ROAS(로아스)의 함정에 대해서
어느날 아래와 같은 메일을 받았습니다.
너무나 흔한 광고 대행 메일입니다. 그런데 못보던 ROAS 1,000% 라는 내용이 있습니다. 그리고 대략적인 내용은 다음과 같습니다.
(전략)
현재 저희의 성과를 보면 브랜드 인지도에 따라 차이가 크지만 대략적으로 평균 ROAS 4~500%, 브랜드 인지도가 높을 경우 8~1,000%를 보이고 있어요.
대행료는 집행하시는 광고비의 15%, 작업기간은 최대 2주가 걸립니다.
(후략)
이 내용만 보면 어떻게 이해가 되시는가요? 잘 모르겠지만 효과가 평균 4~500%이고 인지도에 따라 1,000%까지도 효과가 난다니 엄청난 효율이라고 생각이 들지 않으신가요? 보통 100%를 기준으로한 백분율에서 1,000%라는 수치는 그냥 들어도 엄청난 수치라는 생각이 듭니다.
하지만, 여기에는 함정이 있습니다. 우선 ROAS 에 대해서 이해를 해야 할 필요가 있습니다. 지난 글에서 간략하게 설명을 했었습니다.
참고) 마케팅 필수 용어를 알아봅시다 - https://brunch.co.kr/@jaegolee/6
다른 예를 하나 더 가져와 볼까요? 리마케팅 광고 매체 중 하나인 Criteo(크리테오)는 보통 ROAS가 1,000%를 넘어서 1,300%를 달성한다고 홍보하고 있습니다.
출처 : https://criteo.com이 광고만 진행하면 평균 13배, 즉 ROAS 1,300% 를 기록하겠구나라고 생각할 수 있습니다. 이 수치를 거짓말하지는 않겠죠. 그렇다면 정말 1,300%가 엄청난 수치인지를 파악해봐야 합니다.
한가지 예를 들어보겠습니다.
광고비 10만원을 사용하여, 매출이 100만원이 발생했습니다. 그렇다면 ROAS는 얼마일까요?
광고비 대비 매출효과가 10배이니, 광고효과는 100% 겠구나 생각이 드실겁니다. 하지만, 실제 ROAS는 그렇게 계산되지 않습니다. 백분율로 계산하므로 100을 곱해서 표시됩니다.
즉, ROAS = 매출/광고비 x 100 = 100만원/10만원 x 100 = 1,000% 입니다.
ROAS는 광고비 대비 매출액이라고 정의했습니다. 그렇다면 반대로 매출액 대비 광고비는 어떻게 될까요? 이건 정말 쉽습니다. 10% 입니다.
즉, 동일한 상황에서 광고비를 기준으로 하느냐, 매출액을 기준으로 하느냐에 따라 1,000% 와 10%라는 결과가 발생합니다.
동일하게 하나 예를 더 들어보겠습니다.
광고비 5만원을 사용하여, 매출이 100만원 발생했습니다. 그렇다면 ROAS는 얼마일까요?
쉽게 계산되시죠? ROAS는 2,000% 입니다. 매출액 대비 광고비로 하면 5% 가 되겠네요. 같은 방식으로 계산하면 ROAS 500%는 매출액 대비 광고비로 계산하면 20% 라는 결과가 나옵니다. 즉, 매출에서 광고비가 차지하는 비율이 무려 20% 라는 내용입니다.
보통 광고를 시작하는 분들중에서 의미없이 광고비를 쏟아보자는 생각을 하시는 분은 없을 것 이라고 생각합니다. 그리고 대부분 이익은 안나더라도 손해는 나지 않았으면 좋겠다는 생각을 합니다. 이러한 생각의 갭을 살펴보니 대략 광고비가 매출액의 10~20% 정도면 딱 괜찮다고 생각을 많이 하십니다.
이게 무슨 말이냐면, ROAS 가 500~1,000%를 기본생각으로 광고집행을 한다는 것 입니다. 이정도도 효율이 안나오면 광고를 진행하는 의미가 없다고 생각하시는 것 입니다.
광고비 100만원을 집행했는데, 딱 매출이 100만원 나왔습니다. 근데 ROAS 는 어떤가요? 네. 100% 입니다. 막말로 본전치기했는데 수치는 100% 라고 나옵니다. 본전치기하면 광고효율이 100% 라는 말이 딱 와닿으시나요? 심지어 원가랑 제외해서 수익으로 계산하면 분명 마이너스일텐데요.
또하나 ROAS는 광고비 대비 매출액을 계산하는 단순지표이므로, 판매된 제품의 수량이 동일하더라도 판매금액이 크면 급상승을 합니다. 예를들어 10만원을 투자해서 10만원짜리 10개가 팔린 것 과 20만원짜리 10개가 팔린 것을 ROAS로 정의하면 전자는 1,000% 후자는 2,000% 두배의 차이가 납니다.
그럼, 결론이 나왔습니다. 저 메일을 보낸 대행사를 이용할 이유가 과연 있을까요? 심지어 집행한 광고비의 15%를 수수료로 줘야하는데? 제 생각으로는 그럴필요는 없다고 생각합니다. 차라리 광고상품을 셋팅하고 그 셋팅에 따른 수수료를 지불하는게 훨씬 이득이라는 생각이 듭니다. 하지만, 이런식으로 진행해주는 대행사는 없겠지요.
말로 설명하면 참 쉬운데, 글로 설명하니 참 어려운 것 같습니다. 결론을 내려보면,
광고를 집행하려고 맘을 먹었다면 ROAS 의 엄청난 수치에 현혹되지 마시고, 실제 매출액 대비 광고비를 어느정도로 할 것 인가 계획을 잡는게 불필요한 비용을 줄이는 방법이라고 생각합니다.
E-mail : raremore@kakao.com
