미용실 선불권 이노베이션, 미용실에서 선불권 강매
미용실 헤어디자이너…성공한 미용실 원장으로 가는 길24
by
Aug 2. 2021
미용실 헤어디자이너…성공한 미용실 원장으로 가는 길24
선불권 이노베이션
“선불권 영업 구체적으로 알고 싶어요?”
M의 직원들은 선불권 영업은 고객에게 유익한 정보를 알려주는 서비스라고 생각한다. 자신들의 기술과 서비스가 정상가에도 충분한 가치가 있는데 할인까지 해주는 선불권을 구매하지않는 것을 고객이 손해 보는 것이라 믿는다. 이런 신념은 그들이
미용실에 가지고 있는 자긍심과 자신감도 녹아 있는 것이다.
M의 또 하나의 놀라운 점은 아침에 출근을 하면 당일 방문 예정 고객의 이름과 시술 내역, 특이 사항에 대해 메모를 통해 확인하고 제안할 스타일도 미리 준비한다. 사전 준비한 내용을 바탕으로 선불권 영업 시나리오를 준비하고 고객을 맞이하니 당연히 결과가 다를 수밖에 없다.
미용실 선불권 이노베이션무엇보다 가장 큰 차이점은 3회 이상의 영업 프로세스가 준비되어 있는 점이다.
1차 영업: M 미용실 디자이너는 상담할 때 스타일과 모발 관련 중심으로 상담한다. 선불권은 가볍게 설명하는데 ‘그동안 다른 곳에서 옵션과 선불권 강매에 시달리셨죠. 저희는 그렇게 하지 않으니 걱정하지 마세요.’라고 디자이너는 고객에게 장사꾼이 아닌 전문가로서 신뢰를 얻기 위해 최선을 다한다. 치과나 피부과에서 금전적인 이야기는 상담실장이 하고 의사는 철저히 진료만을 담당하는 것을 떠올리면 된다.
디자이너가 상담을 마치면 본격적인 팀 플레이가 시작된다.
일회용 가운, 프리 샴푸, 고급 음료, 친절함 등을 경험하게 만들고 심지어는 샴푸대에서 인턴이 고객에게 할 말까지 사전에 준비해 두기도 한다. 이렇게 상담을 마치고 나서 파마 고객은 와인딩이 끝날 때, 염색 고객은 도포가 마무리될 때까지 긍정적 이미지를 가지게 만드는데 온 집중을 다한다. 본격적 영업을 하기 위한 기초 작업인 것이다.
그동안 우리가 선불권 영업이 어려웠던 이유는 맞선을 보는데 자리에 앉자마자 자기소개를 하고 5분도 안 되어 결혼하자고 말하는 것처럼 영업을 해 왔으니 거절당하는 게 당연했던 것이다.
2차 영업: M 미용실은 염색, 파마 고객을 시술하고 중간 방치 시간에 본격적인 영업을 시작한다. 먼저 상담을 하는 사람이나 받는 사람 모두 눈높이를 맞추고 편안한 자세로 대화를 나누기 위해서 중화 대기석으로 고객을 옮기는 것이다. 고객이 자리를 옮기면 영업자는 2장의 빌지를 가지고 고객에게 간다. 한 장은 정상 금액 용지이고 다른 한 장은 첫 방문 체험권이나 30만 원 선불권 할인이 적용된 금액이 인쇄된 용지이다. 여기서부터 영업이 시작된다.
미용실 선불권 이노베이션영업자: 고객님 오늘 시술받으신 내역 확인해 드리겠습니다. 염색과 클리닉 시술받으시는 것 맞으시죠?
고객: 예 맞아요.
영업자: (정상가 출력 빌지를 보여주며)염색은 80,000원이고 클리닉은 70,000원으로 시술한 금액은 총 150,000원인데 맞으시죠?
고객: 예 맞아요.
영업자: (할인이 적용된 빌지를 보여주며)그런데 고객님 저희 매장에 할인받으실 수 있는 제도가 있어 잠깐 안내해 드리려고 하는데 괜찮으실까요?
대다수는 미용실에 있으며 영업적인 자세가 없었기 때문에 거부감 없이 수락하게 된다.
영업자: 예 감사합니다. 오늘 이용하신 금액은 말씀드린 대로 150,000원인데요. 선불권 300,000원짜리를 구입하셨을 경우 보시는 것처럼 40% 할인 받으시면 총 60,000원 할인을 받으실 수 있는데요 그럼 오늘 시술 금액은 90,000원이고요, 총 190,000원 결제하시면 돼요. 혜택이 너무 좋은데 한번 생각해 보시겠어요(할인 혜택이 적용된 빌지
를 고객에게 보여준다)?
고객: 예 한번 생각해 볼게요.
영업자는 고객이 선불권 구매를 선택하지 않았다면 마지막 출구 전략 멘트는 ‘고객님 좋은 혜택이니까 나가실 때까지 부담 없이 한번 생각해 보세요.’라고 웃으며 말하고 마무리한다.
이것이 2회 차 영업이다.
빌지 2장을 통한 영업은 고객에게 자신이 얻는 이익을 시각적으로 보여주며 구매 의욕을 높이는 것이다. 영업자가 자연스럽게 접근하는 방법은 패밀리 레스토랑의 종업원이 주문을 받고나면 주문을 확인시켜 주는 것을 생각하면 된다. 영업자의 영업 멘트는 고객이 볼 때 영업이라고 생각하기보다 서비스로 받아 들인다.
기존 미용실의 영업은 시술 전에 이루어지기 때문에 디자이너가 선불권 영업을 적극적으로 했는데 고객이 구입을 안 했다면 고객은 시술받는 내내 불편한 마음을 가지게 된다. M 미용실은 1차 시술이 끝난 후 영업이 들어가기 때문에 상대적으로 고객이 불편한 마음을 갖지 않고 받아들인다. 첫 방문 체험권이나 고정 고객 대상 선불권 멘트는 여건에 맞게 하면 된다.
3차 영업: 마지막은 선불권을 구매하지 않았거나, 구매한 고객에게는 더 높은 고액 선불권 영업을 한 번 더 진행한다. 구매 결정을 못한 고객이나 30만 원권을 구매한 고객은 카운터에서 마지막 추가 영업을 한다.
관리자나 원장도 마지막 선불권 영업을 위해 시술받는 동안 고객과 친밀감을 만들어 간다.
미용실 선불권 이노베이션