B2B영업정보 시스템
B2B영업 정보시스템은 영업활동을 지원하기 위해 설계된 정보기술 시스템입니다. 이 시스템은 영업 프로세스를 자동화하고, 고객 데이터를 관리하며, 영업기회를 추적하는 데 중점을 둡니다. B2B영업 정보시스템의 주요 목적은 영업 효율성을 높이고, 고객 관계를 강화하며, 매출 증대를 도모하는 것입니다. 대표적인 기능과 사례를 살펴보겠습니다.
① 고객관리(CRM): CRM은 고객관계관리(Customer Relationship Management)의 약자입니다.고객 데이터를 중앙 집중화하여 관리하고, 고객과의 모든 상호작용과 히스토리를 기록하고 저장합니다. 이를 통해 고객 맞춤형 서비스 제공이 가능하게 되며 고객 만족도를 향상시키게 되는 거죠. Salesforce는 클라우드 기반의 대표적인 CRM 시스템으로, 고객 정보를 중앙에서 관리하고, 모든 고객 상호작용을 추적합니다. 이를 통해 기업은 고객의 요구와 행동을 더 잘 이해하고, 맞춤형 커뮤니케이션과 서비스를 제공할 수 있습니다. 실시간 고객 데이터 분석을 통해 영업기회를 식별하고, 고객 만족도를 높이며, 장기적인 고객 관계를 구축할 수 있습니다.
② 영업 파이프라인 관리: 영업 기회를 추적하고, 각 단계에서의 진행상황을 관리합니다. 이를 통해 영업팀은 잠재 고객들을 효과적으로 관리하고, 거래의 성사 가능성을 높일 수 있죠. HubSpot Sales Hub는 영업 파이프라인 관리기능을 제공하여, 영업 팀이 잠재고객을 추적하고, 거래진행 상황을 한눈에 쉽게 볼 수 있게 만들어 줍니다. 이 플랫폼은 또한 자동화된 영업작업과 분석도구도 제공합니다. 영업팀의 생산성을 극대화하고, 거래성사 시간을 단축시키며, 영업 전략을 데이터에 기반하여 지속적으로 개선할 수 있게 만들어 줍니다.
③ 영업 분석 및 보고: 영업 데이터를 분석하여 인사이트를 제공하고, 맞춤형 보고서를 생성합니다. 이를 통해 영업 전략을 최적화하고, 의사결정 과정을 효율적으로 지원해주죠. Microsoft Dynamics 365 for Sales는 강력한 데이터 분석 및 비즈니스 인텔리전스 기능을 제공하여, 영업 데이터를 심층적으로 분석하고, 맞춤형 보고서를 생성합니다. 이를 통해 기업은 시장동향을 쉽게 파악하고, 영업전략도 최적화 시킬 수 있습니다. 실시간 데이터 분석을 통해 의사결정 과정을 지원하고, 영업전략을 데이터에 기반하여 조정할 수 있는 것이 큰 장점입니다. MS의 AI와 기능과 통합된다면 더 빠르고 정확한 결과를 도출할 수 있을 겁니다.
④ 영업 자동화: 반복적인 영업작업을 자동화하여 영업 팀의 작업 부담을 줄이고, 효율성을 높입니다. 이메일 마케팅, 리드 생성, 고객문의 응답등이 자동화 할 수 있는 작업에 속합니다. HubSpot은 이메일 마케팅 캠페인을 자동화하여, 특정고객 행동에 기반한 맞춤형 이메일을 자동으로 발송합니다. 예를 들어, 웹사이트 방문자가 특정 자료를 다운로드하면, 관련정보나 제안을 포함한 이메일이 자동으로 발송되죠. 이런 기능은 고객참여율을 높이고, 훨씬 더 개인화된 커뮤니케이션을 통해 전환율을 높힐 수 있습니다. Marketo는 리드의 행동과 프로필 정보를 기반으로 점수를 매기고, 이를 통해 영업팀이 우선 순위가 높은 리드에 집중할 수 있도록 만들어 줍니다. 리드 점수는 웹사이트 방문, 이메일 개봉률, 소셜 미디어 상호작용 등 다양한 요소를 고려하여 결정됩니다. 이런 기능은 영업팀이 가장 가치 있는 리드에 집중하여 영업 효율성을 극대화할 수 있게 만들어줍니다. Salesforce Sales Cloud는 영업주문 처리, 견적 생성, 계약관리 등의 영업 프로세스를 자동화해 줍니다. 이 시스템은 영업팀이 수동으로 처리해야 하는 작업을 줄여주어, 더 중요한 Key Account 관련 영업활동에 많은 시간과 노력을 할애할 수 있게 합니다. 이런 기능은 영업 사이클을 단축시키는 동시에 오류를 줄여주며, 전반적인 영업 효율성을 향상시킵니다.
