세일즈 옵스 트레이닝 노트 1
세일즈 옵스의 역할
<시작에 앞서>
성장하는 조직에서 세일즈 오퍼레이션(세일즈 옵스)의 역할을 본격적으로 맡게 되면서 매일 부딪히는 개인적인 고민들을 기록하려 합니다. 같거나 비슷한 역할을 이미 하고 계신 선배님들과 고민들을 나누고 싶습니다.
Sales Ops => Scale
영업 조직에 세일즈 옵스가 있는 기본 목적은 조직의 영업 규모와 역량을 키우기(scaling) 위함이다. 따라서 경험 많은 세일즈 옵스는 한창 성장하는 조직의 귀중한 촉매제가 된다. 성장세가 가파른 회사들이 겪는 많은 성장통이 영업 조직에서 나온다. 여기서 말하는 성장은 단순히 직원 수를 폭발적으로 늘리는 것을 말하는 것이 아니다. 그건 영업팀 개개인의 역량을 100% 활용하는 것이라 보기 어렵기 때문이다. 협의 중인 거래 규모를 키우거나 교차 판매(크로스 셀링)를 시도하고 재계약률을 현저히 높이는 등, 현재 조직의 업그레이드다.
공유오피스의 제품 마케팅은 B2B와 B2C 성격을 모두 갖고 있으며 동시에 상업용 오피스 매물과 결을 같이하기 때문에 제품의 앞단, 뒷단을 잘 이해해야만 판매에 대한 계획과 전략도 짤 수 있다.
이게 세일즈 옵스의 궁극적인 역할이라면, 산업 및 제품과 무관하게 왜 세일즈 옵스가 필요할까?
1. 빠르고 효과적으로 영업 직원들을 교육하기 위해
성장 초기에는 input 대비 output을 빠르게 내야 하기 때문에 최대한 담백(lean)하게 팀이 조직된다. 새 팀원이나 현 팀원을 대표나 팀장이 직접 교육시키는 것은 시간도 오래 걸리고 덜 효율적이기 때문이다.
2. 리더의 비전과 열정을 내부 세일즈팀 운영에 연결시키기 위해
큰 건을 직접 담당하면서 큰 그림을 그리는 위치에 있는 리더십은 오랜 기간 엑셀 스프레드시트를 들여다보거나 지표를 일일이 체크하기 어렵다. 리더십의 눈이 향하는 곳을 파악하고 중요도를 감지하여 위클리, 먼쓸리로 내부 목표를 조정하는 일을 해야한다.
3. 마케팅 광고와 영업 전략의 싱크를 위해
필드에서 영업을 하는 sales rep들은 매일 정신없이 견적을 내고 세일즈 pitch를 한다. 리더들은 이들로부터 현재 걸려있는 리드 팔로업을 받고 경험을 담은 코칭을 해주기에 바쁘다. 미팅에 나오는 여러 안건 중 어떤 영업 전략은 더 이상 먹히지 않는다든지, 리드로 끌고 가기 애매한 건들이 늘어난다는 내용은 세일즈 옵스가 아니면 챙기기 어렵다. 그래서 일선에서 잠재 고객을 인입시키는 마케팅팀과 매일 확인하며 제품 프라이싱과 판매 전략을 들여다보는 일을 하는 팀원이 따로 필요하다.
4. 조직의 CRM 시스템을 통해 얻은 인사이트를 적용하기 위해
세일즈포스와 같은 시스템을 쓴다면 다양한 방법으로 팀 내 정보 공유와 보고가 가능하다. 퍼널의 단계별 전환율부터 각 sales rep들의 퍼포먼스까지 리더십에 적시에 공유가 가능하다.
5. 여러 기술 프로그램을 써먹기 위해
일당백의 영업을 가능케하려면 기술을 통한 업무 자동화 툴이 필수다. 하지만 모든 sales rep이 이런 프로그램을 노련하게 활용하도록 함은 사실 어렵다. 영업팀에서 기술적인 오너십을 갖는 팀원이 세일즈 옵스다. 이러한 툴 사용에 개방적이고 러닝 커브가 가파른 세일즈 옵스들이 새로운 프로그램에 적극적으로 투자하는 조직을 만나면 금상첨화다.
세일즈 옵스의 역할을 정리해보면, sales rep들이 현장 영업에 집중할 수 있도록 영업 데이터 관리부터 부서 간 합의, 리더십 보고까지 아우르는 것이라 할 수 있다. 여기서 더 나아가 현장 경험을 바탕으로 가격 정책과 판매 전략까지 가이드라인을 제시하여 영업 역량의 확장을 이끄는 역할이라 할 수 있다.
결국, 데이터를 기반으로 의사 결정을 내릴 수 있도록 통계적 역량을 구비하면 더 좋다. 큰 틀에서 리더십의 고민과 방향성을 이해하기 위해 사업 분석의 눈을 가지고 일해야 하며, 영업팀 관리도 필요해 리더십 스킬 또한 요구되는 포지션이다.
글: junwoo
이미지: Marcel Strauss, Andy Henderson
