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Apr 01. 2024
성장은 일직선 과정이 아닌 시행착오를 거듭하는 여정이다
션 엘리스의 'Hacking Growth(해킹 그로스)'
끊임없이 변화하는 세상에서 기업들은 새로운 성장 동력을 찾기 위해 막대한 시간과 돈을 투자하며 시행착오를 반복한다. 하지만 만약 지속가능한 기하급수적 성장을 이뤄낼 수 있는 검증된 방법론이 있다면 어떨까?
스타트업과 기술 기업이 몰려있는 급변하는 생태계에서 '성장'은 궁극적인 성공을 향한 길이다. 하지만 단순한 숫자 게임이 아닌, 전략과 실행력, 고객 이해도가 복합적으로 작용하는 과정이기도 하다.
션 엘리스, ⓒSouthern New Hampshire University그로스해킹의 선구자 션 엘리스가 그의 저서 '해킹 그로스'에서 지속가능하고 기하급수적인 성장을 위한 종합적인 청사진을 책을 통해 제시한다. 실전 경험을 바탕으로 한 통찰과 노하우가 고스란히 담겨 있는 필살 비기라 할 만하다. 이 책은 두 개의 섹션으로 구성되어 있으며, 각 섹션은 귀중한 인사이트와 실행 가능한 조언을 제공한다.
1부: 방법론
첫 장에서 저자 션 엘리스는 기존의 고정관념에 도전하며, 독자들에게 성장 마인드셋을 갖출 것을 권유한다. 그는 실험적 접근법을 받아들이고, 가설을 지속적으로 테스트하며, 데이터에 기반한 통찰력으로 피벗을 이뤄나갈 것을 강조한다. 성장은 일직선 과정이 아니라 시행착오를 거듭하는 여정임을 일깨워준다.
저자는 성장에 전념할 수 있는 교차기능팀인 '그로스팀' 개념을 소개하며 책을 시작한다. 그는 이런 팀을 효과적으로 구성하고, 협업을 도모하며, 팀원들이 주인의식을 갖고 행동할 수 있도록 구체적인 로드맵을 제시한다. 전체 고객 여정과 퍼널에 걸쳐 신속한 실험과 데이터 기반 학습, 일관된 실행이 가능한 역동적이고 집중력 있는 팀을 구축하는 것이 목표다. 이를 통해 성장을 전문적으로 다룰 수 있는 환경과 문화를 조성한다.
본격적으로 성장을 도모하기에 앞서 저자는 제품 시장 적합성(PMF: Product Market Fit)을 찾는 것이 매우 중요하다고 강조한다. 시장 요구와 제품 기능 간 격차가 있다면 이를 조기에 발견하고 보완하거나 그마저 어렵다면 사업을 전면 재검토해야 한다.
제품 시장 적합성이 부족하다면 마케팅과 영업 노력에도 불구하고 매출 신장이 어렵다. 그는 통찰력 있는 사례 연구와 진단 도구를 통해 제품이 타깃 고객의 시급한 문제를 실제로 해결할 수 있는지 객관적으로 판단할 수 있도록 안내한다.
이외에도 성장 동력을 파악하는 것이 중요하다고 말한다. 이를 발견하려면 고객 데이터 분석이 필수적이다. 고객 행동 패턴 파악을 통해 어떤 채널과 전략이 효과적인지 알 수 있어야 한다. 이를 통해 리소스 배분과 성과를 최적화할 수 있다. 모든 성장 동력이 같은 영향력을 갖지는 않는다. 영향력이 큰 부분에 집중하고 고객 점유율을 높임으로써 효율적이고 지속가능한 성장이 가능해진다.
그로스 해킹 방법론의 핵심에는 신속한 실험과 검증, 학습, 적응의 끊임없는 사이클이 있다. 저자는 가설을 검증하고 최적의 솔루션을 향한 반복을 위해 실전에서 검증된 기법을 공유하면서 빠른 템포의 실험의 중요성을 거듭 강조한다.
