③ 연 매출 200억, 알라미는 어떻게 돈을 버는가?
[코드스테이츠 PMB 18기] W3 Weekly
지난번 과제에서는 알라미가 어떤 전략으로 현재 세계 1위 알람앱이 될 수 있었는지를 분석하였다, 여기서 도출한 인사이트를 통해 사용자 관점에서 '알라미'의 퍼소나를 정의하였고, 퍼소나를 중심으로 다양한 방법론을 사용하여 현 프로덕트의 문제점 파악과 이를 해결하기 위한 프로토타입까지 작성해 보았다.
1. 알라미는 현재 어떤 전략으로 어떤 위치에 있는가? https://brunch.co.kr/@inplanet/42
2. 알라미를 사용자 중심으로 개선해 보았다. https://brunch.co.kr/@inplanet/43
W3 Weekly 탐구 과제_"알라미는 어떤 방법으로 연 매출액 200억을 달성할 수 있었을까?"
알라미의 'BMC(Business Model Canvas)'
1. Customer Segments (목표 고객)
스마트 폰을 사용하면서 아침에 일어나는 것에 어려움을 느끼는 10대~40대 1인 가구
제품/채널 홍보를 위해 모바일 지면 광고 또는 파트너십 관계가 필요한 광고주
2. Value Propositions (가치 제안)
획기적으로 잠에서 깨어나게 도와주는 강력한 알람(미션) 기능
사용자들의 사용성을 해치지 않으면서 거부감 없는 지면 광고
전 세계 7000만이 사용하고, 일활성이용자수(DAU)가 200만에 달하는 유틸리티 앱
유틸리티앱을 벗어나 사람들의 삶에 건강한 영향을 미치는 웰니스앱
3. Channels (경로)
자체 플랫폼 서비스 제공(스마트폰 앱 스토어에서 다운로드하여 사용)
플랫폼 유입을 위해 앱스토어 내에서 검색 엔진 최적화(SEO)와 앱 광고, 소셜 미디어 광고 등 다양한 마케팅 채널 활용
유튜브채널, 인스타그램, 네이버블로그, 노션
4. Customer Relationships (고객 관계)
일반 사용자 : 앱 내 고객 지원 서비스를 제공하여 사용자의 문의나 요청에 신속하게 대응 / 기본적인 알람 기능과 미션 기능 제공 / SNS(유튜브, 인스트, 블로그) 소통
회원 : 알라미 소식(개선된 기능, 서비스 내용) 메일 발송
프리미엄(구독) : 알라미에서 제공되는 모든 기능 사용 가능
5. Revenue Streams(수익 구조)
앱 내에서 광고 수익 창출 전체 매출의 75%
유료 프리미엄(구독) 서비스 제공 전체 매출의 25%
6. Key Resources (핵심 자원)
알라미는 이미 많은 사용자들에게 인지도가 높은 브랜드이다. 따라서 브랜드 이미지를 유지하고 발전시키는 것도 핵심 자원 중 하나이다.
개발자, 디자이너, 마케터 등의 인력
클라우드 서비스를 활용한 안정적인 서버 시스템
자기 계발 관련 인플루언서
7. Key Activities (핵심 활동)
알라미의 핵심 활동은 알람 기능과 관련된 기술적인 개발과 유지보수이며, 사용자 경험과 인터페이스 개선 등 앱의 기능과 디자인 개선도 포함된다. 또한, 마케팅과 광고를 통한 사용자 유치와 커뮤니티 활동을 통한 고객 만족도 제고도 중요한 핵심 활동으로 볼 수 있다.
알람 시스템 개발 및 유지보수
사용자 경험(UX) 개선
마케팅 활동
8. Key Partners (핵심 파트너십)
앱스토어 : 앱 스토어에서 알리미 앱을 제공하여 사용자들이 쉽게 다운로드하여 사용할 수 있도록 한다.
서버 호스팅 : 안정적인 서비스 제공
광고 주체 등
9. Cost Structure (비용 구조)
개발 비용 / 마케팅 비용 / 서버 유지 비용 / 인프라 유지 비용 등
Alarmy Business Model Canvas (BMC)비즈니스 모델을 분석해 봤을 때 알리미는 사용자들에게 강력한 알람(미션) 기능을 무료로 제공하고, 일활성이용자수(DAU)가 200만에 달하는 사용자를 기반으로 모바일 지면 광고와 프리미엄 구독서비스를 통해 매출을 발생시키고 있었다. 또한, 사용자 경험 개선을 위해 '시스템 개발 및 유지보수'와 '외부 투자'에 대부분의 비용을 사용하고 있었고, 마케팅 활동에는 큰 금액을 지불하지 않는 것으로 보인다.
