HRD 전시회, 처음 나가는 회사를 위한 실전 가이드
[이형준의 모티브 174]
그동안 우리 회사의 영업은 주로 기존 고객사의 추천을 통해 이루어져 왔습니다. 안정적이긴 했지만, 회사의 성장을 위해서는 이제 모르는 고객사와의 만남이 필요하다는 생각이 들었습니다. 그런 배경에서 우리는 이번 HRD EXPO에 처음으로 참가하게 되었습니다.
이번 전시회를 직접 진행하면서 느낀 점들을 한 번 정리해 공유하고자 합니다. 저 자신에게는 정리의 시간이 되고, 앞으로 전시회에 참가하실 분들께는 실질적인 도움이 되었으면 하는 마음입니다.
전시회는 정말 많은 사람을 만나고, 이야기를 나누는 자리입니다. 활기차고 흥미로운 시간이지만 동시에 꽤 체력 소모가 큰 활동이라는 것도 느꼈습니다. 무작정 열심히 한다고 종일 서 있으면 금방 지치게 됩니다. 특히 이틀 행사 중 첫날에 방문자가 훨씬 많기 때문에 체력과 마음의 준비를 단단히 해야 합니다.
관찰해 보면, 행사 시작 전과 쉬는 시간에 방문자가 가장 많고, 컨퍼런스 강의가 시작되면 부스는 한산해집니다. 이 흐름에 맞춰 인력을 유연하게 운영하고, 교대로 쉬는 것이 중요합니다. 그렇지 않으면 단단히 굳어버린 종아리와 긴장된 엉덩이를 느끼며 이틀을 버텨야 합니다.
전시회 현장에서는 수많은 부스가 경쟁하듯 방문자를 끌어모으기 위해 노력합니다. 지나가는 분께 팜플렛을 건네며 간단히 회사명과 주요 서비스를 짧게 설명하는 것이 시작입니다. 비록 그냥 지나가시더라도, 자료를 전달하면 버리기 전에 한 번쯤은 자료를 살펴보지 않을까 하는 기대를 가집니다. 자료를 주며 말을 건네는 흐름 속에서 자연스럽게 이벤트 참여를 안내할 수 있습니다.
참여율을 높이는 데 있어 선물의 힘도 무시할 수 없습니다. 관심을 끌 수 있는 매력적인 선물은 참여 의지를 확실히 높입니다. 특히 고객 정보 확보가 목적이라면, 그에 걸맞은 가치를 제공할 수 있는 경품이 필요합니다. 우리는 설문을 QR코드로 받아 응답을 유도했는데, 이를 통해 고객의 관심도를 가늠할 수 있었습니다. 전시회에서 받은 선물을 메고 들고 가느라 한 손으로 핸드폰을 잡고 작성하는 경우가 많습니다. 질문이 많으면 참여자가 도중에 포기하니, 목적에 맞춰 간결하고 핵심적인 질문으로 구성하는 것이 좋습니다.
룰렛을 돌려 책 선물에 당첨된 분에게는 이름을 듣고 사인해서 드렸습니다. 미리 내용은 적어 놓아 간단하게 이름만 적어서 드렸습니다. 교육 담당자가 많아서 그런지 책 선물을 좋아하는 분들이 많았습니다. 저자라는 부분이 신뢰도를 주는 것도 같았고, 같이 사진 찍고 기념하는 것도 좋았습니다. 상담을 한 경우에는 받은 DB나 명함에 짧게 기억할 만한 키워드를 적어두었습니다. 그래야 이후 연락 시 훨씬 자연스럽고 정확하게 대응할 수 있기 때문입니다.
부스 디자인에 있어서도 느낀 점이 있습니다. 사람이 서 있으면 뒤쪽 메시지가 잘 보이지 않기 때문에, 높은 위치에 핵심 메시지를 간결하게 배치하는 것이 좋습니다. 양옆 사이드에는 설명 시 참고할 수 있는 핵심 컨셉이나 내용을 넣어 놓으면 상담 시 유용할 것 같았습니다.
인사나 설명 멘트도 미리 준비해 두면 좋습니다. 저희는 "팀코칭은 어치브입니다"라는 말로 관심을 끌고 대화를 나눴고, 관심을 두지 않는 분들께는 "글로벌 콘텐츠 기반의 세일즈, 리더십 교육도 진행합니다"라고 설명을 덧붙였습니다. 그리고는 전시회 참가 목적을 물어보며 맞춤형 대응을 시도했습니다.
2일 차에는 피로가 누적되었지만, 팀원들과 피로회복제를 나누며 시작했습니다. 하루 종일 서서 사람들을 맞이하는 일은 생각보다 더 많은 체력과 정신력을 소모합니다. 새로운 분들에게 좋은 에너지를 전하려면 먼저 자신의 컨디션부터 챙겨야 하더군요. 커피는 말을 많이 하면 오히려 목을 마르게 해서, 대부분은 아이스티 종류의 음료로 대체했지만, 때로는 커피의 각성력이 필요할 때도 있었습니다.
행사 후반에는 옆 부스 분들과도 기념품을 나누고 인사를 나눴습니다. 경쟁사일 수도 있지만, 협력사가 될 수도 있는 분들입니다. 전시회를 통해 자연스럽게 어떤 회사이고, 어떤 제품과 서비스를 갖고 있는지 알 수 있었고, 협력 가능성이 보이는 곳에는 먼저 다가가 설명을 듣고 명함을 교환했습니다.
마지막 강의가 시작되면 부스 정리도 함께 시작됩니다. 버릴 자료와 가져갈 물품을 박스에 담고 정리합니다. 올 때는 기념품과 자료로 무겁던 짐이, 갈 때는 나누고 나눈 만큼 가벼워졌습니다. 마음도 함께.
많은 비용이 들었지만, 그만큼의 씨앗을 손에 쥐고 돌아갑니다. 이번 준비를 통해 우리는 회사의 어떤 점을 강조해야 하는지, 그리고 고객이 어떤 메시지에 반응하는지를 실전에서 확인했습니다. 이 경험을 바탕으로 새로운 고객에게 다가갈 수 있는 자신감도 얻었습니다.
이제부터가 진짜 시작입니다. 이 글을 읽는 당신이 우리 고객이라면 곧 연락을 받게 되실지도 모르겠습니다. 경품에 당첨되신 분은 다시 한번 축하드리며, 이번에 저희와 인연 맺은 모든 분들께 감사의 인사를 전합니다. 팀코칭은 어치브입니다.
(주)어치브코칭 대표코치
이형준 (joon@achievecoaching.co.kr)
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