2부: 그로스해킹 플레이북
책의 후반부에서 저자는 고객 확보에서 수익화에 이르기까지 전 고객 여정 단계를 아우르는 종합적인 플레이북을 제시한다. SEO, 콘텐츠 마케팅, 소셜미디어, 유료광고 등 다양한 채널을 활용한 실용적인 고객 확보 전략을 소개하며, 실제 사례와 데이터 기반 모범 사례를 바탕으로 통찰력을 더한다.
고객 확보는 시작에 불과하다. 저자는 신규 고객이 즉각적인 가치를 경험할 수 있도록 하는 것이 중요하다고 강조한다. 온보딩과 활성화 프로세스 최적화를 통해 신규 사용자를 적극적인 충성 고객으로 전환시키는 프레임워크를 공유한다.
오늘날 많은 시장이 포화되고 경쟁이 치열해지면서 신규 고객 확보가 점점 더 어려워지고 있다. 기업은 지속적인 성장을 위해 신규 유치에만 의존할 수 없게 되었다. 따라서 고객 유지(retention)가 그 어느 때보다 중요해졌다. 저자는 장기적 재무 건전성, 지속가능한 성장, 긍정적 브랜드 이미지 제고를 위해서라도 기존 고객 유지에 총력을 기울여야 한다고 역설한다. 이를 위해 개인화된 경험과 고객 참여 전략을 통해 이탈을 줄이고 장기 관계를 구축할 수 있는 다양한 전술을 소개한다.
탄탄한 사용자 기반을 확보한 후에는 수익 창출에 주력한다. 다양한 수익화 모델과 가격전략을 살펴보며, 고객 생애가치를 극대화하고 새로운 수익원을 개척할 수 있는 방안을 모색한다. 부분유료화, 구독, 단계별 가격정책 등 수익화 모델에 따라 고객 사용주기를 최적화할 수 있으며, 부가서비스 판매와 교차판매로 추가 수익도 발생시킬 수 있다.
그리고 성장의 정점에는 기하급수적 성장을 이끄는 자기강화 고리, 즉 그로스해킹의 선순환이 자리 잡고 있다. 이는 만족한 기존 고객이 제품을 주변에 입소문 낼 때 비롯된다. 고객 경험에 만족한 사용자가 친구, 가족, 동료와 긍정적 소감을 공유하면서 시작되는 것이다. 사람은 본인이 신뢰하는 지인의 추천에 크게 영향을 받기 마련이다.
한편 바이럴 루프는 사용자가 다른 잠재 고객을 직접 제품에 초대하도록 함으로써 성장의 순환고리를 만든다. 예를 들어 드롭박스는 초기에 친구 추천 시 추가 용량을 제공해 빠른 확산을 이뤘다. 제품 기능이나 이메일, SNS 캠페인 등에 바이럴 촉진 요소를 심는 방식이다.
또한 추천 프로그램을 운영해 신규 고객 유치에 기여한 사용자에게 인센티브를 제공하기도 한다. 중요한 건 추천인과 신규 사용자 모두에게 혜택이 돌아가게 하는 것이다. 이렇게 추천이 늘면 신규 유입도 증가하고, 이는 다시 추천 고리를 만들어내는 선순환 구조가 된다. 무엇보다 입소문과 추천은 저렴한 마케팅 수단이라는 점에서 매력적이다.
하지만 궁극적으로는 신규 확보에만 그치지 않고, 고객을 충성스러운 홍보 대사로 만들어내는 것이 관건이다. 그래서 광고를 통한 단기 실적보다 장기적 고객 경험 관리와 가치 제공에 주력해야 한다.
도서 'Hacking Growth', ⓒ션 엘리스
결론
책을 마치며 저자는 지속적인 성장을 위해서는 데이터 기반 의사결정, 진취적 실험 문화, 실패에 대한 관용 등 성장지향 기업문화 조성이 필수적임을 강조한다.
전반적으로 책은 실제 사례는 물론 Dropbox, Airbnb, Uber 등 성공기업 사례를 적절히 활용해 원리와 방법론을 생생히 전달한다. 스타트업부터 마케터까지 모든 성장을 고민하는 분들에게 영감과 해법을 제시하는 진정한 그로스해킹 바이블이라 할 수 있겠다.