알라미는 이미 많은 사용자들에게 인지도가 높은 브랜드이다. 따라서 알라미의 비즈니스를 더 성장시키기 위해서는 브랜드 이미지를 유지하고 발전시키는 것이 중요한데, 여기서 '알라미의 비즈니스를 더 상장시키기 위해 핵심적으로 관리해야 할 지표는 무엇이 있을까?'
이 문제를 해결하기 위해 분석해 볼 수 있는 지표들은 다양하다.
CTR(클릭률) , CVR(전환율), CPT, CPS, CPC, CPM, CPL, ENGAGEMENT(참여율), RETENTION(유지율), CHURN RATE(이탈률), NPS, 40% Rule, Retention Curve, PDC, VOC, KPI(Key Performance Indicator), MAU, DAU 기타 등등
그러나 해당 지표들은 내부적으로 조사하고 관리하는 지표이기 때문에, 외부에서 직접 접근하여 확인하기는 어렵다. 그래서 공개된 외부자료 중 활용가능한 지표들을 최대한 수집하여 정리해 보았다.
1. 알라미는 엄청 큰 마케팅을 하지 않았는데도, 꾸준하게 이용자를 늘려 지금은 전 세계 7,000만 명 이상이 사용하는 알람앱이다. 첫 출시부터 전 세계에 출시를 했는데, 전 세계인에게 꼭 필요한 앱이었던 셈이다.
2. 2022년 알라미의 누적다운로드는 약 7,000만 건 이상, 월간 활성 이용자 450만 명을 기록했다. 창업 이후 매년 흑자를 기록하며 성장 중이다.
3. 그리고 지난해 알리미의 월활성이용자수(MAU)는 450만 명, 일활성이용자수(DAU) 200만 명, D1 리텐션 50%, D7 리텐션은 30%에 달한다.
- 참고로 글로벌 상위 앱들의 평균 D1 리텐션은 25%, D7 리텐션은 10% 수준이다.
- D1 리텐션 = 사용자가 서비스를 처음 이용한 날(Day 1)부터 24시간 내에 재방문한 사용자 수를 말한다. 예를 들어, 서비스를 처음 이용한 100명 중에서 24시간 이내에 다시 방문한 사용자가 50명이라면 D1 리텐션은 50%이다.
- D7 리텐션 = 사용자가 서비스를 처음 이용한 날(Day 1)부터 7일 내에 재방문한 사용자 수를 말한다. 예를 들어, 서비스를 처음 이용한 100명 중에서 7일 이내에 다시 방문한 사용자가 40명이라면 D7 리텐션은 40%이다.
- 사람들에게 꼭 필요한 기본 유틸리티앱, 잠에서 깨어나기 위해 사용한다는 목적성이 뚜렷하기 때문에, 일반적으로는 잠들기 전과 아침에 단발성으로 사용되지만 매일 필요한 기능으로 리텐션이 높은 것으로 추정된다.
4. 알라미 개발사 딜라이트룸의 최근 실적, 매출은 2019년(44억원) 2020년(60억원) 2021년(128억원) 2022년(192억원), 영업이익은 2019년(24억원) 2020년(32억원) 2021년(57억원) 2022년(110억원)을 각각 기록했다. 영업이익률이 2019년(53.0%) 2020년(58.5%) 2021년(44.8%) 2022년(57.3%)이다.
약 2년 전인 2020년 매출 60억 원, 영업이익 32억 원과 비교하면 매출과 영업이익 모두 3배 이상 증가하며 폭발적인 성장세를 보였다.
- 2014년에 출시하여 꾸준한 성장세를 그리다 지난 2020년부터 J커브를 그렸다. 그렇다면 2020년을 기점으로 해당 프로덕트의 PMF를 찾았다고 볼 수 있다.
- 작년 매출액 192억 원 중 광고 수익은 약 130억 원으로 전체 매출의 70%를 차지하며 2020년 대비 4배 정도 증가했다. 나머지는 유료(구독) 서비스 매출이다.
- 구독모델은 2019년 도입하여 국내에서는 월 5900원/연 46800원, 국가별로 가격이 조금씩 다르다. 미국에선 더 높고, 인도나 중국 등에선 더 낮다. GDP(국내총생산) 등을 고려해 조금씩 조정에 들어간다.
