섞으면 물건이 팔리는 방법(1/3)
책 <세상에서 가장 쉬운 차별화, MIX>
책 <세상에서 가장 쉬운 차별화, MIX>는 차별화를 이루는 가장 효과적인 방법으로 '섞기'를 제안하며, 물건이 팔리는 8가지 방법을 소개하고 있다. 이 책은 전혀 어울리지 않는 것들을 결합해 기존의 상식을 뒤엎는 발상으로 새로운 시장을 창출하는 과정을 다룬다.
01 | 다윗과 골리앗을 섞어라
다윗은 골리앗을 이길 때 자신만의 차별화된 무기를 선택했다. 그는 '더 나음'이 아닌 '다름'으로 싸웠다. 그 다름은 자신의 강점을 의미한다. 비즈니스에서도 자신의 강점으로 싸워야 한다.
비즈니스에서 자신의 강점으로 경쟁사를 이긴 사례는 많다. 그중 2007년 영국에서 탄생한 잡지 <모노클>은 <이코노미스트>, <타임>, <뉴스위크> 같은 골리앗들과 경쟁했다. <모노클>은 <이코노미스트>가 다루는 비즈니스, 정치, 문화 이슈를 세련되고 패셔너블하게 담았다. 2007년은 잡지 업계의 암흑기였고, 애플의 아이폰이 처음 세상에 나온 해였다. '인쇄 매체의 종말'이 예견되던 시기였지만, <모노클>은 두꺼운 책 같은 잡지를 만들었고, 모노클만의 오리지널 콘텐츠에 집중했다. 대부분 잡지가 디지털로 전환할 때, <모노클>은 오히려 '책 같은 양질의 잡지'를 출판했다.
<모노클>은 전 세계 10만 명의 구독자를 확보하고 있으며, <뉴욕타임스>의 구독자 수 752만 명에 비해 적은 숫자지만, 이 구독자들은 전 세계 상위 1%의 부유층이다. <모노클>은 '책 같은 양질의 잡지'라는 강점을 1%의 부유층을 타겟 시장으로 선정하여 포지셔닝을 설정했다.
02 | A급과 B급을 섞어라
A급은 주류 문화, 즉 오리지널리티를 의미하고, B급은 자기다움을 나타낸다. 20년 전만 해도 동대문 패션몰에서는 PUMA(푸마)를 PAMA(파마)로, PRADA(프라다)를 9RADA(구라다)로, GUCCI(구찌)를 9UCCI(구찌)로 패러디한 티셔츠를 쉽게 볼 수 있었다. 당시 사람들은 '진짜 같은 가짜'를 찾았지만, 지금은 '가짜 같은 진짜'를 원한다. 이는 포지셔닝을 '재해석'한 결과다.
구찌는 자사의 'G' 로고를 패러디하던 그래피티 아티스트 트러블 앤드루와 협업해 'GUCCI' 로고를 'GUCCY', 'GUCCIFY'로 변형한 컬렉션을 선보였다. 청바지로 유명한 디젤도 이름을 바꿔 리미티드 에디션 'DEISEL(다이젤)'을 출시했다. 이처럼 오리지널 브랜드들이 내놓은 '가품 같은 진품'은 큰 화제를 불러일으켰다.
반드시 A급만이 명품일 필요는 없다. 기존 제품에 B급 자기다움을 결합해 '반전 매력'을 더하면 된다. 예를 들어, 싸이의 '강남스타일'은 가수가 클래식한 옷을 입고 저렴한 춤을 추며 강한 대비를 만들어냈다. 대한민국의 대표 부촌인 '강남'에서 싸이가 격식 있게 싸구려 말춤을 췄기 때문에 그 반전이 매력적이었던 것이다. 만약 싸이가 화려한 옷을 입고 춤을 추었다면 그만한 임팩트는 없었을 것이다.
03 | 상식과 비상식을 섞어라
이것은 세상에서 가장 간단한 차별화 공식이다. 바로 전혀 어울리지 않는 대상과의 콜라보를 통해 새로운 가치를 창출하는 것이다. 이 책에서는 어울리지 않는 대상을 찾는 방법을 제시한다. (1) 통용되는 질서를 발견하고, (2) 과거에 누군가가 시도해 성공한 사례를 분석하며, (3) 이후 사람들이 별다른 고민 없이 받아들이는 '패턴'을 파악하고, (4) 사람들이 상식이라 부르는 것을 찾아내며, (5) 그 상식을 깨뜨리는 것이다.
이 상식을 깨뜨리는 가장 효과적인 방법이 바로 섞는 것이다. 모두가 당연하다고 여기는 '상식'을 발견하고, 그것과 전혀 어울리지 않는 무언가를 결합해 새로운 '비상식'을 창출하는 것이다.
그 대표적인 예로는 MENSWEAR DOG와 후지와라 히로시의 콘비니가 있다. MENSWEAR DOG는 '패션 모델은 사람'이라는 상식을 깨고, 잘생긴 강아지와 패션모델을 결합했다. 후지와라 히로시의 콘비니는 '옷은 옷 가게에서 산다'는 상식을 뒤엎고, 편의점을 옷 가게로 변신시켰다.
손정의 회장은 매일 아침 300개의 낱말 카드를 무작위로 조합해 제품 아이디어를 떠올렸다고 한다. 이는 상식과 비상식을 섞어 창의적인 아이디어를 도출한 또 하나의 사례다.
