딜레마 앞의 인도: 혁신인가 안정인가? (2/2)
Cashless India에서 Less Cash India로
* 커버 이미지 출처: Paytm now forays into Canadian market, Indian Express, 2017년 3월 17일, 링크
* 1편에서 이어집니다 (링크)
사실 뭄바이 출장 다녀온 후 보고서를 퉁치려고 시작한 글인데, 너무 길고 어려워졌다. 원래 노잼 성격인데 평소에 재밌는 사람인 척하는 데 힘을 다 쏟느라 정작 글에서는 노잼의 기운을 걷어내지 못했다. 사실 이번 뭄바이 출장은 사연이 깊은데, 이 이야기는 알렉사가 더 재밌게 써줬으니 그 글을 참조하도록 하자 (링크).
안 되는 건 안 되는 거다.다시 각설하고, 본격적으로 뭄바이 출장 이야기를 써보고자 한다. 1편에서 다뤘지만 인도의 모디 정부는 작년 11월에 급격한 Demonitization (통용 금지, 폐화 정책)을 실시했으며, 그 결과 인도의 디지털 결제 성장이 급속도로 성장했다. 하지만 다시 현금이 풀리고 디지털 결제에 대한 수요가 줄어들면서 인도 정부는 강력한 규제를 통해 기존의 업체들을 솎아내고 디지털 결제 업계의 보안을 강화하려는 마음을 먹게 된다. 그래서 업계가 발칵 뒤집어진 가운데, 디지털 결제 사업체들의 연합조직인 Payment Council of India (이하 PCI) 주도로 정부와 협상이 이루어지고 있고, 6월 말에 발표되었어야 할 중앙은행의 거시 정책은 무기한 연기된 채 불확실성만 커지고 있다.
이번에 참석한 행사는 바로 이 PCI가 주도하여 인도 디지털 결제 시장의 미래를 논의하고자 만든 자리였다. 여기에 얼마 전 아마존 페이라는 모바일 월렛을 론칭한 아마존 인디아를 비롯한 이커머스 업계, 마스터카드와 ICICI 은행(인도 3위 상업은행) 같은 금융업계, 핀테크, 스타트업계 전반에서 디지털 결제 서비스를 운영하거나 운영하려 하는 플레이어들이 참석했다. 물론 우리 회사도 인도 내 모바일 월렛 서비스를 준비하는 입장에서 시장의 흐름을 파악하고자 참석하게 되었다. 행사는 사실 이틀에 걸쳐서 진행되었는데, 첫날 저녁에는 인도중앙은행 관계자들과 페이팔, 1편에서 언급한 PayMate라는 스타트업 CEO로 이루어진 패널과 함께하는 라운드테이블 토론이 있었다. 둘째 날에는 하루 종일 컨퍼런스가 이어졌는데 키노트 연설은 무려 아마존 인디아의 부회장인 Sriraman Jagannathan이, 이후 각계의 패널들이 모여 3개의 토론 세션을 진행했다.
화두 1 - 디지털 결제와 금융, 정확히는 대출
대출은 은행 마음, 상환은 고객 마음
첫 번째 세션의 주제는 디지털 결제와 금융의 연계였다. 모바일 월렛과 같은 디지털 결제 수단은 사실 그 자체만으로 하나의 사업 모델을 삼기 어렵다. 기껏해야 아주 적은 비율의 수수료가 수익으로 발생하며, 그나마도 은행 전산망 이용비로 나가니 그것만으로 사업을 지탱할 수는 없다. 때문에 많은 모바일 월렛 업체들은 각자 사업 모델을 약간씩 변경하여 B2C 결제뿐 아니라 B2B 결제, 은행업, 뮤추얼 펀드, 이커머스 등을 결합하고자 한다. 지난 편에서 다뤘던 PayTM의 경우 Payments Bank(소규모의 예금과 대출을 허용하는 인도 은행의 한 형태) 라이선스를 취득하여 은행업을 동시에 운영하고 있다. 또 다른 모바일 월렛인 Freecharge는 일찍이 월렛의 잔고로 뮤추얼 펀드에 투자하는 상품을 출시했으며, MobiKwik, PhonePe와 같은 업체들은 이커머스 쪽으로 영역을 굳히고 있는 추세이다. 모바일 월렛과 아직 직접적으로 연결되지 않은 분야가 있다면 바로 대출이다.
