성장하는 1년 된 스타트업의 조언
BuzzSumo는 모바일 컨텐츠 마케팅 회사로 설립된지 1년 만에 25억 매출을 달성하면서 배운 노하우를 소개하였다. 2014년 3월 회사를 설립하였고 투자자 없이 2014년 늦은 9월에 BuzzSumo Pro를 오픈하였다. 2015년 끝무렵에 BuzzSumo는 160,000명의 무료 회원을 확보했으며 더 중요한 것은 2,000 명의 유료회원과 연간 매출이 25억을 넘어섰다는 것이다. (프리미엄은 자유로움 혹은 무료를 뜻하는 ‘free’와 고급 기능을 뜻하는 ‘premium’의 합성어로, 무료 서비스로 고객을 끌어들인 후 고급 기능을 유료로 제공해 수익을 내는 전략을 말함) 이 회사는 자신들이 성장하면서 배운 내용을 공개하였다. 모바일 마케팅 회사라서 그런지 오히려 제품을 만드는 회사들에게 주는 인사이트가 있다.
1)The product matters more than marketing : 제품이 마케팅보다 더 중요하다
가지고 있는 모든 예산을 마케팅이 아닌 좋은 제품을 만드는데 써라. 위대한 제품은 어떤 마케팅 보다 제품의 공유와 사용자의 로열티를 통해 더 많은 인식의 변화를 만들어 낸다. 이런 접근 방법이 마케팅 비용을 쓰는 것보다 더 지속 가능하다.
2)That said, influencers matter : 영향력 있는 사용자가 중요하다
만약 해당 분야의 영향력 있는 사용자들로부터 지지 받고, 지원 받지 못했더라면 160,000명의 가입자를 가질 수 없었을 것이다. 우리 서비스의 초기 단계 지지자들과 많은 사람들이 우리의 사이트로 트래픽을 몰아주었다.
3)Be growth focused : 성장에 집중하라
드물게 예외가 있지만 내가 보는 관점에서 느리게 성장하던 회사가 갑자기 빠르게 성장하는 회사가 되지 않는다. 서비스를 시작하는 지점에서 성장의 목표와 명확한 타켓을 정할 필요가 있다. 우리가 관리할 주요 지표는 월간순환이익(MRR)이었다. 초기에 월간 성장율은 낮은 지점에서 시작하기 때문에 아주 높아 보인다. 그래서 우리는 한달 10% 이상 성장할 수 있도록 지표를 관리했다. 아래는 우리의 2015년 수익 성장율이다. 새로운 고객과 현재 고객 사이에 문제가 무엇인지, 왜 고객이 떠나는지를 살펴볼 수 있다.
4)Churn is a killer, make the product sticky : 고객이 빠져나가지 않게 하라. 제품을 더 잘만들어라.
높은 이탈률로 비즈니스가 성장하는 것은 물이 새는 양동이를 채우려고 시도하는 것과 같이 정말 어려운 일이다. 위의 차트에서 어떻게 유저의 이탈이 제품의 성장을 느리게 하는지를 볼 수 있다. 우리는 월간 이탈율을 5% 이하로 줄이려고 관리하였다. 만약 당신이 유저의 매일의 습관과 행동을 이해한다면 이탈율은 더 낮아질 것이다.
5)Grow revenues by developing the product : 제품을 개발해 수익을 올려라
현재 있는 유저들에게 제품을 파는 것이 새로운 고객에게 파는 것보다 더 쉬울 수 있다. 우리는 트렌딩 대시보드 같은 새로운 가치있는 기능을 개발했다. 오늘의 트렌드 컨텐츠와 페이스북 분석(당신에게 어떤 주제나 페이지에 가장 많이 관심받는 페이스북 컨텐츠를 분석) 을 보여준다. 우리는 이러한 새로운 기능으로 유저가 더 업그레이드 할 수 있도록 장려하였다.
6)Traffic and momentum builds over time : 트래픽과 모멘텀은 오랜 시간을 거쳐 구축된다.
우리에게 빅뱅 같은 순간은 없었다. 비즈니스를 만드는 것은 끊임없이 어려운 일을 하는 것이다. 매번 새로운 고객을 얻는 것이다. 그러나 만약 당신이 그들이 하는 것을 좋아한다면 이것은 오랜동안 형성될 것이다. 아래 우리 우리 사이트의 주간트래픽을 보면 BuzzSumo는 꾸준하고 끊임없이 성장하였다.
7)Content marketing takes time : 컨텐츠 마케팅은 시간이 걸린다
1단계에서 컨텐츠 마케팅은 단순하다. 정기적으로 제작하고, 컨텐츠를 연계하고, 끊임없이 퍼블리싱 한다. 그러면 고객이 만들어진다. 그러나 블로그 고객을 만드는 것은 비즈니스를 만드는 것처럼 시간이 걸린다. 우리는 우리의 블로그를 제대로 만들기 위해 1년이라는 시간이 걸렸다. 우리는 여전히 가야할 길이 있다. 우리의 Top 포스트는 조회수와 공유수에서는 높게 나타난다. Top 컨텐츠는 30,000 페이지뷰를 기록했고 아래 보이는 것처럼 2,000 공유수도 기록했다.
8)Create unique content based on data : 데이타를 기초로한 유니크한 컨텐츠를 만들어라
우리의 베스트 마케팅 컨텐츠 중의 어떤 것은 블로그 포스트였고, 그 컨텐츠는 우리 자신의 유니크한 조사 결과와 데이타에 기초해 만들어진 보고서였다. 데이타를 통해 스토리텔링을 전하는 것은 그것이 순위 리스트든지, 비교나 트렌드든지 상관없이 매우 강력한 포스트가 된다.
