Repositioning (Jack Trout)

나만의 링에서 싸우자!

급하게 정리한 숙제가 하나가 있어서 Jack Trout의 Repositioning이라는 책을 정리합니다. 내용이 너무 좋아서 읽으시면 어느 분 야에 있던지 좋은 Solution이 되리라 생각합니다.

■ 전자 홍수가 기존의 Communication을 바꾸다.

. 처음부터 끝까지 다 말하려고 애쓰지 말라. 강력하고 차별화된 생각에 집중하라.

. 매우 단순해도 상관없다. 단 하나뿐이어도 좋다.

. 중요한 것은 그것이 고객의 마음속에 침투하게 만드는 것이다.

■ 고객의 마음이 불안정한 이유 5가지

1. 금전적인 위험 "이 제품을 사면 내 돈을 그냥 날리게 될 수 있어!"

2. 기능적인 위험 "이 제품이 효과가 없을지도 몰라." "원래 기대했던 기능이 아닐지도 몰라"

3. 물리적인 위험 "다소 위험해 보이는 걸. 다칠지도 몰라"

4. 사회적인 위험 "내가 이 제품을 구매했을 때 친구들이 뭐라고 할지 모르겠어"

5. 심리적인 위험 "이 제품을 사고 나서 죄책감을 느끼거나, 무책임했다고 느낄지도 몰라"


* 고객의 불안한 심리 대응 → 다양한 선택 제공 → 라인 확장 → 과도한 선택권 제공 → 혼란 가중


■ 진정한 해결책 → 부가적인 설명 없이 고객이 거의 즉각적으로 동의할 수 있어야 함

1안) 경쟁자를 Repositioning → 시장 선도자의 강점에서 약점을 찾아 공략하는 것

. 1 약점 : 강점에 내재하는 약점이 아닌 약점일 뿐인 약점

. 2 약점 : 강점에서 파생하는 약점

2안) 자사의 강점을 부각

. 자신을 1등으로 Positioning

. 논리적으로 설명

. 경쟁사를 2등으로 보냄

* 가격은 좋은 전략이 아니다 → 경쟁자는 언제든지 가격을 내릴 수 있다.

■ 자신을 1등으로 Repositioning 하는 방법

. 차별화
. 의인화
. 새로운 영역
. 이름을 바꿔라
. Category를 Repositioning


■ Repositioning에서 생존하기 위해 영리하게 Solution을 찾는 방법

. 눈높이를 고객에게 낮추어라
. 한 단계 높은 것을 향해 고객을 찾아라
. 유통망 진화
. 새로운 상품으로의 Convergence

■ Solution define시 유의할 점

1. '최신'이라는 덫

. 존재하는 않는 문제를 해결하려고 하지 마라
. 전통은 함부로 건드리지 마라
. 반드시 '더 좋은 것'이어야 한다.

2. 선택과 집중에 능한 경쟁사를 경계하라

3. 가격 공격 피하기

. 특별한 것을 제공하라
. 고객의 관점을 바꿔라
. 더 많은 것을 제공하라 (Service)
. 친절하라 (Service)

■ Solution의 평가 방법 → Updegraff의 명쾌한 마케팅

1. 해결하고 보면 문제는 단순하다
2. 보편의 사고방식에 부합되는가
3. 종이에 적어보라
4. 전폭적인 공감을 이끌어낼 수 있는가?
5. 시기가 적절한가?