이렇게도 TAM (전체 시장) 규모 측정 한다고?!
시장 규모를 찾기 어려울 때 노하우
투자유치를 받고자 할 때, 사업을 시작할 때 정말 중요한 건데 가끔 찾기 어려워 간과하는 것이 있다. 바로 나의 사업의 전체 시장 TAM (Total Addressable Market) 사이즈를 측정하는 것이다.
근데, 정말 중요할까?
투자를 받기 위해서도 사업을 함에도 있어서 이 시장 규모 + 시장의 성장율까지 알면, 나의 사업이 얼마나 커질 수 있을지를 가늠해볼 수 있기 때문이다. 또한 좀 더 샤프하게 시장을 안다면, 신사업이나 다른 사업 아이템을 찾아야 할 필요성이 있는 것은 아닌지, 지금 하는 사업의 규모 확장을 위해 투자는 어느 선까지 해야 하는지 등 전략적인 결정까지도 가능해질 수 있다.
예를 들어 디지털 마케팅 에이전시 업을 한다고 가정해보자. 네이버에만 쳐도 유명한 시장조사업체 조사한 전체 시장 규모를 알 수 있다. 만약 이 마저도 찾기가 어렵다면 내가 속한 시장의 1등 Market share를 가진 회사의 매출을 역산해서도 전체의 시장 규모가 어느정도인지 측정이 가능하다.
그런데, 진짜 진짜 해도해도 안 나오는 시장 규모도 있을 수 있다. 예를 들어, 국내용 B2B 영업을 위한 서비스를 만든다고 가정해보자. 이럴 때 우리 회사가 보고 있는 전체 시장의 규모를 얼마라고 할 수 있을지 측정해본다고 하자. 네이버나 구글에 쳐봐도 B2B 영업 서비스 시장 규모는 나오지 않는다. 국내에는 플레이어도 없는 듯하다. 이럴 때 B2B 영업을 하는 회사가 국내에 절반정도 있다고 가정해보고 그 회사가 영업을 위해 인력을 보통 매출의 몇 %를 두는지 sampling을 해서 찾아서 산출하는 것이다. 다시 말해
B2B 영업 관련 서비스 시장 = B2B 고객을 둔 회사들의 매출 X 매출 대비 영업인력 규모 (sampling 해서 찾아보니 약 2-3%라고 가정)
그렇다면 영업사원을 둘 비용 대신해서 우리의 서비스를 쓸 수 있는 것이기 때문에 이를 우리가 노릴 수 있는 TAM으로 볼 수 있는 것이다. 그리고 그 시장내에서도 좀 더 우리가 초점을 맞춰서 전략적으로 영업할 분야만 뽑아서 SAM과 SOM까지 뽑는 것이다.
결국 요약하자면 샘플링을 잘 해서 가정할만한 수치를 뽑는 방식으로 시장을 파악하는 것이며, 내가 노리는 시장을 그냥 딱 그 시장 이름으로 검색하면 안 나오더라도 내가 대체하려는 서비스나 프로덕트에 보통 어느정도의 비용을 쓰는지로 파악해서 시장 규모를 파악할 수 있다는 것이다.
인정한다. 이렇게 시장 파악하는 것들은 어떻게 보면 숫자놀이라는 것을..
근데도 왜 이런 과정이 필요하다고 할까?
그저 투자 유치를 위해서? 투자자가 매력적으로 느낄만한 시장으로 느끼게 하기 위해서?
No! 절대 아니다.
앞에서 말한 것처럼, 이렇게라도 어떻게든 시장 규모를 파악해보는 과정을 통해서 내가 이 사업을 위해 얼마나 투자를 해야할지, 어떤 식으로 전략을 짜서 들어가야 할지 생각해 볼 수 있게 된다는 것이다. 혹시 이 외에도 다른 분들은 어떻게 측정하시나요?
