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by 마리홍 May 31. 2021

라이브 커머스 파헤치기 (1)

네이버 쇼핑라이브의 폭발적인 점유율 상승의 이유

컨슈머 헬스케어 마케터라면 주목해야 하는 자료가 하나 있다. 바로 올해 건기식 마케터가 가장 주목하는 마케팅 채널 1위는 바로 '라이브 커머스'라는 것이다. 출처는 자세히 기억은 안 나지만 오늘부터 라이브 커머스를 하나씩 파헤치며 처음 시작하려고 하는 마케터들에게 도움이 되었으면 좋겠는 바람이다.

라이브 커머스 시장이 더욱 성장해서 우리 업계는 물론 타 업계도 같이 win-win 할 수 있는 구조가 되어야 하니 말이다.


그중에서도 탄탄한 플랫폼의 기반을 바탕으로 성장하고 있는 라이브 채널은 바로 네이버의 쇼핑라이브이다. 네이버의 쇼핑라이브는 20년 기준 500억 원 규모, 시장점유율은 10% 안팎을 차지하고 있다. 20년 라이브커머스 전체 시장규모가 4000억 원이라는 점을 감안한다면 이는 실로 엄청난 숫자라고 볼 수 있다. 하지만 더욱 놀라야 하는 점은 바로 21년 추정 규모이다. 21년 라이브커머스 전체 시장규모는 2조 8000억 원으로 업계에서 예상하고 있는데, 네이버 쇼핑라이브의 추정 규모가 7000억 원이기 때문이다. 올해부터 폭발적으로 시장의 점유율을 차지해나갈 것으로 보인다. 그렇다면 그 이유는 무엇일까? 어떤 부분이 네이버 쇼핑라이브의 매력적인 부분이기에 점유율의 폭발적인 성장이 가능할까? 오늘은 간단하게 네이버 쇼핑라이브의 차별점을 짚어보고자 한다.




네이버 쇼핑라이브의 폭발적인 점유율 상승 이유 2가지


1. [쉬운 접근성] 네이버쇼핑 고객의 유입이 가능하다

이 말이 당연한 말 같으면서도 굉장한 차별점이 된다. 판매자 입장에서는 내 쇼핑라이브가 '언제 열린다'라는 말을 항상 고객들에게 전달해야 한다. 하지만 당신은 마케터로서 어떻게 어디에서 전달할 것인가? 온라인에서 고객들을 붙잡아놓고 우리는 이때 라이브 방송을 합니다 라고 전달하는 게 여간 쉬운 일이 아니다.  라이브 커머스 전문 플랫폼 Grip의 경우 플랫폼 이용자부터 늘리기 위해 초기에 연예인을 많이 써서 이용자를 늘린 것도 그러한 이유라고 볼 수 있다. 네이버 쇼핑라이브는 네이버 쇼핑이라는 거대한 플랫폼에서 자연스럽게 노출될 수 있는 다양한 창구를 가지고 있다.


 그중 핵심은 바로 '스마트스토어'와 연계된다는 점이다. 네이버 스마트스토어를 이용해서 라이브를 진행할 경우, 내 스토어의 '소식받기'가 되어있는 고객들에겐 'App Push'가 나간다. 비용은? 없다. 앱 푸시를 네이버에서 비용을 받지 않고 보내준다. 스마트스토어에서 매출이 어느 정도 나오고 있고, 등급 기준만 충족된다면 다양한 쿠폰이벤트를 통해 소식받기 유저를 늘려놓고 라이브를 진행했을 때 시너지 효과를 낼 수 있다. 내 스토어를 좋아하는 사람들에게 직접 알림이 가는 것만큼 효율이 높은 광고가 어디 있겠는가? 그 외에 활용할 수 있는 기획 라이브의 라이브 예고 페이지 노출, 네이버가 보유한 채널 DA 광고 활용 등 방법은 다양하다. 세부 방법은 향후 차차 의논해보기로 하고, 첫 번째 포인트로 네이버 플랫폼의 유저들에게 추가적인 학습 없이도 유입시킬 수 있다는 점을 꼭 기억해두자.

