긍정적인 사람만이 영업을 잘한다고 누가 그래요?
긍정이 가져오는 비즈니스의 패러독스, 이건 조심해야 해요.
우리는 흔히 비즈니스를 하기 위해서는 긍정적인 마인드를 가져야 한다고 말합니다. 여러분은 이것에 대해 어떻게 생각하시나요? 경영학적으로 긍정 조직에 가능성에 대해 많은 이야기를 제시하고 있습니다.
[긍정 조직의 영향력]
조직구성원의 심리적 불안정으로 발생하는 손실 예방
조직구성원의 창의적 아이디어 창출
새로운 역할과 사업영역에 필요한 도전 정신
조직구성원 상호 간의 관계 향상
이처럼 긍정적인 조직구성은 경영적 측면에서는 다양한 에너지를 발휘함으로써 보다 생동력이 넘치는 모습을 기대할 수 있습니다. 처음부터 분명히 말하자면 조직관리 측면에서는 긍정적인 마인드를 조성하는 것은 조직의 리더로서 매우 중요한 역할이 분명합니다. 그렇다면 비즈니스 환경에서는 어떠할까요? 우리는 이 문제를 양분화하여 고민해 볼 필요는 있습니다.
비즈니스 환경에서는 긍정적인 사고가 오히려 커다란 실책으로 연결되는 파동의 중심이 될 수 있음을 고려해야 합니다.
[긍정적 마인드의 셀프 대화법]
잘 될 거야, 아무 문제없을 거야, 내가 열심히 하면 다 이뤄질 거야
지금껏 수많은 영업마케팅 직무 종사자들을 만나 코칭을 진행하였지만 이러한 긍정마인드를 지녔던 사람이 성공한 케이스는 불과 20% 밖에 되지 않았다는 것입니다. 오히려 매사에 걱정을 하고 불안해하는 반긍정적 마인드를 지녔던 사람이 더 높은 성과를 달성하였습니다.
[반긍정적 마인드의 셀프 대화법]
이것이 안되면 어떡하지, 이 방법 말고 다른 방법을 찾아야 할 것 같아, 내가 혼자 하기는 어려울 것 같아
여기서 중요한 것은 비관하거나 좌절하는 것과는 다른 점을 인식해야 합니다. 무조건 안된다고 포기하는 것과는 분명히 다른 것입니다.
반긍정적인 마인드는 비즈니스 측면에서 가장 중요한 '플랜 B'를 이끌어내는 힘이 되어 줍니다. 비즈니스는 아무리 철저한 준비를 하더라도 우리가 의도하는 것과는 다른 고객의 반응을 경험할 수밖에 없습니다. 아니 이것조차도 비즈니스의 줄달리기와 같은 힘싸움의 일환이기 때문인 것이죠.
또 다른 대안을 제시할 것을 요구하는 고객에게 긍정적인 마인드로 '뭐, 좋은 게 좋은 것이니'라며 대응하는 것은 오히려 좋지 않은 결과를 야기하는 경우가 많습니다. 반면에 '그렇다면 이런 방법은 어떠할까요'의 플랜 B 를 제시하는 것이 효과적일 수 있습니다.
비즈니스 실무영역에서는 플랜 B 를 어떻게 활용하는가에 대해 많은 연구를 진행하여 왔습니다. - 플랜 B를 동시에 지시할 때와 순차적으로 제시할 때의 효과는 어떠할 것인가 - 와 같은 영역에서 다음과 같이 제시하고 있습니다.
▶ TYPE 1. 동시에 플랜 B를 제시할 때 (시간적 간격이 동일한 영역),
'대안을 동시에 제시하였을 때 의사결정권자의 정보흐름에 대한 통제권이 강화됨에 따라 자신의 판단에 대한 더 큰 확신을 가질 수 있다.'
▶ TYPE 2. 순차적으로 플랜 B를 제시할 때 (시간적 간격이 큰 영역),
'대안의 수가 많고 적든 의사결정권자의 인지적 한계에 범위에 충족시키지 않는 경우에 비선택적 옵션을 선택할 비율이 높게 나타난다.'
2가지 타입에서 보듯이 우리의 비즈니스 환경에서 고객보다 우위에 올라서기 위해서는 고객의 심리적 요인을 효과적으로 고려하는 것이 중요합니다. 이러한 옵션을 제시하기 위한 고민의 출발점이 반긍정적 마인드에서 보다 활발하게 이뤄질 수 있음을 강조하는 것입니다.
이런 경우도 고려할 수 있습니다.
▶ TYPE 3. 다양한 플랜 B를 마련(5가지 이상)하여 고객의 선택점을 넗힌다.
결론부터 말씀드리면, 좋은 방법이 결코 아닙니다. 의사결정의 정보가 지나치게 많은 경우 정보의 과부하가 걸리기 쉽다는 점을 인식해야 합니다. 매우 유용한 정보라고 할지라도 정보과부화로 인해 선택할 수 있는 옵션을 충분히 비교하지 못함으로써 선택 자신감이 떨어진다면 비선택 옵션을 결정하게 될 것입니다. 그렇기에 제품을 비교하는 정보도 최대 4가지 이상(최적의 옵션 수 : 3가지)이 넘지 않도록 설정하는 것이 중요하죠.
물론 이렇게 생각할 수도 있습니다.
▶ 긍정적인 마인드 + 플랜 B 를 잘 준비하는 모습.
맞습니다. 가장 이상적인 모습일 것입니다.
우리가 놓치면 안 되는 점이 '세상에는 완벽한 사람들보다 완벽하지 않은 사람이 더 많다는 것'입니다. 완벽하지 않더라도 부족한 영역을 부족함으로 보지 않고 기회로 볼 수 있는 리더로서의 안목의 필요성을 생각해 봐야 하는 것이죠.
지금 이 순간부터, 자신 스스로가 또는 내 주변 동료가 '긍정적인 인식을 가지고 있지 않으면 비즈니스에 적합하지 않다'는 잘못된 편견을 멈춰주세요. 어떠한 상황에서도 비즈니스 성공을 위한 기회요인을 찾아낼 수 있습니다. 나와 다름이 아닌 나보다 더 나음을 찾기 위한 노력을 시작해 보기를 권장해 드립니다.