하지만 대출을 월릿과 연결하는 데는 몇 가지 어려움이 있다. IDFC 은행의 Head Digital, Abhay Johorey는 대출의 문제점을 세 가지로 정의했다.
Abhay Johrey, Head Digital, IDFC Bank"대출의 핵심 문제는 다음 세 가지로 집약됩니다.
1. 고객에게 접근하는 문제 (How to access customers)
2. 고객의 신용도를 평가하는 문제 (How to assess customers)
3. 고객에게 서비스를 제공하는 문제 (How to service customers)
이 세 가지를 어떻게 해결할 것인가가 디지털 결제와 대출을 잇는 열쇠가 될 것입니다."
1. 고객에게 접근하는 문제 (How to access customers)
IDFC 은행에서는 고객을 휴대폰이 없는 고객, 휴대폰이 있으나 카드가 없는 고객, 휴대폰과 카드를 모두 가진 고객, 이 세 가지로 분류하며, 각 고객층에 다른 결제 수단을 통해 접근한다고 한다. 휴대폰이 없는 고객은 AEP(Aadhaar Enabled Payment, 아다르 넘버를 기반으로 한 결제수단으로서 등록된 아다르 넘버를 통해 모든 결제와 은행 업무를 처리할 수 있는 시스템), 휴대폰이 있으나 카드가 없는 고객은 UPI (Unified Payment Intervace, 휴대폰 번호와 가상 결제 주소를 통해 계좌 이체를 가능하게 하는 시스템), 휴대폰과 카드가 모두 있는 고객은 데빗/신용카드나 모바일 월렛을 통해 서비스를 제공한다. 이처럼 다양한 스펙트럼의 고객층에 접근하여 서비스를 제공하기 위해서는 다양한 결제 수단에 접근할 수 있는 리소스가 필요하다. 그러한 리소스가 없는 소규모 플레이어들은 따라서 타겟층을 확실히 하고 그에 적합한 접근 수단을 확보해야 한다.
세션에서는 이 정도에서 논의가 마무리되었지만 사실 이 문제는 단순히 어떤 결제수단을 제공할 것인가로만 환원할 수는 없다. 인도의 인구는 정말 많고 구성이 다양한데다 사회 기본 인프라가 열악하다. 따라서 단순히 어떤 결제 수단을 제공할 것인가가 아닌, 고객의 기술 활용 수준, 문해력, 서비스 인프라를 포괄적으로 고려하여 어떻게 고객과 지속 가능한 관계를 맺을 것인가를 고민해야 한다.
2. 고객을 평가하는 문제 (How to assess customers)
이 역시 만만치 않은 문제다. 기존에 은행과 교류가 있었던 고객이라면 사실 신용도를 평가하기 어렵지 않다. 은행 잔고와 기존 대출 이력, 자산 크기 등등을 고려하면 된다. 하지만 이와 같은 정보에 접근하기 위해서는 은행 신용 정보를 취합해서 제공하는 에이전시와 계약을 맺어야 하는데, 여기에 들어가는 비용이 만만치 않다. 또 이러한 정보를 조회하려면 해당 고객의 PAN (Permanent Account Number) 번호를 알아야 하는데, 이는 소득세를 납부하는 국민에게만 발급되는 일련번호로, 인도 인구 중 소수만이 가지고 있다. 따라서 세션에서는 대안 데이터에 관심이 집중되었다. 크게 세 가지가 언급되었는데 첫째는 소셜 미디어를 통해 접근할 수 있는 데이터, 둘째는 이커머스 거래내역으로 얻을 수 있는 데이터, 셋째는 사이코메트릭 프로파일링으로 유추할 수 있는 데이터였다.
첫 번째 소셜 미디어를 통해 접근할 수 있는 데이터에는 이름, 성별과 같은 기본정보 외에 그 사람의 소득과 소비 수준, 사회적 지위, 평판, 평소 행실 등이 있다. 당연히 다 믿을 수는 없지만 스타트업 레벨에서 가장 유용하게 활용할 수 있는 정보일 것이다. 두 번째 이커머스 거래내역으로 얻을 수 있는 데이터는 좀더 직접적인 신용 지표가 될 수 있을 텐데, 고객이 어떤 금액의 상품을 구매하며 대금 결제는 착실하게 이루어졌는지는 신용 평가에 아주 유용할 것이다. 이런 데이터를 얻기 위해서는 필연적으로 이커머스 플랫폼과의 사업 연계가 필수적이며, 여기서 대출 업체와 이커머스 플랫폼을 이어주는 핀테크 업체들의 역할이 두드러질 것으로 예상된다. 세 번째 사이코메트릭 프로파일링은 고객의 성별, 나이, 주거 지역, 학력 등을 통해 신용도를 프로파일링하는 기법으로 아직 시험 단계에 있지만 분명 미래의 주요 신용 지표로 활용될 것이다.
