완벽한 제품/시장 궁합을 찾아서
창업자를 위한 Product-Market-Fit 고민하기.
처음부터 단언하지만,
어떤 유무형 서비스이든 간에
제품 시장 궁합(Product-Market-Fit, PMF) 검증 없이는
100% 실패할 수밖에 없다.
또 단언하지만 완벽한 PMF를 위한 방법론도 없다.
제품 아이디어-개발-론칭-초기-성장기 등
프로덕트 사이클 내내 각기 다른 PMF가 요구되며 결코 완성되지 않는다.
이 모든 과정은 실패를 최소화하는 주관적인 과정일 뿐이다.
요근래 새로운 제품 출시를 앞두고
튜터링 초기 개발 시절을 떠올리며 예전 자료들을 뒤적거리게 되었다.
나와 비슷한 고민을 하는 창업자
(또는 Product manager, owner)를 위해 글을 남긴다.
내용은 매우 주관적이기도 하지만, 참고가 되면 좋을 것 같다.
Photo by Joanna Nix on Unsplash
*제품과 고객은 이런 관계가 아닐까요.. ㅎㅎ^^;;
가장 위험한 실패 - 고객 니즈가 없는 제품 파고들기
스타트업은 99% 실패한다.
이중 대부분의 실패 요인은 고객을 위한 제품이 아니라 아이디어를 위한 제품을 만들기 때문이라고 한다. (참고 : 20가지 스타트업 실패 요인).
신규 BM 뿐 아니라 확장 기능을 고민할 때 가장 먼저 고객의 페인 포인트(Painpoint)가 명확한 지부터 고민해야 한다. 고객 니즈가 없는 시장에서 수요를 내가 만들려고 하는 건 아닌지? 를 계속 점검해야 한다. 오늘은 실패를 줄여나가는데 도움이 될만한 몇 가지 방법을 메모해 보려 한다. :)
< 도서 - 인스파이어드 중 >먼저, 프로덕트 비전을 그려보자
'비전' 하면 뭔가 선포식을 해야 할 것만 같지만(^^:;;) 여러 방식으로 접근할 수 있다.
우리 제품은 어떤 문제를 해결하고 고객들에게 어떤 믿음을 줘야 하나? 제품이 완성된 후 고객들의 느낌이 어떨까? 각 서비스 페이지마다의 반응은? 등을 상상한다. 상상으로 그치지 않고, 명문화를 하면 더욱 좋다.
PR 언론 기사를 미리 만들어 보거나 아티클의 헤드라인부터 이미지 등 모든 것을 TF 팀 멤버 모두 같이 상상해보게 만드는 방식도 있을 수 있다. 헤드라인을 보고 우리 스스로도 충분히 가슴 떨리지 않는다면 실패할 가능성이 높다고 본다. 멋진 헤드라인일지라도 이 또한 구매 의사를 일으키지 않는 wow 수준에서 그치는 것은 아닐까 냉정하게 판단해봐야 한다.
인스파이어드에서는 이런 방식을 working backward라고 표현한다. 창업자 또는 PM이 에반젤리스트와 같이 비전을 그리고 전파해보는 것이다.
기존 수요 vs 새로운 수요?
창업자라면 누구나 새로운 시장을 개척해서 세상을 혁신하자(?)라는 환상을 가진다.
하지만 경쟁이 심하지만 1등이 없는 시장, 수요가 명확한 시장에서 좋은 제품을 선보이는 것은 여전히 성공 가능성을 높여준다고 생각한다. 고객의 니즈와 습관을 바꾸는 비용과 원래 수요가 있는 시장에서 더 많이 파고 들어서 더 멋진 제품을 만드는 비용 중 어느 비용이 더 클지를 고민해 보면 좋을 것 같다.
Needs와 Wants는 매우 다른 관점인데.. 제품 수요에 있어 이를 고민해보면 좋을 것 같다. Wants는 있으면 좋을 것 같다.. 정도의 강력한 구매의사는 없는 약한 이용 동기가 될 것이다.
머스트 해브 질문 방법 - 그렇다면 고객들의 동기를 어떻게 구분할 수 있을까. 이 기능 어때요? 정도라고 묻는다면, 거의 대부분이 '멋지다'라고 칭찬해줄 것 같다. 누군가의 무의미한 칭찬은.. 무서운 결과를 낳기도 한다^^;;.
그래서 가장 추천하는 질문 방식은 머스트 해브 인터뷰이다. 우리 제품을 앞으로 못쓰게 된다면 얼마나 실망할까요?라고 물어보는 것이다. [도서 그로스 해킹]에서는 40% 이상이 실망 또는 매우 실망이어야 한다고 전한다. (사실 새로운 제품이 머스트 해브가 되는 일은 매우 매우 어려운 일이다.)
