산업용 노트북을 팔아보자!
Feat. VWE (Value Word Equation)
오후에 강의있는 날, 느지막하게 일어나 아침을 먹고 커피 한잔하면서 휴대폰으로 유튜브 홈화면에 나온 추천영상을 슥슥~ 훑어보고 있던 중에 눈에 띄는 컨텐츠가 있었습니다. 영상의 제목은 '피지컬 노트북 파나소닉 터프북 FZ-40 써봤습니다.'였습니다. 너무나도 재미있어 빠져들어 봤죠. 노트북하면 당연히 얇아야 하고, 가벼워야 하고, 화면은 커야하고, 성능은 좋아야 하겠죠? 이 노트북은 우선 굉장히 두껍습니다. 강화 마그네슙 합금프레임으로 만들어져 엄청 튼튼하고, 진동에도 강합니다. 방수도 되고, 먼지가 많은 환경에서도 사용이 가능합니다. 물이 묻은 장갑을 낀 상태로도 터치가 되고, 모듈식으로 구성되어 다양한 확장팩을 용도에 따라 부착하여 사용이 가능하며, 배터리로 36시간 이상 사용이 가능합니다. 산업용으로 정말 최적화된 노트북이었습니다.
이 산업용 노트북은 어떤 '산업'과 '어플리케이션'에 사용하면 좋을까요? 건설, 광업, 어업, 공장, 군사, 경찰, 소방, 의료, 운송, 물류등 견고하고 내구성이 필요하며 잘 고장나지 않는 노트북이 필요한 환경에서 필요하겠죠? 히터모듈을 장착해서 온도를 높힐 수 있다는 사실엔 정말 놀랐습니다. 보통 일반 컴퓨터 사용자는 컴퓨터의 온도를 낮추는 방법을 고민하지, 온도를 높히는 방벙은 고민하지 않으니까요. 영하의 온도에서 사용한다면 히터도 필요하겠습니다. 우리가 익숙해져있던 소비자용 노트북의 상식을 깬 산업용으로 최적화된 노트북입니다.
자! 그러면 지금부터 여러분은 파나소닉의 B2B 영업사원입니다. 잠깐 눈을 감고 자신에게 말하세요.
"나는 파나소닉의 B2B영업사원이다!"
여러분이 팔아야 하는 제품은 산업용 노트북이고 가격은 550만원입니다. 어떻게 팔아야 할까요? 우선 산업과 어플리케이션별로 노트북 사용량을 추정하여 타겟고객을 리스팅합니다. 노트북이라는 제품은 소재나 부품처럼 끊임없이 사용하는 제품도 아니고, 시스템 반도체처럼 완전 맞춤으로 공급하는 제품도 아닙니다. '교체주기'가 있는 제품이죠. 일반적으로 회사는 3년단위로 IT기기를 업그레이드 한다고 합니다. 'A코퍼레이션'이라는 회사가 조만간 250개 이상의 노트북을 구매하려한다는 정보를 얻었습니다. 자! 영업미팅을 하러 같이 가볼까요?
접견실에서 대화를 시작합니다.
A코퍼레이션 구매 : "파나소닉의 노트북은 가격이 어떻게 되나요?"
파나소닉 영업 : "550만원입니다."
A코퍼레이션 구매 : "너무 비싼거 아닌가요? 비슷한 스펙이면 LG그램은 300만원에 갤럭시 북은 200만원에 구매가 가능한데 어떻게 생각하세요? "
파나소닉 영업 : "그 제품들은 일반 소비자용 제품입니다. 고객님 현장은 야외이며, 분진과 습기도 많아 금방 고장날 확률이 높습니다. 용도에 맞지 않는 것 같은데요."
A코퍼레이션 구매 : "LG와 삼성의 영업사원은 추가비용없이 산업용 케이스를 만들어 준답니다."
파나소닉 영업 : "생산성을 생각하셔야죠. 당사제품은 물묻은 장갑을 착용한 상태에서도 터치할 수 있고, 하드웨어는 모듈식, 소프트웨어는 산업용으로 세부설정이 가능합니다."
A코퍼레이션 구매 : "그래도 도입가격이 너무 비싼데, 얼마까지 가능하세요?"