위의 지표를 봤을 때 알라미는 매년 꾸준히 성장을 거듭하고 있고, 최근 3년 사이 폭발적인 성정을 이루어 냈다.
그렇다면 해당 프로덕트의 비즈니스를 더 성장시키기 위해서 주로 확인해야 할 핵심 지표는 무엇이 있을까?
'알람'이라는 유틸리티 앱의 특성상 사용자들은 해당 기능이 필요한 순간에만 사용한다.
대표 적으로 알람 기능이 필요한 순간은 언제일까? 잠들기 전 알람 설정을 위해 1번, 잠에서 깨어나기 위해 1번, 총 2번이다.
이는 매출에도 영향을 미친다. 알라미는 현재 충분히 만족할만한 매출액을 기록하고 있지만 비즈니스는 계속 성장해야 한다.
이를 위해 다양한 수익 모델을 다각화할 수도 있지만 현재 알라미 매출의 70%를 차지하고 있는 모바일 지면 광고에 초점을 맞춰 생각했을 때 사용자가 해당 프로덕트에 머무는 시간이 많을수록 광고의 노출 빈도나 클릭 빈도가 더 높아진다.
그래서 사용자 '체류 시간(Duration Time)'은 알라미를 성장시키기 위해 주로 확인하고 관리해야 할 지표 중 하나이다.
2020년 3월에 Sensor Tower에서 조사한 사용자들의 알람앱 체류시간알라미는 세계 1위에 걸맞는 사용자들의 평균 체류시간을 보유하고 있지만, 단순하게 생각해서 사용자들의 평균 체류시간을 2분만 더 늘린다면, 매출액의 10%가 증가하지 않을까?
1. 모닝 루틴 서비스로 사용자들은 아침에 일어나 해야 할 목록을 만들 수 있다.
- 시스템에서 아침에 해야 할 목록을 사용자에게 추천해 준다.
- 내가 원하는 활동이 없을 경우 직접 추가 가능
2. 아침에 해야 할 목록 선정이 완료되면 시스템에서 자동으로 적절한 시간을 배분하여 '모닝 루틴' 스케줄을 만들어준다.
3. 알람 미션으로 사용자가 잠에서 깨어나는 순간부터 모닝 루틴 기능이 실행된다.
4. 모닝 루틴 스케줄에 따라 안내 음성이 나온다.
- ex) OOO님 10분간 책 읽기 시간입니다.(1회)
- 안내 음성이 나오고 다음 일정이 시작되기 전 '토글버튼'을 눌러야 미션 클리어!
5. 성공 횟수에 따라 달성률이 표시되고, 모든 일정을 소화하면 월별 스케줄표에 클리어 도장이 찍힌다.
- 시간과 해야 할 목록을 계속해서 재조정하여 나에게 최적화된 아침 루틴을 형성할 수 있게 도와준다.
6. 습관 형성 기간을 100일로 보고, 100일 클리어 달성시 보상해 주는 챌린지 서비스도 연동할 수 있다.
- 1일 클리어 보상을 접목시킬 수도 있다. 이는 유료서비스 전환에 대한 다른 접근법으로 1일 클리어 미션 달성 시, 포인트를 제공한다. 금전적 혜택이 있는 서비스와 연동해서 수익화 모델로 발전시킨다. 이를테면, 이커머스 등과 연동하여 광고 및 서비스 등을 제공하고, 미션달성을 통해 쌓은 포인트 등을 이커머스에서 사용할 수 있도록 한다.
지금까지 조사한 것을 기반으로 내가 구상한 MVP에 1분기 OKR을 작성해 봤다.
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Objective
사용자들이 성공적인 습관 형성을 위해, 습관처럼 사용하는 '모닝 루틴' 서비스 출시
Key Results
- 아침 6시~9시 사이 사용률 10% 증가
- 단발성 사용자들의 체류 시간(Duration Time) 2분 이상 증가
- 사용자들의 체류 시간 확대로 인한 CPC광고 매출 10% 증가
- 사용성 확대로 신규 사용자 10% 유입
Initiative
- 알라미 사용자 ±10명 인터뷰 실시
- 프로토타입 3개 이상 제작, 사용성 테스트 후 최종 MVP 모델 선정
- 마케팅(언론 매체 보도 자료 배포, 자체 플랫폼 및 각종 SNS 배너 광고, 자기 계발 인플루언서 섭외)
- 3개월 내로 MVP모델 완성, 앱스토어 론칭
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