B2B 대리점의 기능 2.
'최종고객'을 위한 기능
기업고객이나 소비자가 직접 제조업체를 상대하며 구매를 한다면 어떨까요? 자기가 원하는 제품들을 원하는 형태와 물량, 가격으로 쉽고 편하게 구매할 수 있을까요? 더 많은 시간을 써서, 더 먼 거리를 이동해서, 더 많이 신경써야 비로소 원하는 제품들을 손에 쥘수 있을 겁니다. 이런 상황에서 전문적인 대리점이 생겨 우리의 구매에 도움을 준다면 이는 서로에게 정말 축복같은 일이 될겁니다. (필수조건 : 잘 한다면...)
[ 최종고객를 위한 기능 ]
1) 구매 접점 축소 (편의성 제공) : 필자가 반도체 파운드리 업체인 TSMC의 구매 담당자라고 생각해보겠습니다. ASML, AMAT, KLA같은 주요 장비업체, Shin-Etsu, Sumco, Cabot, Rohn and Haas, Praxair 같은 실리콘, 화학물질, 가스 제조&공급업체 뿐만 아니라 각종 부품 공급업체, 각종 공구 공급업체, 서비스 공급업체등을 모두 관리하려면 힘들고, 불편하고, 신경도 많이 써야 할겁니다. 자사의 경쟁력 제고를 위해 중요한 공급업체는 직접관리하고, 규모 및 영향력이 작은 공급업체들은 묶어서 전문적이고 커뮤니케이션에 능숙한 몇몇 업체에게 대리점 역할을 부여하면 구매접점이 축소되어 많은 귀찮음이 해소될 것 입니다. 이는 곧 비용절감으로도 연결이 되겠죠? 직접 관리해야 할 공급업체와 간접적으로 대리점을 통해 관리해야 할 공급업체를 구분하는 것은 해당회사에게 중요한 관리노하우입니다. 품질,비용에 많은 영향을 끼치는 부분입니다.
2) 근처에서 상시구매 가능 (편의성 제공) : 독자 여러분들은 편의점을 자주 사용하시나요? 필자는 40대 중반이 넘어가면서 컵라면이나 김밥,샌드위치등을 먹으면 속이 안좋아져서 가능하면 밥,국,반찬을 주는 일반식당에서 식사를 하는 편입니다. 한국에서 편의점은 이미 4만개 이상이 성업중입니다. 집이나 사무실 근처에서 스윽 한번만 훑어보면 금방 편의점을 쉽게 찾을 수 있습니다. 24시간 내내 문을 닫지도 않습니다. 이처럼 '편의점'이라는 소매업체는 10대 및 청년 소비자들이 그들 근처에서 언제나 쉽게 구매가 가능하다는 '편의성'을 제공합니다. 저렴하게 많은 양의 식자재를 구입해서 직접 조리하는 시간을 투입해 비용을 극적으로 절감하려는 전업 가정주부가 아니라면 소량의 즉석식품을 필요할때만 구입해서 이용하는 것이 더 좋을 수도 있겠죠? 이는 B2B대리점도 마찬가지 입니다. 자신들이 제조업체로 부터 대량으로 구매한 상품을 B2B고객사 근처의 창고에 보관해 필요할때 언제나 쉽게 구매할 수 있도록 해줍니다.
3) 다양한 종류의 소분화된 제품 구매 가능 (비용절감, 편의성 제공) : '코스트코'같은 대형 할인마트에 가면 가격이 저렴하다는 느낌이 가장 먼저 듭니다. 그러나 편의점같이 소분화 되지 않은 벌크포장으로 많은 양을 구입해야 합니다. 양을 기준으로 보면 분명히 저렴합니다. 이 같이 부피가 큰 상품들을 소비자의 공간에 보관을 한다면 어떨까요? '코스트코'가 부담해야 하는 보관비용을 소비자가 부담하는 것이 되겠죠? 그리고 많은 양을 한꺼번에 구매했기 때문에 조금씩 구매하는 것보다 돈도 한번에 많이 쓰게됩니다. 그에 대한 이자나 투자 기회비용도 다 소비자의 몫입니다. 또한 필자가 '코스트코'에서 과일, 채소, 우유등 신선제품을 구매하면 꼭 다먹지 못하고 버리는 일정량이 생기더라구요. 이런 부분을 생각해보면 정말 대형 할인마트에서 벌크로 대량구매하는 것이 옳은 것인가를 생각해보게 됩니다. 또한 다양하지 않은 제품을 많이 사야 하는 단점도 있습니다. 반면에 편의점같은 소매점은 비교적 다양한 종류의 소분화된 제품을 조금씩 구매가 가능합니다. 이는 B2B대리점도 마찬가지 입니다. 필요한 제품의 여러 조합을 대리점을 통해 편리하게 공급받을 수 있고 낮은 재고부담으로 재고 관리비용 또한 감소하게 됩니다.