이렇게 신용도 평가에 대한 여러 논의가 있었지만, 사실 한번도 은행 업무를 해보지 않았거나 소셜 미디어에 가입하지 않은 고객이 굉장히 많기 때문에 결국 완전한 해결책이 될 수 없다. 또한 어떻게 고객을 평가할 것인가보다 중요한 어떻게 채무를 추심할 것인가에 대해서는 사실상 논의가 없었다. 인도의 특수성을 고려할 때 그만큼 해결하기 어려운 문제라는 뜻이다.
3. 고객에게 서비스를 제공하는 문제 (How to service customers)
어떻게 고객의 니즈를 파악하여 그에 걸맞는 상품을 제공할 것인지가 문제된다. 결국 이 문제는 누구를 타겟 고객으로 삼았느냐가 중요할텐데, 세션에서는 아무래도 영업비밀인지 다들 별 말 없이 넘어갔다. 우리도 스리슬쩍 넘어가도록 하자.
좋아 자연스러웠어화두 2 - 모바일 월렛에 대한 규제와 시장 전망
What is the next big thing?
아무래도 Demonitization을 거치며 가장 크게 확산된 디지털 결제 수단이 모바일 월렛이다보니 관련 세션에 관심도가 높았다. 패널들은 최근 모바일 월렛에 가해진 규제의 양면을 아래와 같이 논의했다.
긍정적 측면
1. 모바일 월렛 간의 연계 (Interoperability) 가능성 시사
시일이 확정된 것은 아니지만 모바일 월렛들의 연계가 가능해질 수 있다. 즉 페이티엠 월렛에서 프리차지 월렛으로 송금이 가능할 수 있다. 이렇게 되면 소규모 월렛들의 사용성이 높아져 월렛 생태계가 다양화되는 결과로 이어질 수 있다. 우리 회사에도 결코 나쁜 소식이 아닌데, 월렛의 사용처를 늘리기 위해 외부 확장을 무리해서 할 필요가 없기 때문이다. 하지만 동시에 다른 월렛의 사용성 또한 커진다는 것이니 경쟁이 도리어 치열해질 가능성 또한 내포하고 있다.
2. 모바일 월렛을 통한 해외 송금 허용
인도는 해외 송금이 어렵기로 악명이 높은 나라다. 나 역시 처음 인도로 출장 와서 20만 원 정도의 해외 송금을 시도했는데, 송금 신청한 지 3일이 넘게 걸려 받았으며 수수료만 3만 원을 떼었다. 또한 인도 출장자로서 인도 모바일 서비스에서는 해외카드 결제가 안 되기 때문에 한국에서처럼 온라인 결제를 손쉽게 할 수 없다는 어려움이 있다. 만약 규제가 완화되어 모바일 월렛에의 해외 송금이 가능해진다면 월렛 서비스의 새 장이 열린다고 해도 과언이 아니다. 다만 이런 원대한 계획은 언제 실현될 지 전혀 장담할 수 없는 것이 현실이다.
부정적 측면
1. 모바일 월렛 업체의 순자산 요건 증가
앞으로 월릿 사업자들은 항시 순자산을 2억 5천 루피(한화 약 50억 원) 이상으로 유지해야 한다는 것이다. 사실상 소규모 스타트업들은 달성하기 매우 어려운 조건이다.
2. 모바일 월렛 사용자들에게 신원인증절차 강제
기존의 사용자들에게는 60일 내 신원인증을 받고 신규 사용자들에게는 가입 필수 조건으로 신원인증절차를 강제하라는 것. 순자산 요건보다 더 큰 문제다. 인도 시장의 특수성을 감안하면 어떤 규제보다 강력하게 업계를 옥죌 수 있다. 기업 규모가 크다고 쉽게 해결할 수 있는 부분도 아니다. 우후죽순으로 늘어난 모바일 월렛들의 보안에 대한 우려가 커지면서 꺼낸 고육지책인데, 자칫하면 빈대 잡다가 초가삼간을 태울 수 있다.