9)Give away everything you know : 당신이 아는 모든 것을 주어라
당신은 공유하는 것이다. 사랑은 정말로 킬러앱이다. 공유하고 도와주는 것이 가장 효과적인 마케팅 형태이다. 그들의 영향력이 있든 없든, 할 수 있는 한 모든 사람을 도와주어라.
10)Employ the very best staff you can afford : 할수 있는 한 최고의 직원을 뽑아라
우리는 운좋게도 우리 셋이 백엔드와 서버기술로부터 프론트엔드 디자인 스킬, 마케팅과 셋업하는 경험, 성장과 성공적인 비즈니스를 파는 것까지 좋은 밸런스를 가지고 있었다. 우리가 성장함에 따라 이번 주 우리 회사에 더 많은 직원이 채용되었다. 우리는 여전히 매우 작은 팀이고 이번 주부터 7명이 된다. 작은 팀이지만 열심히 일하고 우리 사이즈보다 10배 많은 팀들보다 더 많은 성취를 이루었다. 타협해서 사람을 뽑는 것보다 최고의 사람을 뽑기 위해 기다리는 것이 더 좋다. 내가 볼때 좋은 팀의 멤버는 평균적인 사람보다 약간 더 좋은 사람이 아니라 생산성으로 10배 좋은 사람이어야 한다.
11)Partnerships : 파트너쉽
당신 혼자서 모든 것을 이룰 수 없다. 우리는Moz, Buffer, Wordstream, Agorapulse, Uberflip
같은 회사들과 파트너쉽을 맺고 있다. 우리와 다른 방식으로 성공적이었던 이러한 회사로부터 많은 것을 배우고 있다.
12)Mentors : 멘토
우리 모두 보다 더 많이 아는 사람은 없다. 혼자서 비즈니스를 만들 수 없다. 당신은 팀이 필요하고 멘토들이 필요하다. 나는 나의 오랜 비즈니스 파터너이고 동료인 Stephen Walsh, Mark Farmer of Eden Ventures, Emeric Ernoult of Agorapulse, Giles Palmer of Brandwatch 에 감사하고 있다. 많은 사람들이 지난해 동안 조언과 아낌없는 지원을 해주었다. 많은 면에서 Tomasz Tunguz는 나의 가상 멘토이다.
13)Freemium can be effective marketing : 무료는 가장 효과적인 마케팅
우리는 무료 제품을 가지고 있고, 무료 제품은 우리가 빠르게 알려지도록 우리를 돕고 있다. 무료 고객들은 결코 유료 사용자가 될 수 없다는 것은 알고 있다. 그래서 이러한 고객의 전환율은 의미없을 수도 있다. 그러나 이러한 고객들은 우리 편이 될 수 있다. 우리가 주는 무료 제품으로 폭넓은 커뮤니티와 개인으로 회사에 돌아온다는 것을 의미힌다.
14)Be aware of your cost of customer acquisition : 고객을 얻는 비용을 인식하라
운좋게도 고객을 얻는 우리의 비용은 제로에 가깝다. 우리는 현재 콜드콜이나 전망을 제공하지 않는다. 사람들이 우리의 무료 제품을 사용하길 장려하고 풀 스펙의 제품을 모두 이용해보도록 무료 이용기간을 제공한다. 매주 웹 세미나를 제공하지만 본질적으로 우리의 고객 획득 비용은 매우 낮다. 당신도 고객 획득에 드는 비용을 인지할 필요가 있다. 나는 고객을 얻는 획득 비용이 수익성을 서서히 해치는 회사들을 많이 보아왔다.
15)Beta test and listen to your users : 베타테스트와 유저의 의견을 들어라
우리가 배운 중요한 핵심 중의 하나는 '우리의 유저가 최고의 제품 아이디어를 가지고 있다'는 것이다. 버즈 스모의 가장 인기있는 기능 중에 많은 것들이 유저들이 제안한 것이다.
16) Innovation matters : 혁신 문제
당신의 사업이 잘되면 사람들이 당신의 제품을 모방할 것이다. 우리가 한 것을 그대로 모방한 많은 회사들을 알고 있다. 당신은 계속 움직이며 제품을 혁신해야 한다.
17)You are building a brand : 당신은 브랜드를 구축하고 있다
당신은 단순히 비즈니스를 하는 것이 아니라 브랜드를 구축하는 것이다. 브랜드는 감정적인 호소를 하는 톤을 가지고 있다. BuzzSumo 브랜드를 만들면서, 우리는 블로그 포스트를 위해 스모 캐릭터와 독특한 아트워크를 만드는데 투자하였다. 희망적이게도 이것은 우리의 컨텐츠를 독특하게 보이게 했다.
18)Keep learning : 계속 학습해라
언젠가 모두가 쓸모 없게 될 수 있다. 당신은 매일 배우고 있어야 한다. 현재의 기술과 경험이 작년보다 더욱 가치있어야만한다. 지난 주 당신은 무엇을 배웠는가를 생각하라.
19)Finally, be flexible, stuff happens : 어떤 일이 있을지 모르니 융통성을 가져라
우리에게 라이트훅은 트위터가 갑자기 그들의 공유수 api를 중단했을 때였다. 이런 자극은 우리의 접근 방식에서 커다란 변화를 가져왔다. Gnip에서 데이타를 구매하면서 실제로 우리의 툴은 더 좋아졌다. 융통성을 가져라 어떤 일이 벌어질지 모른다. 또한 탄력성을 가져라. - 펀치(공격)와 리커버(수비)를 빠르게 취할 필요가 있다.
