 손에 쥐고 똑똑해진 소비자에게는 이제 연예인의 CF보다 비연예인이지만 유튜버나 인플루언서가 선전하는 10초짜리 영상이 훨씬 파급력이 강하다. 따라서 마케팅 커뮤니케이션은 이러한 환경의 변화를 인지하고 마케터의 역할을 수행함과 동시에 단순히 광고를 만드는 것에 그치지 않고 더 넓은 의미의 콘텐츠를 관리하는 마케팅으로 방향을 잡아야 한다.
콘텐츠 미디어는 크게 네 가지 분야로 구분되는데, 첫째 전통적인 디지털 미디어에서 마케터가 비용을 지불하는 프로모션 채널인 페이드 미디어(paid media), 둘째 회사가 소유하고 관리하는 온드 미디어(ownde media), 셋째 회사가 소유, 관리하지 않지만 사용자가 주체적으로 만든 PR미디어 채널인 언드 미디어(earned media), 마지막으로 소비자가 다른 소비자들과 공유하는 채널인 셰어드 미디어(shared media)가 있다.
만약 소비자에게 제품을 홍보하는 광고를 만들기 위해 1억의 예산이 있는 경우라면 어떤 미디어를 활용해야 할지 고민이 될 때 언드 미디어에 90%, 온드 미디어에 10%를 사용하는 것이 가장 효율적이다. 소비자로의 관심을 받지 못하는 재미없는 채널인 온드 미디어라 할지라도 없애는 것은 현명하지 못 한 선택이다. 정석적인 방법으로 회사의 비전, 제품 소개 등은 온드 미디어를 통해서 하되 소비자의 관심을 끌고 재미를 선사하는 영상을 언드 미디어를 활용하는 방법이 가장 효율적인 마케팅 커뮤니케이션이다.
특히 체험과 경험을 중시하는 요즘 소비자에게 인정받기 위해서 일부 제조사들은 접근성이 좋은 곳이 쇼룸(Showroom)을 만들어서 직접 만져보며 입고 신으면서 제품을 체험하게 한다. 예를 들면 매트리스로 유명한 아메리 슬립은 침대와 매트리스가 있는 쇼룸에서 고객이 누워보고 실제로 잠을 자게 하면서 자신에게 맞는 매트리스와 침대를 선택할 수 있게 하며, 건축 자체 제조사인 영림 산업은 인기 있는 중문이 설치된 공간을 만들어서 시공된 상태를 볼 수 있게 하며, 만약 고객의 원하는 색상, 재질 등 고객 맞춤형 상품을 제공하여 고객과 소통하며 만족시키기 위해 노력하고 있다.
현대사회의 가장 창의적인 발명품 중 하나라고 불리는 광고는 모든 마케팅 전략의 집약체로 소비자에게 제품을 알리고 판매로 이어지도록 만든다. 따라서 광고는 소비자의 소비를 자극하기 위해 의미가 있고 믿을 수 있으며 독특한 메시지를 전달할 수 있어야 한다. 예를 들어 손목시계의 명품, 롤렉스는 완벽함과 상징성의 메시지를, 타이멕스는 경제성이란 메시지를 전달한다. 하지만 아무리 좋은 메시지를 가졌다고 해도 어떠한 광고미디어를 활용하느냐에 따라 그 결과는 달라지기에 고객 맞춤형 광고미디어 선정은 무엇보다 중요하다. 요즘과 같은 디지털 미디어 환경에서는 질 높은 고객 맞춤형 광고 콘텐츠가 있어야 하고, 특히 SNS 활용한 고객 맞춤형 콘텐츠는 광고에 대한 비용과 목표 청중이 깊이 참여할 수 있어서 더 많은 비중을 두는 것이 좋다.
‘런치 플레이션’이란 신조어가 생겨날 만큼 불황을 피부로 체감하는 요즘, 소비지 판촉을 위한 판매촉진 도구는 전통적인 방식에서부터 앱 회원가입 시 제공되는 할인쿠폰에 이르기까지 다양하지만 중장년층까지 편하게 이용하고 있는 편의점에서는 1+1 행사 상품의 소비가 눈에 띄게 증가하였다. 판매촉진을 위한 도구를 사용할 때는 환경적 요인과 시대 상황을 고려하여 적용하는 것이 가장 효과적이며 장기적인 관점에서 스포츠 꿈나무를 후원하여 유럽 시장에 성공적으로 안착한 기아자동차와 잘 알려지지 않은 익스트림 스포츠를 후원함으로써 열정과 도전 정신의 아이콘으로 자리 잡은 레드불의 사례도 있다.
소셜미디어의 발달로 모바일 마케팅이 대세로 자리 잡은 모바일 시장에서도 무엇보다 고객을 중심으로 하는 마케팅 전략은 변함없이 중요하다. 스마트폰의 보급과 앱 개발에 따른 편하고 손쉬운 접근으로 인해 모바일 시장은 매년 가파른 성장 곡선을 보이여 모바일 광고 지출도 급증하고 있지만 스마트해진 소비자들은 무분별한 광고의 노출보다는 알고리즘으로 고객이 선호하는 것들에 대한 맞춤형 전략을 절대 잊어서는 안 된다. 단 한 가지 방법이 아닌 잘 통합된 마케팅 믹스를 통해서 접근하는 것이 필요하다.
무한 경쟁의 시대 속에서 세계를 주름잡던 자동차 시장의 절대 강자 도요타의 시대가 내리막길에 있다는 것을 모르는 사람은 없다. 전 세계적인 친환경 정책으로 인해 일상이 된 전기자동차, 수소전기자동차의 등장으로 내연기관을 중심으로 하는 하이브리드 자동차로는 더 이상 미래지향적 친환경 자동차 산업을 이끌어 가는 것에는 무리가 있고 이미 테슬라에게 1위 자리를 빼앗긴 지 오래이다. 음원시장을 장악했던 소니의 워크맨도, MP3의 아이리버도 스트리밍 음악 서비스의 등장으로 오래된 유물이 되어 버린 지금, 마케터로 변화의 물결에 탑승하여 새로운 사용자의 세분시장을 파악하는 것이 제일 중요할 것이다.
또한 한류라는 새로운 콘텐츠의 물결이 전 세계적으로 각광받고 있는 요즘, ‘가장 한국적인 것이 가장 세계적인 것이다.’라는 주장이 점점 현실화되고 있다. 다만 한국적이되 현지 문화와 취향을 반영할 수 있는 포용성까지 있다면 더욱 현지화되고 글로벌화될 수 있는 제품으로 선택받고 사랑받을 것이다. 세계적인 기업이 되기 위해 오랜 시간과 비용을 들여 세계 각국에 현지 전문가를 파견하여 현지 사람들의 취향을 파악하기 위해 노력한 삼성의 전략처럼 아무리 좋은 백색가전이라도 현지의 콘센트에 맞지 않은 플러그로 생산한다며 소비자의 선택을 받기 어려울 것이다.
한류의 꽃, K-드라마 속 배우들이 사용하는 스마트폰, 가전제품 등으로 드라마를 시청하는 세계인의 마음속에 소비의 욕구를 자극하는 마케팅 전략은 은밀하면서도 위대하다. 마치 구글 검색창에 자주 입력되는 스마트폰이란 단어만으로 스마트폰 관련 광고를 지속적으로 노출시키는 영리한 마케터의 노력은 소비시장 속 ‘보이지 않는 손’ 이 되어 위대한 마케팅전략을 완성하고 있을 것이다.
