발표의 설득력을 끌어올리는 셋의 원칙
나는 회사에서 직급이 높아지면서 점점 더 중요한 과제를 수행하고 이를 발표하게 되었다. 개인적으로 신기하다고 여겼던 것은 내 발표 실력은 과거와 현재가 크게 바뀌지 않은 것 같은데, 발표에서 내 말의 설득력이 시간이 지남에 따라서 더 커져만 가는 것이었다.
내 발표의 설득력이 높아진 이유는 내가 발표한 과제의 성격이 결정적이었다. 과거에 나는 주로 개인 과제나 내가 속한 부서 과제만을 담당했다. 그런데 직급이 올라가자, 나는 두 개 이상의 타부서와 협업해야만 목표를 달성할 수 있는 중요 과제들을 주로 담당했다. 또한 나는 발표 전에 발표에 들어가는 모든 데이터와 해석을 유관 부서들과 세밀하게 검토해야만 했다. 내가 이런 협업 성격의 과제를 발표하자, 청중들은 여러 부서들이 협업해서 만든 결과물을 듣는다고 생각했다. 그리고 그들은 내가 주장하는 바를 잘 믿어주었다. 이 현상은 앞서 언급한 행동을 하는 사람들이 세 명 이상이 되면 사람들의 관심을 끌고 같은 행동에 동참시킬 수 있다는 현상과 밀접한 관련이 있다 (하기 참고 내용 참고). 내가 협업하고 있는 두 개 또는 세 개 이상의 부서들이 동일한 이야기를 하니 사람들은 우리가 주장하는 말에 쉽게 설득되었던 것이다.
나는 이 셋의 원칙을 깨달은 뒤로, 내 발표에 적어도 두 개 이상의 부서들과 또는 두 명 이상의 협업자들과 협업하고 있음을 늘 언급했다. 심지어 개인적으로 추진한 업무 결과를 발표할 때에도 내 주장에 대해서 세 가지 이상의 근거나 출처를 표시하거나 세 개 이상의 유관 부서의 검증 내용을 표기하고자 노력했다. 이러한 노력들은 내 발표가 설득력 높은 발표가 되도록 만들어주었다.
<셋으로 된 모든 것은 완벽하다> p27-28 중에서
. 참고
EBS <다큐 프라임>팀은 한 가지 재미있는 실험을 했다. 횡단보도에 사람들이 지나갈 때 서로 다른 수의 사람들이 아무것도 없는 하늘을 쳐다보며 가리켰다. 이때 지나가는 사람들이 얼마나 많이 동조하는지가 관찰되었다. 한 두 사람이 하늘을 가리키자, 거의 모든 사람들은 관심을 갖지 않았다. 그런데 세 명의 사람들이 하늘을 가리키자, 수많은 사람들이 이에 동조되어 가던 길을 멈추고 하늘을 올려다보았다. 이와 같이 심리학적으로, 같은 행동을 하는 사람들이 세 명 이상이 되면 사람들의 관심을 끌고 그 행동에 동참시킬 수 있다고 한다. 또한 셋의 원칙은 세 사람뿐만 아니라 세 단어, 세 문장, 세 정보, 세 요구 등으로도 동일하게 적용된다. UCLA 경영대의 수잔 슈 박사는 사람들이 설득을 위해서 가능한 많은 정보를 전달하려고 하지만 오히려 너무 많은 정보는 설득의 효과를 반감시킨다고 말했다. 그녀의 실험 결과, 제품에 대한 세 가지 정보가 고객에게 전달될 때, 제품 소개에 대한 고객의 만족도는 정점을 찍었다. 그런데 정보의 수가 네 가지 이상이 되면 오히려 고객의 만족도는 떨어졌다. 수잔 슈 박사에 따르면, 고객은 네 가지 정보를 전달받으면 회의적인 자세를 취하기 시작했다. 그리고 일단 고객이 회의적인 자세를 취하면 더 많은 정보가 고객에게 전달되어도 고객은 계속해서 제품을 회의적이고 부정적인 관점으로 바라보았다. 따라서, 수잔 슈 박사는 최고의 설득을 위해서는 세 가지 정보를 전달해야 한다고 말한다.
<셋으로 된 모든 것은 완벽하다> p10-11 중에서
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