NPS 질문 방법 - 이 제품을 친구나 가족에게 적극적으로 추천하실 거예요?라고 물어보는 간단한 방법(NPS, Net Promoter Score)도 있다. 물론 머스트 해브와 NPS질문이 100% 성공 예측을 할 수는 없다.
하지만 위 질문을 통해 고객층을 분류할 수 있을 것 같다. 이 제품이 없으면 너무 고통스러운 사람들과 이 제품을 반드시 추천하고자 하는 열정 팬은 분명 우리 제품의 초기 고객 그룹이 될 것이다.
창업자(PM, PO)의 페르소나를 살펴보자
위의 여러 인터뷰를 통해 발견한 초기 고객 집단은 모종의 공통점이 있다.
나이대, 직업군, 어떤 부분에서의 취향 등에서의 공통점이 유사하게 나타난다. 나는 창업자의 페르소나가 고객의 그것과 같다면, 성공할 가능성이 높다고 생각한다. 사실 제품 개발은 10%이다. 90%는 시장에서의 제품 론칭, CS, 마케팅, 고도화 과정에서 승패가 좌우되는데.. 이 모든 과정이 의사결정의 연속이다.
모든 기로에서 창업자 또는 PM은 직관적으로 옳은 결정을 짧은 시간에 판단해야 하는데 객관적인 데이터가 없는 사안이 대부분이기 때문에 감각적으로 유사 정답을 알고 있는 사람이 리딩 하는 것이 좋다.
사업은 시간이 가면 갈수록 기회비용과의 싸움이 되는데, 결과적으로 고객 페르소나의 이해가 의사결정 비용과 리스크를 최소화할 수 있기 때문이다.
튜터링 초기 MVP를 론칭한 후 첫 유료 고객들의 인터뷰를 하며 소름 끼치게 놀랐던 경험이 있다. 성향, 주로 소비하는 콘텐츠, 서비스들의 이용패턴 등이 창업자인 나와 너무 비슷했던 것이다. 나의 특이하고 까탈스러운 면까지도 ㅠㅠ 돌이켜보면 초기에 이들의 취향을 저격했던 것이 론칭 직후 빠르게 BEP에 도달할 수 있게 도와주었던 것 같다.
우리는 영원한 베타 - 실험의 끝은 없다.
의외로 한 분야에 깊은 전문성을 가진 분들이 A/B테스트를 거북해하는 경향이 있는 것 같다. 때론 A/B테스트 시도 자체가 그동안 쌓아온 신념과 경험에 의한 직관적인 선택이 부정당하는 느낌이 들 수도 있다.
튜터링을 론칭한 후 2년 동안 약 50여 가지의 제품에 대한 A/B테스트를 해왔다. 이러한 일련의 과정이 없이는 필패할 수밖에 없었을 것이라 단언한다. 내 경험치에 의한, 직관에 의한 방향은 맞기도, 틀리기도 했다.
사실 온갖 상상을 하며 억지를 부렸던 기억도 많다..;;ㅠㅜ 가장 빠른 지름길은 역시, 데이터로 확인해서 결정하는 일이다. 이러한 실험 구조가 조직 간 갈등을 최소화해주기도 한다고 본다.
영원한 베타를 운영하는 팀을 만들려면 두 가지가 중요한 것 같다.
첫째, 실패해도 괜찮은 문화
둘째, 빨리 시도하고 실패해보려는 문화
계속 실험을 하다 보니, 어차피 우리가 하는 모든 실험은 성공할 수도 있지만 대부분 실패할 수도 있어.라는 인정하는 마음이 생겼다. 10가지 중 9개를 실패해봐야 1개의 정답을 안다면, 빨리 실패해보는 게 낫다는 것이 나의 지론이다.
앞서 언급했지만, 이는 모두 실패를 최소화하는 과정일 뿐이다.
사실 고객의 여정(Customer Journey)에서
우리가 고객의 숨결까지 느낄 정도로
그들을 깊이 있게 이해한다면,
궁합 따위는 이미 맞은 것이나 다름없다. :)
2020년, 튜터링과 함께 시장을 개척해갈 리더십(임원급)을 모시고 있습니다 :)
아래 두 시장인데요,
B2B 사업 총괄 (10년 이상, 어학 교육 B2B 경력)
일본 시장 PM (7년 이상, 제품 기획/마케팅 분야 경력)
https://brunch.co.kr/@insight-kmh/39
관심이 있으시거나 혹은 주변에 추천할 만한 분이 있으신 분들은
두 개의 포지션에 대해서는 제 개인 메일(tasha@tutoring.co.kr)로 보내주세요! 추천 시 소정의 보상도 한답니다.
감사합니다 :)
