대표적인 B2B 유통방법 3가지
직접 유통, 대리점 활용, 에이전트 활용
B2B유통 어떻게 하는 것이 가장 좋은 방법일까요? 그러면 여러분들이 B2B산업용 상품을 개발했다고 가정을 하고 시장에 유통하는 방법을 저와 같이 찾아보시죠. 여러분들이 개발한 제품은 혁신적인 모바일 POS (Point of Sale) 결제기계입니다. 가볍게 들어다닐 수 있고, 안드로이드 운영체제이며, 배터리는 하루종일 가고, 영수증 인쇄도 되며, 신용카드, 삼성페이, 애플페이 모두 결제가능한 혁신적인 제품입니다. 개발을 완료해서 제품명까지 확정했습니다. 'IMP (Innovative Mobile POS)' 괜찮나요? : )
직접 그린 삽화자! 이제 판매하면 됩니다. 어떻게 판매할까요? 제품 가격은 20만원입니다. 제일 이상적인 유통방법은 우리가 직접 최종 사용자에게 판매하는 것 이겠죠? 이런 모바일 POS가 필요한 곳은 굉장히 많습니다. 일반 상점부터 대형할인마트, 백화점, 이벤트, 배달업체등 다양합니다. 이들을 산업과 어플리케이션별로 구분해서 우선순위부터 정해야 할 겁니다. 여러분은 공장을 만들고 생산설비를 세팅한 후 주요지역에 상품의 보관과 출고를 위한 물류센터부터 만들어야 합니다. 상품을 운송하기 위한 트럭과 운전자도 필요하겠네요. 주요지역에 많은 직판 매장을 만들고 시설도 완비해야 합니다. 그러면 이제 인력을 채용하면 되겠네요. 생산을 할 노동자, 공장장, 생산 관리자, 창고 관리자, 출하&배송담당자, 매장 관리자, 판매원, 영업사원, 본사관리 직원, 마케팅 담당, 디자인, 온라인 플랫폼 담당자등의 채용이 필요하겠습니다. 생산비용은 물론, 창고 임대&관리비용, 매장 운영비용, 마케팅과 영업비용등 막대한 비용이 사업초기부터 들어갈겁니다. 생각만해도 두려워지네요. 사업을 처음 하는 분들은 자기가 상품에 대한 소유권(Ownership)을 가지고 최종사용자(Enduser)에게 직접(Direct)유통을 하는 것을 당연하게 생각하지만 이는 굉장히 위험부담이 높은 방법입니다. 생산, 유통, 영업, 판매에 대한 모든 부담을 자기가 다 짊어지고 가는 것 이니까요. 이것이 바로 B2B 직접유통 방식입니다. 일반적으로 B2B에서는 주요한 고객사만 이렇게 직접 관리를 합니다. 공급사 매출에서 높은 비율을 차지하는 주요 고객사들은 전담 영업사원을 배정해서 다양한 고객지원으로 그들의 충성도를 높이고 다른 벤더들의 진입을 원천봉쇄하려 합니다.