정부 입장에서 시장을 통제 가능한 수준으로 규제하고자 하는 마음은 이해한다. 다만 위 2가지 규제는 지나치게 강력하여 이제 막 성장하는 디지털 결제 시장에 초를 칠 가능성이 농후하다. 더 큰 문제는 내부 논의만 계속하며 정책 발표를 3개월 가까이 미루고 있는 현 상황이다. 컨퍼런스에서 들은 정보로는 빠르면 일주일, 늦어도 한 달 안에는 확정된 정책이 나온다고는 하는데 확정된 것은 아니다. 가장 큰 문제는 규제도 시장 축소도 아닌, 불확실성이다.
종합하자면 딱 떨어지게 정리된 사항이 없다. 정부가 발표한 정책 초안은 그야말로 초안이었고, 어떤 방향으로든 확정된 정책이 나오기 전까지 불확실성은 커지기만 할 것이다. 좋은 정책도 나쁜 정책도 손바닥 뒤집듯이 바뀔 수 있는 것이 인도의 현실이고, 기업들은 불확실성에 적응해나가야만 한다.
화두 3 - 비접촉 결제(Contactless Payment), 가능할까?
비접촉 결제(Contactless Payment)란, 말 그대로 사용자의 결제수단과 판매자의 POS(Point of Sale) 터미널 사이에 물리적인 접촉이 발생하지 않는 결제를 뜻한다. 카드정보를 저장해놓고 결제에 사용하는 모바일 월렛이나 UPI를 통한 직접 계좌 이체, NFC를 통해 결제하는 삼성페이 등이 이에 속한다. 세션에는 Truecaller의 프로덕트 엔지니어인 Naraan Babu, Tonetag의 설립자 Vivek Singh 등이 참여했다.
세션 참석자들은 비접촉 결제를 확산시키기 위해서는 두 가지가 필요함을 지적했는데, 첫 번째는 사용자들의 신뢰이며 두 번째는 안정적인 인프라이다. 신뢰는 하루아침에 얻어지는 게 아니니 일단 차치하고, 안정적인 인프라 문제를 더 자세히 들여다보도록 하자.
인도 그 자체처럼, 인도의 인프라도 항상 극단을 달린다.인도에 와서 일하는 한국인 근로자로서 가장 힘든 점 중 하나는, 인터넷이 걸핏하면 끊긴다는 점이다. 물론 잘 될 때는 아주 잘 된다. 그리고 데이터 요금도 한국과 비교할 수 없이 싸다. 인도의 떠오르는 통신사, 지오 텔레콤은 한달에 3천원 가량의 요금을 내면 하루에 1GB씩 데이터를 제공한다. 하지만 싼 게 비지떡인지, 안 될 때는 정말 와이파이 안테나가 꿈쩍도 안한다. 뭔놈의 변명이 그렇게 많은지, 오늘은 비가 너무 많이 와서, 또는 사람이 너무 많아서, 심지어는 해가 너무 뜨거워서(?) 툭하면 인터넷 연결이 안된다. 도시권을 벗어나면 특히 이런 현상은 심해지는데, 바라나시에 놀러갔을 때는 식당에서 제공하는 와이파이를 제외하고 지역 어느 곳에서도 LTE망에 접속할 수가 없었다.
그렇기 때문에 뭣도 모르고 원격 결제나 NFC 같은 비접촉 결제는 탁상공론이 될 위험성이 있다. 패널 중 한 명이었던 ICICI 은행의 General Manager, Sudipta Roy는 다음과 같은 일화를 소개했다.
뭄바이에서 시 외곽으로 나와야 했을 때의 일이었습니다. 나는 막 뭄바이 도심의 한 편의점에서 삼성페이로 결제를 마치고 차를 몰고 나갔지요. 그러나 도시에서 10km를 채 벗어나지 못해 기름이 부족하다는 것을 알게 되었습니다. 편의점을 겸하고 있는 한 작은 주유소를 발견하여 기름을 채우러 갔는데, 삼성페이가 뭔지도 모를 뿐더러 인터넷 연결도 되지 않았습니다. 설상가상으로 카드결제기기도 없다고 하더군요. 가게 주인이 차로 운전하여 15분 거리에 있는 ATM의 위치를 알려주었고 나는 그곳까지 가서 현금을 뽑아온 다음에야 겨우 기름을 넣을 수 있었습니다.
