2가지 기본적인 협상법
Foot in the door, Door in the face
필자에겐 40살 차이나는 첫째와 47살 차이나는 둘째아들이 있습니다. 올해 3학년이 된 첫째아들이 자주쓰는 협상법이 있으니 먼저 소개해 드리겠습니다. 초등학생 자녀가 있는 부모님들은 다들 동의하실 겁니다. 스마트폰과 게임, 공부하는 시간으로 자녀와 작든 크든 트러블과 논쟁, 협상이 있을 겁니다. 자! 엄마와 첫째아들의 대화입니다.
첫째 아들 : "엄마, 지금 게임해도 되나요?"
엄마 : "숙제 안했으니 숙제하면 잠깐 하게 해줄게!" (조건제시)
첫째 아들 : "30분은 너무 짧아요. 좀더 많이 하게 해주세요." (Counter 제안)
엄마 : "지난 번에도 30분 한다고 해놓고 1시간했잖아.(과거 Reference) 30분도 하게 하기 싫지만 숙제 잘하면 그 정도는 하게 해줄게"
첫째 아들 : "그러면 학교 숙제하고 학원숙제 다 하면 1시간 하면 안되요?" (Counter 제안)
엄마 : "안돼! 30분만 해!"
첫째 아들 : "그러면 50분 하면 안되나요?"
엄마 : "안돼! 30분만 해!"
첫째 아들 : "그러면 40분 하면 안되나요?"
엄마 : "안돼! 30분만 해!"
첫째 아들 : "그러면 35분 하면 안되나요?"
엄마 : "그래 시계맞춰놓고 정확히 35분만 하는 거다."
이 협상법이 바로 'Foot in the door'기법입니다. 필자가 어렸던 80년대에는 방문판매 영업사원들이 굉장히 많았습니다. 화장품, 어린이 도서, 학습지, 식기, 건강식품등 그들이 취급하는 상품의 종류도 다양했죠. 제가 직접 목격했던 여성 화장품 영업사원은 문을 열게한후 말그대로 발을 문에 끼워놓고 한참 얘기하다가 현관에 앉아 땀을 뻘뻘흘리며 샘플을 보여주면 안스러운 마음에 어머니는 시원한 보리차를 주곤 했죠. 그러다가 어느 순간 거실 소파에 앉아서 달달한 커피를 같이 마시다가 동네 친구분들을 불러서 같이 화장품 샘플을 바르게 되고, 비교적 고가의 화장품 세트를 다들 구매하게 되죠. 'Foot in the door'기법은 '문전 걸치기' 전략입니다. 부담없는 작은 것 부터 시작해서 조금씩 더큰 것을 요구하는 협상의 기본적인 방법이죠. 상대방은 설문이나 샘플시용등 무언가 작은 것부터 동의하면 계속해서 협력하거나 추가로 요청하는 것에 응할 가능성이 커지는 것이죠. 협상 Approach 단계에서 사용하면 유용합니다.
다음 협상기법으로 들어가 보겠습니다. 독자 여러분들이 30대 미혼 남성인데 직장이나 업무관계로 만난 매력적인 여성에게 관심이 있습니다. 1개월 정도 업무적으로 대면하면서 가볍게 인사하고 서로 살짝 좋은 감정이 있다는 것을 본능적으로 알고 있는 상황입니다. 자! 여러분은 이번 주말에 상대방 여성과 커피한잔하다가 저녁을 먹고, 술도 한잔 하고 싶습니다. 수요일 오후에 마주친 그녀에게 "주말에 커피한잔 하실래요?"라고 하실건가요? 아니면 "주말에 동해바다 보러 가실래요?"라고 하실건가요?
[ 케이스 1 ]
남자 : 이번 주말에 뭐하세요?
여자 : 음.. 아직 특별한 건 없어요^^
남자 : 커피 한잔 하실래요?
여자 : ...
이 케이스는 성공률이 100%라고 자부할 순 없습니다. 둘만 커피한잔 혹은 식사를 하기엔 부담스러울 수도 있으니 다른 핑계로 거절당할 확률도 있죠. 그러면 성공률을 올릴 수 있는 방법이 있을까요?
[ 케이스 2 ]
남자 : 이번 주말에 뭐하세요?
여자 : 음.. 아직 특별한 건 없어요^^
남자 : 그러면 강릉으로 바다보러 가실래요?
여자 : 바다요? 바다는 좀 그런데...
남자 : 그렇죠? 그러면 간단하게 커피 한잔 하실래요?
'케이스1' 보다 같이 커피를 마시면서 시간을 보낼 수 있는 확률이 올라갈겁니다. 이것이 바로 'Door in the face'기법입니다. 독자 여러분들은 여러명이 문을 통과하다가 뒤에 오는 사람을 보지 못하고 문을 닫은 경험이 없습니까? 혹여 뒤에 오던 사람이 문에 부딫히거나 하면 굉장히 미안한 감정이 들겁니다. 'Door in the face'협상기법은 바로 이 감정을 이용하는 것 입니다.
미안한 感情
협상 상대방에게 우선 거절을 당할 가능성이 훨씬 높은 무리한 요구를 먼저해서 그가 거절하게 만드는 겁니다. 사람은 크든 작든 거절을 하면 대부분 미안하게 느낍니다. 여러분의 얼굴표정이나 태도, 제스쳐등에서 그 거절에 당황해하는 것을 살짝 보여주는 것도 좋을 겁니다. 상대방의 죄책감을 더 극대화 시킬 수 있으니까요. 자! 이때 우리가 요구하는 것은 더 작고, 쉽고, 합리적인 것 입니다. 처음부터 계획했던 옵션이죠. 그러면 상대방은 쉽게 허락할 것 입니다. 영업을 할때 잠재고객에게 그들의 구매력으로 사기힘든 프리미엄 제품을 요청했다가 거절하면 대부분 사람들이 많이 구매하는 합리적인 금액의 제품을 제시하면서 몇개 남지않았다고 해보세요. 협상을 유리하게 전개해 나갈 수 있을 겁니다.
이 협상기법은 필자와 47살 차이나는 둘째아들이 일상에서 자주 사용합니다. 자기가 원하는 것들 (TV보기, 간식많이 먹기, 밖에 산책하기등)을 바로 안해주면 저의 미안한 감정을 의도적으로 불러일으키는 겁니다. 거실바닥에 철퍼덕 넘어지면서 눈물이 그렁그렁한 눈으로 쳐다보기, 갑자기 헛기침하기 등입니다. 그러면 "막둥이 괜찮아?" 하면서 바로 안아주고 원하는 것들을 주겠죠?^^
To be continued
