상권을 분석하는 5P 전략 - 2편
<나도 그럴싸한 사장이 되고 싶다.>
- ch8. 매장과 상권을 분석하는 5P 전략
지난 화에 이어 5P 마케팅 믹스 기법을 통해 상권 분석과 매장 전략 방향을 구성하는 방법을 고민해보자. 다시 한번 정리 5P를 정리하면 제품(Product), 유통(Place), 가격(Price), 판매촉진(Promotion)의 앞 글자를 딴 전통적인 4P에 협상이나 로비 능력을 뜻하는 힘(Power)을 합해진 마케팅 믹스 전략이다.
3. 가격 (Price) – 얼마에 팔 것인가?
가격은 초보 사장님들에게 가장 고민스러운 부분이다. 내가 손님일 때는 한없이 싸면 좋지만, 온종일 고생한 음식이나 서비스를 판매하는 입장이 되면 100원이라도 비싸게 받고 싶은 게 사실이다. 음식의 가격은 식재료의 원가와 인건비부터 임대료나 전기세 등 매월 발생하는 고정비까지 고려하여 설정되어야 하는데, 사업 초기에는 그 적정 수준을 찾기가 쉽지 않다.
보통 시장에는 사장님들이 판매하고자 하는 음식이나 서비스의 대략적인 가격이 설정되어 있는데 그 금액을 기준으로 월 예상 객수와 지출 등을 평가하여 월 예상 손익 구조를 파악하고 식재료 등 제조 원가에 여유가 있을 경우 가격 인하를, 운영의 어려움이 예상된다면 인상을 고려하면서 기준을 잡아가는 것도 좋은 방법이다.
가성비의 덫에 걸려 너무 적은 이익률을 감수하거나, 시장에 비해 과도하게 비싼 가격을 설정하는 것은 당연히 지양해야 한다.
또한 메인 메뉴와 구색 메뉴의 가격 설정을 통해 자연스럽게 객단가를 올리는 전략도 필요하다.
보통 음식점의 경우 식재료 비중을 30~35% 내외로 설정하면 적당한 수준이다.
4. 판매 촉진 (Promotion) – 어떻게 팔 것인가?
차별적이고 좋은 제품은 별다른 프로모션이 없어도 시간이 지나면 잘 팔려나간다. 그러나 우리의 사업체들은 그 시간을 기다려주기 어렵다.
프로모션은 매장의 타깃 고객층에 맞는 프로모션 전략이 필수적이다. 판매 촉진은 매장 홍보와 매출 향상을 위한 가격 프로모션으로 구별할 수 있다.
전통적인 홍보 방법인 간판, 전단지, 현수막을 시작으로 몇 해 전까지만 해도 <블로그 체험단>을 위시로 한 블로그 홍보가 필수적이었다. 그 경향은 유지되고 있지만, 2030 층을 타깃으로 한다면 페이스북이나 인스타그램 홍보가 블로그보다 더 큰 효과를 가져올 수 있다.
매장을 오픈하면 정말 많은 홍보 광고 회사에서 영업이 들어온다.
맘 카페, 지역 전단지, 차량 홍보 등 우리 매장의 타깃 고객층에 맞춘 홍보 방법을 고민해야 한다.
가격 프로모션은 매장 내에서 객단가 인상을 위한 방법과 소비자를 유인하는 미끼 상품으로 나눠 생각할 수 있는데 별도의 챕터에서 다루도록 하겠다.
5. 영업력 (Power) – 친해지고 싶은 사장님이 되자.
개인적으로 ‘가장 아름다운 인테리어는 자연 그대로, 최고의 소품은 손님들, 절대적인 오브제는 바로 사장님’이라고 생각한다.
매장을 운영하는 사장님의 태도는 손님들의 재방문을 좌지우지하는 큰 요소이다. 단순히 친절도의 문제라고 생각하지 않는다. 사장은 사장 하나만으로 멋진 오브제가 되어야 한다.
우리에게 협상력이란 오늘 찾은 손님을 다음에 다시 찾게 만드는 힘이다.
따라서 사장은 매력이 있어야 한다. 산뜻한 아이디어, 탁월한 실력, 유려한 서빙 실력, 친절한 웃음과 응대, 깔끔한 외모 등 어느 하나라도 손님에게 어필할 매력 요소가 되어야 한다.
그냥 지나가다 스치는 수많은 사람 중에 한 명이 운영하는, 그저 그런 인테리어의, 뻔한 메뉴를 파는 매장을 다시 찾아 줄 만큼 소비자들은 호락호락하지 않다.
상권에 따라 소비자들의 연령, 직업 등이 나뉘고 그것에 맞춰 상권에서 요구되는 사장님의 덕목이 있다. 본인을 그 동네에 맞춰 그려보자. 멋진 오브제로 그럴싸한 그림이 나오는지 제3의 눈으로 평가해 볼 필요가 있다.
