백종원은 알려주지 않는 객단가의 비밀
<나도 그럴싸한 사장이 되고 싶다>
- ch8. 백종원은 알려주지 않는 객단가의 비밀
최근 외식 트렌드를 주도하는 몇 가지 키워들 중에 하나가 <가성비>다. 백종원의 수많은 브랜드들로 대변되는 ‘가성비 좋은 식당’들은 SBS 골목 식당에서 그의 컨설팅을 통해 더 올바른 식당으로 인식되는 것 같다.
그가 최근 가성비를 노리고 론칭한 파스타 매장을 보면 꽤나 화려한 인테리어를 자랑한다.
그 인테리어를 보고 있자면 씁쓸한 기분이 든다. 일반인 사장님들이 종로 한복판에 3~4억의 투자를해서 9,900원짜리 파스타를 판매하는 사업을 벌이기는 어렵다.
‘가성비 좋은 식당 = 좋은 식당’의 공식은 맞은 것일까?
가격은 고정비와 변동비의 합을 기준으로 구성된다.
고정비는 임대료, 인건비로 대변되는 즉, 매출과 무관하게 월 고정적으로 나가는 금액이고, 변동비는 매출과 직접 연동되는 재료비, 물품 구입비 등이다.
가성비가 좋은 메뉴를 위해서는 고정비와 변동비의 절감이 필수적인데 여기서 매장의 한계가 발생한다. 우리나라 임대 구조상 유동인구가 많은 상권의 임대료는 상당하다. 인건비는 또 어떤가? 최저임금 인상과 주휴수당 등 직원 1명 당 발생하는 비용은 일정 수준이 이하로 절감이 어렵다. 그렇다면 결국에 인건비 절감을 위해 사장이 과도한 노동을 하거나, 원가 절감 즉 저렴한 재료에서 방법을 찾을 수밖에 없다.
즉 가성비는 인건비를 줄여 1. 사장님이 높은 수준의 노동을 하거나, 2. 수입산 재료, 완제품 등 저가 재료를 이용하거나 아니면 3. 매우 적은 이익률을 감수하거나 셋 중 하나이다. 이게 안되면 고정비가 적은 B급 / C급 입지에 입점 할 수 밖에 없다.
하지만 그렇다고 가성비 트렌드를 역행할 수는 없으니 방법을 찾아야 한다. 이 가성비의 덫을 이겨낼 수 있는 방법은 바로 '객단가' 에 있다. (객단가란 손님 1인당 결제 금액의 평균을 뜻한다.)
가성비는 기본적으로 적은 이익률을 감수한다는 것을 전제한다. 그렇다면 객단가를 높혀 이익률은 낮더라도 이익금을 크게 만드는 설계를 해보자. 판교의 한 저렴한 즉석 떡볶이 전문점들이 좋은 예라고 생각한다. 2인분에 13,000원이라는 판교에서는 일명 가성비 좋은 매장이다.
이 매장에서는 감자튀김을 파는데 가격이 7,000원이다. 감자튀김이 이 떡볶이 매장의 객단가를 올려주는 Key 메뉴이다. 원가도 저렴하고 주방에서 만들기도 간편하다. 여기에 1500원 ~ 2000원짜리 사리를 한 두 개 추가하고, 볶음밥을 시키면 인당 13,000~14,000원이 훌쩍 넘는다.
가성비 좋은 매장들은 이같이 객단가를 올릴 수 있는 서브메뉴 구성이 필수적이다. 서브메뉴는 당연히 만들기 간편하고, 재료가 복잡하지 않아야 한다. 그래서 메인 메뉴의 낮은 이익률을 보완하고 테이블 당 결제금액을 높여 준다.
식당의 월 매출은 <월 방문 고객 X 객단가>이다.
방문 고객 수를 무한대로 늘릴 수 없다면, 방문한 고객들이 자연스럽게 추가 금액을 지불할 수 있는 메뉴 기획이 필수적이다. 그리고 그 구성은 합리적이고 만족할만한 메뉴이어야 한다.
<골목식당>을 즐겨보진 않지만, “이 메뉴에 얼마나 파냐? 9000원이냐 6000원이냐?”라는 식으로 가격의 가성비만 부각되는 것은 옳지 않다. 우리는 누구도 무상으로 노동력과 메뉴를 제공하고 싶지 않다. ‘정당한 가격을 받는 합리적인 메뉴’가 진정한 가성비 높은 메뉴가 아닐까?
