많은 수출자들이 자신이 이상적으로 생각하는 것과 거리가 먼 바이어들과 거래를 한다. 그 바이어들은 요구사항이 너무 많거나, 자신이 할 수 있는 것을 우리에게 시키거나, 제때 대금결제를 하지 않거나 우리의 전문성과 경험을 존중하지 않는다.
참기 어려운 경우도 많지만 꾹 참고 그런 바이어들과 거래를 한다. 해외매출을 올리기 위해서는 어떤 바이어와도 거래를 해야 한다고 믿기 때문이다. 바이어와의 관계를 끊어 버리는 것은 영업적 자살과도 같다고 생각하기 때문이다. 아무리 자긍심에 반해도 매출을 올리려면 참아야 한다고 생각한다.
정말 그럴까? 우리는 정말 ‘더러워도 참고’ 상품을 팔아주는 바이어에게 을의 자세로 대응해야 하는 것일까?
소비자들이 줄을 서서 제품을 사는 것을 본 적이 있는가? 한정판 굿즈 이벤트로 유명한 스타벅스를 보자. ‘서머 레디 백’라는 이름으로 한정판 굿즈 이벤트를 한 적이 있다. 이 것을 받기 위해서 스타벅스 음료 17잔을 사서 온라인 스티커를 받아야 했다. 스티커를 다 받아도 바로 살 수 없었다. 살 수 있는 자격이 생기는 것뿐이었다.
매장별 굿즈의 종류와 수량도 달랐다. 미리 확인하고 근처 매장으로 뛰어가 줄을 서야 했다. 그래도 허탕치기 일쑤였다. 운 좋게 받아써보면 실용성이 떨어진다는 의견도 많았다. 그럼에도 불구하고 한정판 굿즈가 나올 때마다 왜 사람들은 이 굿즈를 가지려고 돈을 쓰고 새벽에 줄을 서는 것일까?
희소성 때문이다. 남들이 쉽게 갖지 못하는 스타벅스 굿즈를 갖는다는 희소성때문이다. 이 원리를 활용하면 우리는 더 이상 제품을 공급하는 여러 아무나 중 하나가 아닌, 바로 그 사람으로 자리매김할 수 있다. 간단하다. 당신의 제품이 모두가 이용할 수 있는 것이 아니라고 알리면 된다. 기술적 정교함이 약간은 필요하겠지만 투박하게라도 해보면 알 것이다. 이 것이 얼마나 효과가 좋은 지를.
인간은 무엇인가 갖지 못하게 될지도 모른다는 생각이 들 때 더 갖고 싶어 진다. 이 것이 코로나19 초기 미국 대형마트에서 화장지 사재기가 일어난 이유이다. 중국 상해의 대형마트에서 채소를 서로 사려고 싸운 이유이다. 아무나 살 수 있는 제품이 아니라고 알리면 바이어는 더욱 원하게 된다. 그렇게 원하는 마음이 더 빠른 구매결정을 내리게 만든다. 우리 앞에 줄을 서도록 만든다
