brunch

You can make anything
by writing

C.S.Lewis

by 정명훈 Feb 15. 2017

건물에도 뼈대가 있듯이, 사업계획서에도 뼈대가 필요하다

필자가 초등학생 때에는 63 빌딩만 봐도 "우~와! 진짜 높아!!"라고 소치쳤는데... 지금 제2롯데월드를 보면 63 빌딩은 그저 귀엽기만 한 빌딩이 되었다. 제2롯데월드에는 딱 한 번 가봤는데 어마어마한 높이를 보고, 어떻게 지었을까? 하는 궁금증이 생겼었다. 어쨌거나 건축가는 아니니까 디테일한 궁금증 해소는 Pass.

그렇다한들, 건축을 할 때에도 뼈대를 잡지 않는가? 이것만큼은 필연적인 사실이 아니던가. 그렇다면 사업계획서에도 뼈대라는 것이 존재하지 않을까? 아무리 좋은 아이템이라고 한들, 그냥 이것저것 사업계획서에 쑤셔 넣는다면 분명 보기 싫고 매력 없는 사업계획서가 나올 것이 뻔하다.

제2롯데월드

그렇다면, 어떻게 하면 제2롯데월드처럼 탄탄한 사업계획서를 만들 수 있을까? 정답일지 아닐지는 모르겠지만, 강의와 컨설팅을 통해 현장에서 배우고 터득한 것을 공유하자면... 뼈대는 이렇게 잡아볼 수 있겠다.

언제나 그렇듯이, 첫 시작은 고객으로부터 출발한다. 왜 우리는 사업계획서를 작성할 때 고객보다 제품과 서비스를 앞세우는가? 연애로 비유하면, 예쁜 여자가 소개팅에 나왔을 때, 내 자랑부터 하고 싶어 하는 것처럼 아이템을 너무나도 소중하게 생각하기 때문에 먼저 앞세우는 건 아닌지 생각해볼 필요가 있다.

자.

사업계획서 뼈대는 위의 6가지로 함축할 수 있다. 물론! 더 많은 내용들은 추가적으로 작성하면 되지만, 위의 6가지 내용을 기본적으로 작성한다면 보다 쉽게 사업계획서를 작성할 수 있다.

01. Customer - 당신의 고객은 누구인가?

사업계획서를 작성할 때에 가장 처음 고민해야 하는 것은 뭐니 뭐니 해도 고객이다. 아무리 뛰어난 기술력으로 아이템을 만들어도 고객이 원하지 않는다면, 쓰레기통으로 가야 한다. 고객에게 어떤 가치와 편의를 제공할 것인지 그것부터 생각하고 작성해야 한다.

* 고객이 없다면? 당신의 아이템은 개발 하나마나 필요가 없다.

* 버려라.

02. Problem - 그 고객들은 어떤 문제를 안 고있나?

고객(타깃)을 설정했다면, 그들이 겪고 있는 불편함을 발견하고 깊이 있게 봐야 한다. 비즈니스 모델은 고객의 불편함으로부터 시작된다. 왜냐하면 그 문제를 해결해주는 서비스라면 수익은 알아서 일어난다. 그러니 비즈니스 모델의 첫 단추인 고객의 문제점을 찾아라! 만약 찾지 못했다면 그다음 스텝으로 절대 넘어가지 말아야 한다.

* 고객의 불편함은 비즈니스 모델의 시작이다.

* 고객의 문제를 찾아보고, 만나보고, 정의하라.

03. Competitor - 고객들은 그 문제를 지금 어떻게 해결하고 있는가?

고객들의 불편함을 찾아보고 정의했다면, 이제는 고객들은 그 불편함을 어떻게 어떤 방식으로 해결하고 있는지 면밀하게 살펴봐야 한다. 여기서 '어떻게 해결'이라는 것에 초점을 맞춰야 하는데, 바로 경쟁사를 찾아야 한다. 당신의 경쟁사는 이미 당신이 타깃으로 설정한 고객들에게 접근해서 상품(서비스)을 판매하고, 마케팅을 하고 있는지도 모른다.

간혹 컨설팅을 하다 보면, 경쟁사가 없다면서 좋아하는 경우를 보게 되는데, 이는 결코 좋은 게 아니다. 반대로 시장성이 없기 때문에 경쟁사가 없는 것은 아닐까? 하는 생각도 반드시 해봐야 한다. 어쨌든 당신의 고객들이 지금 어떤 경쟁사의 제품(서비스)을 사용하고 있는지 면밀하게 살펴봐야 한다.

* 당신의 경쟁사는 누구인지 꼼꼼하게 검색하라!

* 이미 성공한 비즈니스 모델도 찾아봐라!

04. Why - 경쟁사는 왜 그 문제를 해결하지 못하고 있나?

당신이 진입할 시장에서 만날 경쟁사를 찾았다면, 그들이 어떤 방식으로 고객에게 접근하는지, 또 고객들은 경쟁사의 제품(서비스)을 사용하면서 어느 정도 만족하는지를 디테일하게 살펴볼 필요가 있다. 왜냐하면 경쟁사가 고객의 문제(고통)를 깔끔하게 해결하지 못한 것이 당신에게 기회로 찾아오기 때문이다.

* 경쟁사가 해결하지 못한 문제를 깊이 있게 연구하라!

* 비즈니스에서의 승자는 작은 디테일로 결정된다!

05. Solution - 그래서, 당신은 어떻게 그 문제를 해결할 것인가?

자, 경쟁사의 약점을 찾았다면, 그 약점마저 깔끔하게 해결하자. 어떻게, 어떤 방식으로 해결할 것인지 로드맵을 그려라. 그 로드맵을 그리는 순간 고객에게 남아있는 작은 불편함마저 해결할 수 있다는 확신이 생길 것이다. 물론 확신이 성공으로 이어지는 것은 아니지만, 스타트업에게는 자부심과 열정은 필수다. 사업계획서에는 단계적으로 고객의 문제를 해결할지 체계적으로 분석하여 작성하면 된다.

* 당신의 설루션은 무엇인가?

* 고객에게 어떤 가치를 제공할 것인가?

06. Item - 그렇다면, 당신의 아이템은 무엇인가?

이제 마지막이다.

고객이 누구인지, 경쟁사가 누구인지, 경쟁사의 약점이 무엇인지 파악했다면, 당신의 아이템에 대해 당당하게 소개하라. 핵심기능과 차별적인 요소를 명확하게 표현해야 한다. 사실 아이템은 앞부분에 대한 설명이 잘 되어있다면 그리 장황하게 설명하지 않아도 된다. 이미 당신의 사업계획서를 보는 심사위원은 그다음 페이지가 궁금해 미칠 지경이 되어버렸을 테니까.

필자는 어제도 오늘도, 사업계획서에 대한 강의와 컨설팅을 진행하면서 "고객"에 대한 이야기를 빼놓지 않고 강조한다. 그 이유는 창업의 성공은 고객으로부터 나오기 때문이다. 창업이라는 것은 고객으로부터 시작되고, 고객으로 인해 끝나기도 한다. 조금 성장했다고 고객을 얕보거나 무시하는 태도를 보인다면, 그대로 망하는 지름길로 가는 것이니... 고객을 두려워해야 한다.

고객을 두려워하는 창업자가 성공하 듯.

국민을 두려워하는 정치인이 많아졌으면 하는 바램을 해본다.