위 일화가 인도 인프라의 현주소를 정확히 보여주고 있다. 대도시권에서는 당연하던 것들은 도시에서 조금만 벗어나면 아무런 의미를 갖지 못하며 여전히 인도 인구 일반은 현금 사용을 고집하고 있다. 또 인도 인구의 과반수가 이미 스마트폰을 사용하고 있다고는 하나 대부분의 디바이스가 한화로 20만원 안쪽의 저가 사양으로, NFC를 탑재하고 있을지 확신할 수 없으며 중고폰의 경우 사양이 출시 스펙보다 훨씬 떨어진다. 상황이 이러하기 때문에 NFC나 바코드 결제 등이 화려한 수사에 그칠 우려가 있다.
패널은 이러한 상황이 당분간 나아지지 않을 것이라는 비관적인 전망을 했는데, 그 이유는 다음과 같다. 첫째, 인도는 이미 2013-2014년 경 대규모의 인프라 정비를 한 차례 실시했다. 따라서 대기업이나 정부 입장에서 향후 최소 5-10년 간 또다른 대규모 투자를 할 여력이 없다는 것이다. 둘째, 위에서 지적했다시피 인프라 발전을 추동하는 소비자의 힘이 약하기 때문이다. 사용자의 대부분이 로우엔드 디바이스를 사용하며 간단한 통신 이상의 사용에 익숙지 않은 인도에서 그 이상을 요구하는 고객들의 수도 적을 뿐더러 그들을 대변할 조직 또한 없으니 그런 변화를 단기간 내에 끌어낼 수 없는 것이다.
따라서 이러한 상황을 장기적으로 보고 타개하고자 하는 신기술을 갖춘 스타트업들이 생겨나고 있는데, 위에서 언급한 Tonetag이 그 중 하나이다.
소리를 통한 결제수단을 제공하는 TonetagTonetag의 공동 설립자인 Vivek Kumar Singh이 패널 중 한명이었는데, 그는 자신만만한 태도로 자신들의 기술을 소개했다. 아무리 로우엔드의 스마트폰이라 하더라도 마이크와 스피커는 모두 갖추고 있기 때문에 그는 자신들의 기술이 인도의 인프라 문제를 해결할 가장 강력한 수단이라 자부했다. 디바이스에 암호화된 소리를 발생시켜서 결제수단으로 삼는 Tonetag의 기술은 인터넷 연결도 필요없을 뿐더러 스마트폰 뿐이 아닌 랩탑, 태블릿, PC에서도 모두 작동한다고 한다. 아직 사용해보지 못한 기술이지만 그의 말이 사실이라면 향후 주목해야 할 강력한 경쟁자가 등장했다고 볼 수 있겠다.
우여곡적이 많은 1박 2일의 뭄바이 일정 동안 세계적으로 주목받고 있는 인도 결제 시장의 일면을 볼 수 있었다. 빨리 앞서나간 서비스를 제공하여 인도 사용자들에게 다가가고 싶은 것이 우리 마음이지만, 한편으로 그들의 속도를 존중하고 그들에게 와닿는 솔루션을 제공하는 것만이 답이라는, 다소 뻔한 정답을 다시한 번 확인하고 돌아오게 된 시간이었다. 마지막으로 ICICI 은행의 Sudipta Roy의 발언을 소개하고 출장기를 마무리하려 한다.
인도는 양극단의 스펙트럼 사이에서 고군분투하고 있습니다. 평생 현금을 사용해 온 인도의 시골 마을 사람에게 가서 디지털 결제 수단을 사용하라고 어떻게 설득할 수 있을까요? 우리는 그들에게 시간을 주고 천천히 발전할 수 있도록 해야 합니다. 현금에서 카드로, 그 다음 디지털 결제로 말입니다. 지름길이란 없습니다. 이 모든 것을 6개월 안에 해치울 수도 없습니다. 정부가 시장에 큰 힘을 실어주는 것은 참 좋은 일입니다. 하지만 우리는 고객들을 다른 시장을 밀어붙이듯이 밀어붙일 수 없습니다. 이런 일은 시간을 들여야 함을 받아들여야 합니다.
