B2B디지털마케팅 #1
1) B2B 디지털마케팅 컨셉
1) B2B 디1) B2B 디지털마케팅 컨셉지털마케팅 컨셉
1) B2B 디지털마케팅 컨셉
B2B 디지털마케팅은 고객사의 필요와 문제점을 해결할 수 있는 제품이나 서비스를 디지털 채널을 통해 홍보하고 판매하는 활동을 의미합니다. 링크드인,페이스북,인스타그램,유튜브등의 SNS와 이메일 마케팅, SEO(검색 엔진 최적화), PPC(Pay-Per-Click / 클릭당 비용) 광고, 콘텐츠 마케팅 및 웹사이트 최적화 등의 디지털 마케팅 도구와 전략을 활용해서 이뤄집니다. B2B 디지털마케팅의 핵심 목표는 벤더사의 B2B브랜드 인지도를 높이고, 잠재 고객에게 도달하며, 리드를 생성하고, 고객과의 관계를 더 밀접하게 만드는 것입니다. 이 과정에서 벤더는 자사의 제품이나 서비스가 고객사의 비즈니스에 어떤 가치를 제공할 수 있는지를 정량적으로 명확하게 그리고 '잘' 전달해야 합니다. B2B 시장의 구매결정 과정은 B2C시장보다 복잡하고 길기 때문에, 구매 결정에 영향을 미치는 다양한 이해 관계자들을 고려한 전략적,전술적 접근이 필요합니다. B2B 디지털 마케팅은 또한 높은 수준의 맞춤화와 개인화도 요구됩니다. 기업 고객의 특정 필요와 요구사항을 정확하게 이해하고, 이에 맞춤화된 콘텐츠와 솔루션을 제공함으로써 신뢰를 구축하고 장기적인 비즈니스 관계를 발전시키는 것이 중요합니다. 따라서 효과적인 B2B 디지털 마케팅 전략은 목표 시장에 대한 깊은 이해와 분석, 명확한 목표 설정, 그리고 측정가능한 결과를 기반으로 한 지속적인 최적화 과정까지 포함해야 합니다.
< 직접 그린 삽화 >최근 5-6년사이 B2B 디지털 마케팅의 필요성과 중요성이 특별히 더 증가하고 주목받고 있는 이유들은 여러가지가 있습니다. 첫번째 이유는 '코로나 팬데믹'입니다. 팬데믹으로 인해 기업들이 대면 상호작용에서 디지털 채널로의 전환을 가속화했었고, 이는 고객과의 접점을 유지하고 리드 생성을 촉진하기 위해 디지털 마케팅, 디지털 세일즈 방식을 채택할 수 밖에 없었습니다. 디지털 마케팅을 통해 광고가 구매 가능성이 높은 대상에게만 노출되도록 하여, 산업 전문잡지 광고, 전문 세미나 및 컨퍼런스 참가, 직접 메일링 캠페인, 무역 박람회 및 전시회 참여, 네트워킹 이벤트 및 비즈니스 미팅, 인쇄물을 통한 광고등의 전통적인 광고방식에 비해 비용 효율성과 효과성을 극적으로 높일 수 있습니다. 또한, 디지털 마케팅은 리드 생성에 있어서 전통적인 방법보다 훨씬 효과적이며, 비용 대비 더 많은 리드를 얻을 수 있습니다. 이러한 리드는 품질이 높아 전환율이 더 높은 경향을 보이기도 하죠. 그리고 B2B구매자는 구매결정 과정에서 여러 마케팅 자료를 소비하며, 디지털 마케팅은 이런 고객을 교육시켜 구매를 준비시키는 데 중요한 역할을 합니다. 이를 통해 브랜드 인지도를 강화하고 신뢰성을 쌓을 수 있으며, 결국에는 판매로 이어질 수 있는 잠재고객을 확보하는 데 도움을 줍니다.
두번째 이유는 '기업 경영주의 세대교체'입니다. 50~60년대생이었던 경영주가 70~80년대생으로 세대교체 되면서 B2B디지털 마케팅에 대한 관심이 그 이전보다 확실히 높아지고 있습니다. 새로운 세대의 경영주들은 디지털 네이티브이기 때문에 온라인 및 디지털 기술에 더 익숙하고 이를 기업 경영에 자연스럽게 통합하고 있습니다. 이들은 기존의 전통적인 마케팅 방식보다 디지털 채널을 통한 마케팅, 특히 소셜 미디어, 모바일 마케팅, 데이터 분석 및 온라인 커뮤니티를 활용한 전략,전술에 훨씬 더 익숙하고 개방적입니다. 이러한 디지털 마케팅 전략은 특히 더 젊은 세대(90년대생)의 비즈니스 리더들에게 어필할 수 있으며, 그들은 새로운 기술과 플랫폼을 채택하여 비즈니스 의사 결정과 구매 과정에 통합하고 있습니다. 또한, 이들은 비즈니스 관계를 구축하고 유지하는 데 있어서 디지털 커뮤니케이션과 자동화 도구의 가치를 높이 평가합니다. 실제로 디지털 도구와 플랫폼을 통한 상호작용은 점점 더 일반화되고 있으며, 이러한 경향은 B2B시장에서도 마찬가지입니다. 이는 기업들이 고객의 변화하는 기대에 부응하고, 경쟁력을 유지하기 위해 디지털 전략을 강화하고 새로운 마케팅 채널에 투자하도록 촉진하는 계기가 되고 있습니다. 결과적으로, 경영진 세대교체는 기업이 디지털 마케팅을 받아들이고 통합하는 방식에 큰 변화를 가지고 오고 있으며, 이는 시장 동향, 고객 행동 및 기술 발전에 따라 계속해서 끊임없이 빠르게 진화하고 있습니다. 따라서 B2B기업들은 이러한 변화에 유연하게 대응하고, 새로운 세대의 경영주와 의사 결정자들에게 맞는 디지털 마케팅 전략을 지금 즉시 개발해야 합니다.
