B2B 세일즈 사이클 단축의 비결:
언론홍보로 신뢰도 높이기
B2B 판매 현장에 계신 영업 전문가 여러분,
언제부터인가 세일즈 사이클이 점점 길어지는 것 같지 않으세요?
예전에는 6개월이면 큰 거래를 성사시킬 수 있었지만, 요즘에는 1년이 넘어가도 계약이 체결되지 않는 경우가 부지기수입니다. 이 현상의 근본 원인은 바로 B2B 구매 의사결정 과정의 복잡성 증가입니다. Gartner의 최신 보고서에 따르면, 평균 B2B 거래에 7명 이상의 이해관계자가 참여합니다. CFO, CIO, 구매 담당자, 실무 부서장, 사내 법무팀까지 합세하면서, 구매 프로세스가 점점 길어지고 어려워지고 있죠.
이들 다양한 이해관계자가 추구하는 것은 무엇일까요? 바로 '신뢰'입니다. 고가의 장기 계약을 체결하기에 앞서, 모든 이해관계자는 귀사가 진정 '믿을 만한 파트너'인지 확인하고 싶어 합니다. 여기서 전통적인 판매 기법만으로는 한계가 있습니다. 프레젠테이션, 컨설팅 질문, 제안서만으로는 이들의 신뢰를 충분히 얻기 어려운 상황입니다.
그래서 주목받고 있는 것이 바로 '언론홍보'입니다. 적재적소의 언론 노출은 잠재 고객이 갖고 있는 여러 의구심을 해소하고 신뢰를 쌓는 데 큰 역할을 합니다. 이 글에서는 어떻게 언론홍보가 B2B 세일즈 사이클을 단축시키는지, 실제 사례를 통해 알아보도록 하죠.
언론홍보가 신뢰도를 높이는 방식
전문성 입증 새로운 기술이나 복잡한 솔루션일수록, 고객은 그 전문성을 의심하게 마련입니다. 여기서 언론홍보는 전문가의 입을 통해 기술력과 문제 해결 능력을 입증할 수 있습니다.
사례: 인공지능 기반 공급망 최적화 기업 A사는 Bloomberg에 CEO 인터뷰를 싣고, ZDNet, IndustryWeek 등 제조업 전문지에 기술 리뷰 기사를 게재했습니다. 이를 통해 A사의 AI 알고리즘이 재고를 15% 절감할 수 있다는 것을 과시했죠. 결과적으로 이 노출 이후 3개월 만에 2개 대기업과 총 1,000만 달러 규모의 계약을 성사시켰습니다.
투명성과 설득력 제고
대기업이나 정부 등 까다로운 고객일수록 투명성에 엄격합니다. 여기서 적절한 언론홍보로 투명성과 진정성을 확보하면 설득력이 높아집니다.
사례: 클라우드 기반 EHR(전자의무기록) 솔루션 기업 B사는 정부 프로젝트 입찰에 참여했습니다. 이 계약은 B사에 큰 기회가 될 터였죠. B사는 주요 의료 IT 매체와 협력해 자사의 강력한 보안 인증과 준수 노력을 알렸습니다. 이를 통해 투명성을 제고한 결과, 결국 2억 5천만 달러 규모의 국가 프로젝트 계약을 따내는 데 성공했습니다.
위기 극복과 책임감 과시
위기 발생 시 언론홍보를 잘 활용하면 오히려 신뢰를 높일 수 있습니다. 솔직하고 적극적인 대응으로 기업의 책임감을 보여주는 것이 관건입니다.
사례: 핀테크 기업 C사는 고객정보 유출 사고를 겪고 30% 이상의 매출 타격을 입었습니다. 이에 C사는 CEO의 전사 사과문을 WSJ와 주요 언론에 기고했고, 취약점 해결 과정을 투명하게 공개했습니다. 이 노력으로 6개월 만에 이탈 고객의 50%를 회복했고, 신규 계약도 꾸준히 유치했습니다.
비전 공유와 미래에 대한 신념 표출
대규모 프로젝트나 혁신적 솔루션에 대한 구매 결정일수록, 단기 실적보다는 기업의 미래 비전을 더 중시합니다. 여기서 언론홍보로 비전을 효과적으로 알리면 고객의 신뢰를 얻기 쉽습니다.
사례: 자율주행 기술 기업 D사는 Fortune과 MIT Technology Review에 자사의 차세대 AI 비전과 윤리적 원칙을 대담 형식으로 소개했습니다. 이를 통해 D사의 기술적 역량 외에도 안전과 윤리에 대한 의지를 어필했죠. 그 결과, 유력 전기차 업체 2곳과 공급계약을 맺는 데 성공했습니다. D사 CMO는 "당초 계산보다 6개월 이상 일정이 단축되었다"라고 말했습니다.
실적 및 리더십 과시로 위험 완화
사례: 클라우드 기반 HCM 솔루션 기업 E사는 대형 제조업체와 10년 계약을 앞두고 있었습니다. 이에 E사는 포브스, HR 전문지 등에 E사의 업계 최고 수준 고객 만족도와 기능성을 알리는 기사를 게재했죠. 또한 HCM 시장 점유율 1위 사실도 부각했습니다. 결과적으로 고객사는 E사의 리스크가 낮다고 판단, 계약을 체결했습니다. E사 대표는 "이 계약 하나로 향후 5년간 5억 달러의 수익이 발생할 것"이라고 말했습니다.
인재 확보와 이직 방지
우수 인재 확보 역시 기업 신뢰도와 직결됩니다. 여기서 언론홍보는 기업 문화와 가치관을 알리는 중요한 수단입니다.
사례: AI 기술 기업 F사는 Fortune이 선정한 '일하기 좋은 100대 기업'에 이름을 올렸습니다. 여기에 그치지 않고 F사는 테크 블로그, 소셜 미디어 등에 이 사실을 적극 알렸죠. 그 결과 채용 지원자 수가 3배 증가했고, AI 석·박사 인력도 많이 유치할 수 있었습니다. F사 HR 디렉터는 "우수 인재 확보는 기업 경쟁력의 80%를 차지한다"며 언론홍보의 중요성을 강조했습니다.
결론 이렇듯 언론홍보는 B2B 세일즈 사이클을 단축시키는 강력한 방법입니다. 기술력, 투명성, 위기 대응력, 비전, 실적, 인재 확보 등 다방면에서 기업에 대한 신뢰를 높여주기 때문입니다. 하지만 주의할 점이 있습니다. 언론홍보는 단발성이 아닌 지속적인 전략이 필요한 영역입니다. 일회성 노출보다는 꾸준하고 일관된 노력이 기업 이미지를 높이는 길입니다.
그리고 무엇보다 중요한 건 진정성입니다. 앞서 예로 든 사례들처럼, 과장 없는 기술력, 실제로 이행한 투명한 정책, 실제 위기 극복 과정, 실현 가능한 비전, 실적이 뒷받침되는 리더십, 진정성 있는 기업 문화 등이야말로 언론홍보의 핵심 콘텐츠입니다.
이제는 영업사원들도 과거의 일방적 설득을 넘어, 언론과 온라인을 통한 다각적 커뮤니케이션 전략을 활용해야 합니다. 보이지 않는 많은 이해관계자들의 신뢰를 하나씩 구축해 나가야 하는 시대입니다. 언론홍보는 이를 위한 가장 효과적인 솔루션인 셈입니다.
영업 현장에 계신 여러분, 마케팅 커뮤니케이션의 최전방에서 신뢰를 구축하는 여러분의 노력에 박수를 보내며, 앞으로도 기업의 성장을 위해 힘써주시길 바랍니다.