4) 다양한 결제방법 제공 (편의성, 비용절감) : 요즘은 일부 상점이나 재래시장을 제외하면 신용카드 결제를 거부하는 곳이 거의 없지만 10여년 전만해도 거부하는 곳들이 많았습니다. 필자는 지금은 담배를 끊었지만 당시엔 담배를 폈기때문에 수시로 편의점이나 작은 상점에서 담배를 구입했었죠. 그러던 중 지방 버스터미널 근처의 작은 구멍가게에 들어가 담배 한갑을 들고 카드를 내밀었었는데 70대 가게주인이 화를 버럭 내면서 "담배 한갑사면서 카드로 결제하려고?" 이렇게 쏘아붙이더라구요. 화도 나면서 깜짝 놀랐습니다. 현금이 없어 그냥 나왔는데 분은 쉬이 가라앉지 않았죠. 그러다가 조금 걸어서 편의점에 들어갔는데 껌 1통이든 담배 1갑이든 편의점 알바분들은 전혀 싫어하거나 귀찮아하는 기색을 보이지 않았습니다. 어차피 카드 수수료는 직원과는 상관없는 이슈니까요. 신용카드가 그들을 편하게 만들어주니 오히려 좋겠죠? 요즘 한국에선 신용카드뿐만 아니라 선불카드, 삼성페이, 애플페이, 네이버페이, 카카오페이등 각종 결제방법들이 확산되고 있습니다. 이는 B2B도 마찬가지 일것입니다. 비교적 소규모 구매업체가 대리점을 통하지 않고 대형 외국제조업체의 장비부품들을 구입했다면 은행에 신용장을 개설하거나 직접 자금을 제조업체의 계좌로 이체할 것 입니다. 만약 국내 B2B대리점을 통해서 구입을 했다면 자금 상황에 따라 일정기간후에 대금을 결제하는 어음 제공등 여러가지 결제방법이 가능한지도 확인할 수 있을 것 입니다.
5) 고객 서비스 대행 (고객 충성도 제고) : 구매고객을 대신해 공급업체들과의 구매를 진행하고 그 과정에서 안전재고 점검, 최적의 운송비용과 시간관리, 상품별 공급 프로세스의 지속적인 혁신, 품질관리, 품질문제 발생시 개선등의 일을 대신 할겁니다. B2B고객의 입장에서는 계속 문제없이 상품을 공급받아 자사의 생산라인에도 문제에 없는 것이 최선이겠지만 문제발생시 대리점이 빠르게 근본원인을 찾아 제조업체와 협력해 빠르게 개선시킨다면 충성도가 높아지면서 진입의 장벽이 공고하게 만들어질겁니다. 제조업체가 직접 인력을 충원하고 시스템을 만들어 제공해야 하는 서비스를 대리점이 더 꼼꼼하게 고객에게 제공하면서 그 대리점은 해당 유통채널의 중간에서 이익을 나눠받아야 할 '존재의 이유'를 확실하게 보여줄 수 있습니다. 만에 하나 대리점이 이런 기본적인 고객 서비스 업무를 제대로 수행하지 못한다면 다른 대리점으로 빠르게 대체되거나 제조업체가 직접 관리하려하는 압박을 받게 될 겁니다. 빠른 배달, 유지 보수, 품질보증, 설치, AS등이 이와 같은 기본적인 고객서비스 업무들 입니다.
6) 전문적인 컨설팅 서비스 제공 (진입장벽 설치) : B2B대리점의 전문적인 컨설팅 서비스를 처음 경험한 것은 17년전입니다. 30대 초반의 필자는 문과출신임에도 대만의 초대형 반도체 파운드리였던 TSMC를 담당하는 영업사원으로 대만에 파견되었습니다. 당시 TSMC와 필자가 일하던 회사의 중간에서 일하던 소규모 대리점 대표가 저와 함께 움직였는데 그는 50대 초반의 반도체 전문가 였습니다. 지식과 경험, 네트워크, 전략, 협상력등 모든 면에서 저의 스승이었죠. 고객사 품질문제가 생기면 주저없이 필자의 회사에 기술개선 제안을 조목조목 체계적으로 해서 함께 대응했고, 납기나 사용법, 설치방법 같은 그외 이슈들이 생기면 자신이 직접 움직여 빠르게 상황을 개선시켰습니다. 반도체 산업전문 컨설팅 서비스를 제공하는 최고의 대리점이었습니다. 시간이 흘러 필자도 그 대만인 스승과 비슷한 나이가 되었습니다. 한번씩 기업의 인사교육팀에 새로 부임하시는 분들이 연락주시면 현재 업계 트렌드와 사례를 공유해드리고 빠르게 솔루션을 만들어 제공해 함께 움직이고, 20대의 기업교육 에이전시 영업담당자께서 도움을 요청하시면 함께 영업에 참여해서 오더를 받기도 합니다. 이런 것들이 대리점 특유의 전문적인 컨설팅 서비스 아닐까요?
7) 마케팅, 영업, 판촉 공동진행 (편의성, 효율성) : 필자가 초등학생이었던 1980년대 단칸방에서 방2개짜리 주공아파트로 이사한지 얼마 안되었던 순간에도 부모님은 필자와 필자의 동생을 데리고 전국 방방곡곡을 운전해서 여행하고 사진도 많이 찍었습니다. 그때 사진기 브랜드가 지금도 기억나는데 Cannon이나 Nicon이 아니었습니다. 1대는 Yashica였고, 1대는 Rocoh였습니다. 대형 복합기로 유명한 '신도리코'라는 회사를 아시나요? 1960년 당시 '신도'라는 무역업체가 일본 'Ricoh'복사기를 수입해서 판매하며 '신도리코'라는 회사를 공동으로 만들어 51%지분을 가지고 있었는데 현재는 90%의 지분을 가지고 있습니다. 대리점 역할을 하면서 함께 사업을 하다가 대리점이 주인이 된 사례죠. '신도리코'처럼 제휴해서 제품을 공동으로 마케팅과 영업을 진행하고 전시회에는 함께 공동부스를 만들어 비용도 절감하고 상호 인력을 함께 활용할수도 있습니다. 교육을 통해 상호 인력의 질도 올릴수 있죠. 요즘은 오프라인 뿐만 아니라 웹, SNS, 웨비나, 컨텐츠 공유등의 온라인 마케팅과 판촉도 함께 공동진행 할 수 있고, 지역별, 시기별 물량할인 같은 판촉도 상호협조해서 효율적으로 진행할 수 있습니다.
Ricoh FF-70 카메라To be continued