Zendesk는 고객 서비스 요청을 자동으로 분류하고, 적절한 서비스 팀 또는 담당자에게 할당해 줍니다. 또한, 자주 묻는 질문에 대한 자동응답 기능을 제공하여, 고객 문의에 신속하게 대응할 수 있게 만들어주죠. 이것은 고객 만족도를 높이고, 고객 서비스 팀의 부담을 줄여줍니다. Hootsuite는 소셜 미디어 채널에서의 브랜드 언급이나 관련 키워드를 자동으로 모니터링하고, 이를 통해 리드생성 또는 고객 서비스 기회를 식별합니다. 이런 기능은 시장 동향을 빠르게 파악하고, 고객의 목소리를 실시간으로 듣는 동시에, 새로운 영업 기회를 효율적으로 발굴하게 만들어 줍니다. 특히 최근 AI(인공지능)는 영업 자동화 분야에 혁신적인 변화를 가져오고 있으며, 이러한 변화는 영업 프로세스의 효율성을 극대화하고, 고객 경험을 개선하는 데 중요한 역할을 합니다. 고객 데이터를 더 빠르고 정확하게 분석하고 대량의 데이터를 처리하여 영업 추세, 시장 변화, 고객 수요 등을 예측할 수 있게 만들어주는 동시에 행동을 분석하고, 웹과 소셜 미디어 상의 활동을 모니터링하여 잠재 고객(리드)을 빠르고 효율적으로 분석하여 대응하게 만들어주며 직원들의 여러 업무를 자동화 시킬겁니다. 그 속도는 우리들의 상상이상으로 업청나게 빨라지고 있습니다.
⑤ 통합 기능: 다른 비즈니스 시스템(예: ERP, 마케팅 자동화 플랫폼)과의 통합을 통해 데이터의 일관성을 유지하고, 업무 프로세스를 간소화합니다. Pipedrive는 중소기업을 위한 CRM 소프트웨어로, 통합과 데이터의 일관성, 프로세스 간소화에 중점을 둡니다. 이 플랫폼은 다양한 외부 애플리케이션과의 통합을 지원하여, 영업, 마케팅, 고객 서비스 등의 비즈니스 프로세스를 하나의 플랫폼에서 효율적으로 관리할 수 있게 해줍니다. 사용자 친화적인 인터페이스와 맞춤 설정이 가능한 영업 파이프라인을 통해 데이터의 일관성을 유지하고, 반복적인 작업의 자동화를 통해 프로세스를 간소화합니다. 이러한 기능은 기업이 영업활동의 효율성을 극대화하고, 고객경험을 개선하는 데 기여합니다.
< 직접 그린 삽화 >10여년전 독일과 스위스에서 고도로 전문화된 제품을 수입해 병원에 납품하는 헬스케어 제품 유통사 임직원을 대상으로 B2B마케팅과 영업교육을 종일 진행한 적이 있습니다. 당시 회사의 문제는 고객별 특성에 따라 맞춤제품 제안과 견적을 제시하는 방법이 너무 복잡하여 영업담당을 빠르게 육성하는 것이 힘들고 이직을 하면 데미지가 컸다는 것이었습니다. 신입사원도 쉽게 영업에 투입할 수 있도록 시스템을 만들어내는 것이 목표였고, 대표와 부대표가 직접 실행해 좋은 결과를 만들어냈던 방법이 있어 공유합니다. 이 사례는 여러 산업과 다양한 적용분야의 기업들에게 충분한 인사이트를 줄 수 있다고 생각합니다.
① 디지털 영업 툴킷 개발: 신입사원이 쉽게 접근하고 사용할 수 있는 디지털 영업 툴킷을 부대표가 직접 개발했습니다. 이 툴킷에는 제품 카탈로그, 가격책정 도구, 맞춤형 제안 생성기, FAQ, 제품비교 도구 등이 포함되어 있었습니다. 태블릿과 같은 모바일 기기에 최적화된 툴킷으로 신입사원이 현장에서 실시간으로 정보를 검색하여 고객에게 제공하고, 고객의 어려운 질문에도 신속하게 대응할 수 있게 만들어줬습니다.
② 인터랙티브 제품 구성기: 고객별 특성에 따른 맞춤제품 제안을 용이하게 하기 위해 인터랙티브 제품 구성기를 개발했습니다. 이 도구는 고객의 요구사항을 입력하면 최적의 제품구성과 견적을 자동으로 생성해줬습니다. 이는 신입사원이더라도 복잡한 제품구성과 견적작성 과정을 굉장히 쉽게 이해하고 실행할 수 있게 만들어줬습니다.
③ 온라인 교육 프로그램: 신입사원이 제품지식과 영업기술을 습득할 수 있는 온라인 교육영상을 지속적으로 업데이트하여 제공했습니다. 이러한 교육영상들은 실제영업 상황을 모방하여 신입사원이 실전감각을 키우고, 자신감을 가지고 고객을 대할 수 있도록 준비시켜 줬습니다.
④ 성과 추적 및 피드백 시스템: 영업담당들의 영업활동과 위치 및 성과를 추적하고, 정기적인 피드백을 제공하는 시스템을 구축했습니다. 이를 통해 직원들의 성장을 지원하고, 영업전략을 지속적으로 개선할 수 있었습니다.
⑤ 대화형 영업 지원 시스템 구축: 이 기능은 10여년전 당시에는 없었습니다. AI 기반의 대화형 영업지원 시스템(예: 챗봇)기능을 업데이트해서 추가한다면 신입사원이 제품에 대한 질문이나 견적 요청을 받았을때 실시간으로 지원받을 수 있을 겁니다. 이 시스템은 신입사원이 고객의 복잡한 요구를 이해하고, 맞춤형 제안을 빠르게 제시하는 데 충분히 도움을 줄 수 있겠죠? 다만 경험이 많은 상사의 크로스 체크기능도 반드시 추가되어야 할 겁니다.
To be continued