파나소닉 영업 : "어느 정도 물량이신가요?"
A코퍼레이션 구매 : "250개정도 구매하려고 합니다."
파나소닉 영업 : (13억 7,500...) "볼륨 디스카운트로 500만원에 공급가능합니다."
A코퍼레이션 구매 : "아. 그래도 비싼데..."
파나소닉 영업 : "그런가요? 일반적으로 노트북은 얼마만에 한번씩 바꾸시나요?"
A코퍼레이션 구매 : "우린 회사는 사용환경이 터프해서 맥스로 써도 3년이면 바꿔야 합니다."
파나소닉 영업 : "그러세요? 그러면 3년을 사용한다는 기준으로 한번 비교해볼까요? 자! 이 화면을 보세요."
파나소닉 영업 : "당사제품을 구매하시면 12억5천, LG는 7억5천, 삼성은 5억의 비용이 들어가네요."
A코퍼레이션 구매 : "보세요. 비용차이가 너무 크잖아요."
파나소닉 영업 : "그럼 4년을 사용한다는 기준으로 비교해볼까요? 자! 이 화면을 보세요."
A코퍼레이션 구매 : "당사제품을 구매하시면 12억5천 그대로인데 LG는 10억으로 33% 비용증가 삼성은 6억7천억으로 33%비용이 증가합니다."
파나소닉 영업 : "어? 왜 증가하죠?"
A코퍼레이션 구매 : "LG나 삼성은 3년사용하면 교체해야 하고 새로 구입한 제품을 1년 사용기준으로 비용을 추가했습니다."
파나소닉 영업 : "아. 그렇군요."
A코퍼레이션 구매 : "당사제품은 현장에서 일반적으로 5년은 거뜬히 사용이 가능합니다. 이번에는 5년을 사용한다는 기준으로 비교해볼까요? 자! 이 화면을 보세요."
파나소닉 영업 : "이제 LG는 당사와 비용이 같아졌고, 삼성도 기존의 5억에서 8억3천으로 66% 증가했습니다. 이 데이터엔 고장확률이나 생산성등 다른 요소는 고려하지 않았습니다. 그런 부분까지 고려하면 당사제품이 장기적으로 확실한 비교우위를 가지고 있습니다. 필요하시면 다음 방문때 고장확률이나 생산성, 서비스, 업그레이드 비용까지 감안한 데이터를 보여드리겠습니다."
A코퍼레이션 구매 : "아뇨. 그럴 필요는 없구요."
파나소닉 영업 : "현장에서 테스트할 샘플 제품 2개정도 보내드릴까요? 현장의 피드백을 들어보시면 확실히 당사제품의 우수성을 아시게 되실 겁니다. 최근 B코퍼레이션, C코퍼레이션도 저희 파나소닉 노트북으로 다 교체하셨고, 생산성이 높아져서 아주 만족하시고 있습니다."
A코퍼레이션 구매 : "아, 그래요? 알겠습니다. 저희 팀과 미팅한번 해보고 말씀드리겠습니다. 오늘 이렇게 방문해서 상세히 설명드려주셔서 감사드립니다."
파나소닉 영업 : "좋은 기회를 주셔서 제가 더 감사드립니다. 당사제품에 대해서 궁금하신 부분이 있으면 언제든지 연락주시기 바랍니다. 감사합니다."
어떠셨나요? 위 파나소닉 영업사원은 전략없이 자사 제품의 우수성만을 되풀이하면서 강조하고 있진 않습니다. 고객사의 사용환경, 경쟁제품의 특성과 가격등 많은 정보를 숙지한 상태에서 자사 제품의 가치 (Value)를 가장 효과적으로 보여줄 수 있는 'VWE (Value Word Equation) - 가치제안공식'을 가지고 있습니다. 뒷부분에서는 고객사의 경쟁사에서도 안정적으로 사용하고 있다는 레퍼런스 (Reference)도 보여주고 있죠.
B2B영업에서 굉장히 중요한 개념인 VWE! 꼭 기억하세요. 다른 사례로 다시 한번 설명드리겠습니다.
To be continued
