제안서의 핵심은‘클라이언트가 얻는 이익’
클라이언트는 ‘다른 것’ , ‘더 이익이 되는 것’을 원한다.
매력적인 제안서는 주관사, 즉 클라이언트가 얻는 이익을 분명하게 제시하는 것이다. 모두가 이렇게 알고 있지만 제안서에서 가장 공을 들이는 부분은 제안사의 경쟁력을 보여주는 부분이다.
프로젝트를 진행할 충분한 역량이 있다는 사실을 보여주기 위해서 진행했던 프로젝트 목록을 모두 보여주려고 한다. 제안사의 경쟁력을 보여주려면 기존에 진행했던 프로젝트 가운데 제안요청서에 나온 프로젝트 추진 배경에 맞는 내용 두세 가지를 집중적으로 보여주고 프로젝트 추진 방향에 맞는 제안사임을 강조하면 그걸로 끝이다.
제안요청서에 따라서 일을 어떻게, 언제까지 수행하는 내용을 충실하게 작성한다. 제안서에서 가장 중요한 것은 실행 계획을 수행했을 때 클라이언트가 얻게 되는 이익이다.
경쟁 입찰에서는 여러 업체들이 제안서를 제출한다. 제안서를 제출한 모든 기업에서는 제안요청서를 분석하여 클라이언트가 무엇을 원하는지, 무엇이 필요한지 찾는다.
제안서를 작성할 때 제안요청서 내용에 따라 클라이언트가 원하는 것, 필요한 것을 충족시켜주는 전략에 집중한다. 일반적인 제안서 구성에 맞추되 차별화된 부분을 명확히 보여줘야 한다.제안서의 구성은 다음과 같다.
● 클라이언트 분석 : 기업 분석, 브랜드, 서비스 소개 및 제안사의 수행 부서
● 프로젝트 개요 : 현황 및 과업 추진 개요, 과업 수행의 목적과 배경, 수행 범위
● 제안 요구 사항 : 과업 분석, 과업 관리 및 마케팅 등 요구 사항 분류
● 핵심 요구 사항 : 제안요청서 중 핵심 메시지(클라이언트의 이익) 파악
● 조사 방향 수립 : 문제 해결 방안을 위한 조사 방향 및 과업 수행 항목 정리
● 개발 환경 및 요건 : 과업 수행에 필요한 H/W, S/W, 데이터베이스, 수행 환경, 준수 사항
● 수행 조직 : 프로젝트 매니저, 업무별 프로젝트 리더, 투입 인력에 관한 정보
● 일정 및 예산 : 개발 일정 및 예산·견적
제안서를 작성할 때 제안요청서 내용에 따라 클라이언트가 원하는 것, 필요한 것을 충족시켜주는 전략에 집중한다. 이때 제안요청서 내용에만 따라서 작성하면 그렇고 그런 제안서가 되고 차별화하기 어렵다.
차별화하지 못한 제안서는 심사에서 좋은 점수를 받지 못한다. 일반적인 제안서 구성에 맞추되 차별화된 부분, 프로젝트를 수행하면서 클라이언트가 얻는 이익을 명확하게 보여줘야 한다. 왜냐하면 클라이언트는 ‘다른 것’ , ‘더 이익이 되는 것’을 원하기 때문이다.
참고문헌
정경수 지음, 《문서작성 최소원칙》, (큰그림, 2017), 234~235쪽
