고객이 없는데, 무슨놈의 선택과 집중을 하라는건지.
요즘 스타트업은 똑똑하다.
다양한 정부기관과 대학에서도 창업 열풍으로 엄청난 지원을 해주고 있기 때문에 그 혜택을 교육이든 멘토링이든 창업자본금이든 하나쯤은 받아봤을 거라 생각한다.
그런데 스타트업을 하고 나면 너무나 제약이 많다. 물론 상황에 따라 다르겠지만.
많은 전문가들이 본질에 집중하고 핵심 고객을 찾아서 테스트를 하고, 시장에 진출할 전략을 구상하라고 이야기하는데, 스타트업에게는 그게 말처럼 쉽지 않다. 필자도 스타트업을 4년 동안 하면서 굉장히 많은 어려움을 겪었다.
스타트업!
본질에 집중해야 한다?
안다.
그 이야기는 귀에 못이 박히도록 들었다.
스타트업을 방해하는 요인은 뭐가 있을까?
1. 자본금 : 일단 0원부터 시작하거나 정부지원금으로 시작하는 팀이 대부분
2. 부모님의 반대 : 무조건 안정적인 직장에 취업하라고.... OTL
3. 능력 : 혼자서 모든 걸 해내야 하는.. 빛이 안 보이는 그지 같은 현실
4. 팀의 불화 : 돈이 안돼서 혹은 돈이 벌릴 때 깨진다.
5. 전략 : 사업전략은 뒷전... 일단 개발 ㄱㄱㄱ
6. 외주 : 핵심적인 개발 능력보다는 정부지원금으로 외주 ㄱㄱㄱ
7. 사업계획서 : 본질 쏙 빠진, 정부지원금을 타기 위한 용도로만 머리 굴리는..
8. 갑자기 : 스타트업은 늘 불안정하기 때문에 "갑자기" 뭔가.. 많이 터진다.
9. 공간 : 내 사무실은 없고, 여기저기 떠돌아다닌다. 특히 카페.
10. 애인 : 스타트업은 바쁘다. 그런데 애인은 매일 보자고 한다.
매달 강의, 컨설팅, 멘토링으로 1,000여 명의 스타트업 대표님을 만나면서 느낀 것들을 간략하게 정리해보았는데, 위의 10가지 항목 말고도 스타트업을 방해하는 요소는 정말 많다. 그렇다면 그 와중에 어떻게 해야 선택과 집중을 할 수 있을까?
필자는 저런 방해 요인이 있다고 하더라도 "고객"에 집중하라고 말하고 싶다. 모든 전략의 핵심은 고객으로부터 나온다.
1) 우리는 과연, 고객이 원하는 것을 만드려고 하는가?
2) 가짜 고객과 실제 고객을 구분하려고 노력하고 있는가?
3) 고객의 행동을 관찰하고 심층 인터뷰를 진행하고 있는가?
결론적으로 우리는 전략이라는 것을 수립할 때 고객을 빼놓아서는 안된다. 왜냐하면 고객은 우리에게 돈을 지불하기 때문입니다. 물론 좋은 서비스와 제품을 제공해야 하지만요.
아직도 고객 분석을 하라고 하면, 달랑 설문지 1장 만들어서 여기저기 지나다니는 사람, 아는 지인분들에게 받아오시는데, 이렇게 하면 절대 실패합니다. 고객 분석을 실시할 때에는 진짜 고객이 누구인지를 정하고, 그룹을 설정하여 정확하고 빠르게 진입해야 합니다.
1단계 : 고객을 정의하세요! (기업 미션, 철학, 진짜 고객을 정해 보기)
2단계 : 고객의 세분화하세요! (제품 특장점 분석을 중심으로 고객 분류하기)
3단계 : 고객의 행동을 분석하세요! (고객이 선호하는 브랜드, 가격, 구매요인 분석하기)
4단계 : 고객을 관리하세요! (매출, 반응에 따라 고객의 DB 관리하기)
* 마지막으로 고객 분석은 절대 쉽지 않습니다. 우리 스타트업은 진짜 고객이 누구이고, 이 고객들을 대상으로 어떤 가치를 제안하고, 언제 서비스나 제품을 출시해야 할지 정해야 하는데요. 이 모든 것이 고객을 중심으로 이루어져야 합니다.
* 고객이 기쁘게 소비할 수 있도록 제품과 서비스를 설계하고 싶다면, 지금 당장 고객 분석부터 시작하세요!
창업교육, 사업계획서, 정부지원사업, 실무 인큐베이팅 등
뭔가 다른 창업교육으로 성공창업을 돕습니다.
"스타트업을 돕는 스타트업 #삼훈비즈랩"
감사합니다.