세번째 이유는 직접 움직이는 '구매 시작자 (Initiator)의 세대교체'입니다. B2B 구매 과정에서 'Initiator' 즉, 구매 시작자의 세대교체 또한 디지털 마케팅 전략에 큰 변화를 가지고 오고 있습니다. 구매 시작자는 구매 결정 과정을 시작하는 사람으로, 신제품이나 서비스에 대한 필요성을 처음으로 인지하는 개인이나 그룹을 말합니다. 이들의 역할이 점점 더 중요해지는 것은 기업의 디지털 전환과 확실히 관련이 깊습니다. 디지털 기술의 발전과 젊은 세대의 경영진, 실무자가 증가함에 따라, 구매 시작자는 전통적인 정보소스보다 디지털 채널을 통해 정보를 탐색하고 수집하는 경향이 큽니다. 이는 B2B마케터들이 구매결정 과정에서 영향력을 행사하고자 할 때, 디지털 존재감과 온라인에서의 활동이 매우 중요해짐을 의미합니다. 구매 시작자가 디지털 콘텐츠에 익숙해지고, 이를 통해 정보를 얻으려 하면 마케터는 온라인 콘텐츠, SEO, 소셜미디어 전략 등을 통해 이들에게 다가가야 효과가 좋습니다. 또한, 구매 시작자가 빠르게 젊어지고 조직내 비율도 증가함에 따라, B2B고객사의 구매행태도 확연히 변화하고 있는데, 이는 모바일 앱, 비디오 콘텐츠, 온라인 커뮤니티와 같은 디지털 툴에 대한 선호도가 빠르게 증가하고 있다는 사실입니다. 이러한 플랫폼들은 종종 구매결정 과정의 초기 단계에서 상상이상으로 중요한 역할을 하며, 이들을 통해 마케팅 메시지를 전달하는 것이 구매 시작자에게 훨씬 더 효과적일 수 있습니다. 결론적으로, 구매 시작자의 역할과 세대 교체는 B2B 디지털 마케팅 전략의 변화와 밀접하게 연관되어 있으며, 기업은 이러한 변화를 이해하고 신속하게 대응하는 전략과 전술을 수립해야 합니다.
바잉 센터 내의 다양한 직급과 나이를 고려한 디지털 마케팅 전략을 세울 때, 개별적인 특성과 선호도를 깊이 이해하고 이를 반영하는 접근 방식이 필요합니다. 고위 경영진을 대상으로 할 때는 그들의 전략적 결정에 영향을 미칠 수 있는 핵심 비즈니스 메트릭스에 초점을 맞춘 콘텐츠를 제공해야 합니다. 이는 ROI(Return on Investment / 투자수익률), 시장 점유율 확대와 같은 정보를 포함해야 하며, LinkedIn과 같은 전문적인 B2B네트워킹 소셜미디어을 통한 마케팅이 유용할 수 있습니다. 중간 관리자나 기술 전문가와 같은 역할을 하는 사람들에게는 그들의 일상적인 업무 프로세스나 기술적 문제해결에 도움이 될 수 있는 구체적이고 교육적인 콘텐츠를 제공하는 것이 좋습니다. 이러한 콘텐츠는 웨비나, 튜토리얼, 기술 블로그 등의 형태로 제공될 수 있으며, 이메일 마케팅이나 소셜 미디어 캠페인을 통해 이들과 연결될 수 있습니다. 노출광고 형식도 효과적일 겁니다. 젊은 세대의 바잉센터 구성원들에게는 소셜 미디어, 모바일 앱, 비디오 콘텐츠와 같은 디지털 채널을 통한 마케팅이 특히 중요합니다. 이들은 시각적이고 상호 작용적인 콘텐츠에 더 많이 끌리므로, 인포그래픽, 쇼츠 형태의 비디오 콘텐츠, 인터랙티브 웹사이트와 같은 형태의 마케팅 자료를 활용하는 것이 좋습니다. 전체적으로, 직급과 나이를 고려한 디지털 마케팅 전략은 각 대상 그룹의 특성과 요구를 충족시키는 맞춤형 컨텐츠와 메시징을 중심으로 구성되어야 합니다. 이를 통해 기업은 각 바잉센터 구성원과 효과적으로 소통하고, 그들의 구매 결정 과정에 긍정적으로 영향을 미치며, 장기적인 고객 관계를 구축할 수 있습니다.
To be continued