자! 모든 고객을 우리가 직접 관리하는 것은 매우 힘들다는 것을 깨달으셨겠죠? 그러면 당사의 제품인 모바일 POS기를 대량으로 사용할 대형 음식점이나 할인마트등 주요고객들은 본사에서 직접 영업을 진행해서 레퍼런스 (Reference) 고객으로 확보합니다. 그와 동시에 대리점 모집을 위해 인터넷 광고를 진행하고 전용 홈페이지와 랜딩페이지를 만듭니다. POS기계 관련 국내외 전시회를 참여해서 상품만 괜찮으면 돈냄새를 맡은 대리점 후보군들이 자연스럽게 하이에나처럼 모여들겁니다. 여기서 괜찮은 대리점들을 추려내고 검증해서 계약하는 것이 중요합니다. 또한 국내에서는 지역별로 산업전문 잡지에 광고를 해서 상품을 홍보하고 판매할 대리점을 찾고, 그중에서 가장 전문적인 대리점을 지역의 핵심 대리점으로 육성합니다. 직접 대형유통상, 대리점을 찾아다니며 설득하는 작업도 필요하겠죠? 이렇게 대리점 후보군을 찾았으면 그들을 어떻게 설득하시겠습니까? 가장 좋은 방법은 그들이 돈을 많이 벌게 만들어 주는 것 입니다. 다른 공급사의 일반적인 10만원짜리 모바일 POS기를 9만원에 공급받아 판매하면 영업,보관,유통비용을 제했을때 3%인 3천원정도 남는데 20만원짜리 당사 제품은 애플페이까지 인식하는 차별적인 기능으로 시장에서 주목받고 있으며 대리점에게 공급되는 가격은 10만원입니다. 시장에 처음 진입하는 제품이라 마케팅, 물류, 재고관리, 판관비가 많이 들더라도 개당 마진은 6만원정도로 기존제품의 20배죠. 안 뛰어들수가 없습니다. 또한 계약한 대리점들을 위해 추가적인 물량할인 (Volume Discout)과 인센티브등의 보상을 더해주고, 본사차원에서의 마케팅을 지속적으로 시행한다면 시너지가 강하게 생길겁니다. 이것이 대리점(Distributor)을 활용하는 B2B 간접유통 방식입니다.
다른 방식도 알아볼까요? 몇년간 공을 들여왔던 고객인 대형 유통업체의 구매상무가 퇴직을 하게 되었습니다. 정말 힘이 빠지겠죠? '닭 쫓던 개 지붕 쳐다보듯' 한다는 한국의 속담이 생각날 것 입니다. 그러면 다시 결정권자(Decider)인 신임 구매상무와 관계를 구축하고 영업을 시작해야 할까요? 당연히 그래야죠! 그러나 퇴직하는 전 구매상무도 활용할 방법을 강구해야 합니다. 수십년간 그 조직안에서 주인의식 없이 일하던 꽉막힌 사람이라면 고민할 필요도 없이 신경을 끄면 되겠지만 그회사의 경영진 및 현업담당자와의 관계가 좋고, 비즈니스에 대한 혜안도 있다면 같이 사업을 진행할수도 있습니다. 만약 우리가 그분에게 "상무님, 같이 사업하시죠! 당사와 대리점계약을 하시면 적극적으로 지원하겠습니다." 라고 했을때 전임 구매상무는 "사무실도 찾아야 하고 창고도 있어야 하고 초기 재고와 관리인력, 영업사원도 있어야 하는데 최소 비용이 몇억은 있어야 하지 않을까요? 싫어요. 그냥 낚시나 하고 여행이나 하지뭐. 월 힘들게..." 이런 반응이 진심인지는 모르겠지만 나올 확률이 높다고 봅니다. 그러면 ...
"상무님, 그런 비용은 전혀 걱정하실 필요가 없습니다. 저희 사무실에 방을 하나 드리겠습니다. 재고관리나 유통, 판매관련한 모든 업무는 본사에서 진행하겠으니 상무님은 사업자 하나내시고 영업해서 오더만 따주시면 됩니다. 그러면 매출의 5%를 커미션으로 보장하겠습니다."
자! 여러분이 입장을 바꿔서 상대방인 전임 상무라고 생각해보세요. 60세 남성이고 업계 경력은 30년이상, 해당산업의 모든 전후방 가치사슬(Value Chain)도 빠삭하고 네트워크와 사업수완도 좋은데 내돈으로 여러 리스크를 지기 싫어서 고민하던 찰나에 이런 제안이 들어왔다면 혹할 겁니다. 제가 이 전임상무라면 커미션을 10% 정도로 높게 불러 7%정도에 합의하겠죠. 그러면 500개, 1억원어치를 팔면 700만원이 떨어지는 겁니다. 괜찮죠. 이런 유통방식이 브로커(Broker),에이전트(Agent)를 활용하는 B2B간접유통 방식입니다. 대리점(Distributor)처럼 상품의 소유권(Ownership)을 이전받고 재고관리, 판매관리까지 하는 위험부담을 지지 않는 중개인 개념입니다.
To be continued