 point 1. 스마트스토어 유저에게 라이브 알람



2. [낮은 수수료] 매출액의 3~5%로 낮은 수수료가 적용된다

 네이버는 비단 카테고리 수수료 방식이아닌 결제 수수료 적용 방식이라는 점을 감안하더라도, 라이브 쇼핑 수수료가 매출액의 3%로 기본 세팅되어있고, 올해 쇼핑라이브 캘린더 및 잼 라이브 방송의 경우 매출액의 5%가 적용된다고 한다. 신용카드 수수료(3.74%)를 적용하더라도 6~9%의 수수료를 내면 라이브 서비스를 이용 가능하다. 방송하는데 드는 비용도 별도로 없다. 2019년 서비스를 시작한 라이브 커머스 전문 플랫폼 Grip이 12%의 수수료를 적용하고 있다는 점에 비하여서도 업계 최저 수수료라는 점을 알 수 있다. 또, 2017년부터 재빠르게 진행하고 있는 티몬의 TVON 라이브의 경우, 방송당 100만 원~500만 원 정도의 비용이 드는 것에 비했을 때 장점이 아닐 수 없다.

point 2. 라이브커머스 업계 최저 수수료




이 밖에도 간편 결제 이용 가능한 점, 방송 끊김이나 딜레이가 적은 자체 기술력 등 더 많은 장점이 있겠으나 간단하게 마케터가 짚고 가야 하는 핵심 포인트이자, 점유율 상승의 이유를 살펴보았다. 네이버는 누적 시청수가 1억 7000만 뷰를 돌파하고, 누적 구매자 수도 170만 명이라고 한다. 또한 올해 추정치인 거래액이 7000억 원이라고 했을 때 앞으로의 성장세는 더욱 기대가 된다.


 개인적인 의견이지만, 영상 기반 정보 습득 습관 및 실시간 쌍방향 소통의 쇼핑 경험을 한 번이라도 해본 사람은 아마 다른 쇼핑 방식으로 다시 돌아가는 게 쉽지 않을 것이라는 점이다. 내가 평소에 궁금했던, 가려웠던 부분을 실시간으로 해결할 수 있고, 댓글로 셀러와 소통하는 과정에서 정서적으로 브랜드에 대한 호감도도 상승할 수밖에 없다. 그리고 이렇게 소통하고 교감하는 걸 좋아하는 특징이 어느 연령이든 성별이든 불문하고 통용되는 특징이다 보니 성장세가 가파른 건 당연한 결과라고 보인다. 현재 네이버 쇼핑라이브의 성비는 여성이 65%, 남성이 35% 이지만 키덜트와 같은 특정 카테고리에서는 남성이 80~90%까지도 치솟을 만큼 남녀 불문 라이브 커머스의 성장세가 도드라진다.


 또한 쇼핑 라이브의 메인 구매층은 30대 후반 여성(38.6%)부터 차례로 40대(31.80%), 20대(15.50%), 50대 이상(12.30%)이다. 이 수치를 놓고 보면 20대의 구매 비율이 도드라져 보이지는 않지만, 업계 관계자에 따르면 다른 쇼핑 영역 비중에 비해 높은 편이라고 한다. 광고계의 메인 타깃인 MZ 세대를 겨냥하기에 아주 최적화된 채널이라는 점도 기억해둘 포인트이다. MZ 세대는 더 이상 정보를 습득할 때 Google이나 네이버에 검색하지 않는다고 한다. 대부분 Youtube에 검색해본 후 영상을 통해 학습하고 정보 공유를 하는 것이다. 이러한 영상에 익숙하고 친근한 MZ세대의 취향에 딱 걸맞은 쇼핑 경험이 라이브 커머스라는 점도 의심할 여지가 없다.

point 3. MZ세대에 최적화된 영상 기반 쇼핑 경험 제공


라이브 커머스에 대해 네이버 쇼핑 라이브뿐만 아니라 다양한 채널을 이후 편들에서 다뤄보고자 한다. 중간중간 여러 성공사례들에 대해서도 성공요인에 대해 같이 분석해보는 글도 차차 써 내려가 보고자 한다.





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