브라질 거래처 특색
행동을 알아야 대화가 된다
브라질에 진출하는 외국 업체가 많이 늘고 있다. 지난 2008년 경제 파동을 넘어 명실상 브라질 경제는 세계시장의 한 축을 이루고 있다. 대통령 탄핵과 말 많던 리우 올림픽 개최로 국내 경제가 역사상 최악의 시간을 보냈지만, 아직도 매력 있는 시장은 분명하다. 한국 기업 외에 외국계 기업들도 브라질 진출이 날로 늘어나고 있다. 지난 자원과 거대 시장을 가진 곳 특히 외국계 기업이 많은 브라질은 모두에게 선망의 나라로 떠오르고 있다.
다소 생소한 포르투갈어는 같은 라틴어 계통의 언어를 쓰는 유럽계 사람에게도 큰 걸림돌이 되고 있다. 특히나 미국인의 경우 잘 안 되는 의사소통은 물론 문화 차이로 당황스럽기는 마찬가지이다. 의사소통도 어려운 브라질 사람과 거래를 어떻게 해야 할까? 힘들 것 같지만, 브라질 사람 특유의 성격을 알고 이를 기술로 활용하면 친밀한 관계를 맺으며 큰 성과가 있을 것이다. 아래 사항을 하나씩 암기하고 노력해 보면 금세 적응이 될 것이다.
1. 브라질 사람은 말을 너무 돌려 말한다.
일단 브라질 사람들은 말이 너무 많다. 처음 만난 사람과도 금세 친해지며 이러쿵저러쿵 대화하다 보면 말이 많다. 다른 표현을 쓰자면 직접 말하기보다는 돌려 말하는 것을 좋아한다. 즉 대화 목적을 말하기 전에 각종 수식어를 사용하고 표현을 써 가며 돌고 돌아 간신히 주제에 도달할 때쯤, 다시 한번 저 멀리 달나라까지 갔다 온다. 포르투갈어가 원체 표현력이 풍부하고 단어가 많아 번역해 보면 페이지가 금방 늘어나기도 한다. 한국 출장자와 브라질 구매자 회의에 들어가 통역을 하다 보면 브라질 구매자가 5분간 말한 내용은 한국어로 단 10초 만에 번역돼버리기도 한다. 그러면 가끔 출장자가 제대로 번역하는 거냐고 묻기도 하는데 브라질 사람 특유의 대화법을 알고 주제를 알면 금세 주도권을 쥘 수 있다.
2. 예스(Yes)는 어쩌면(Maybe) 또는 노(No)라는 뜻이다.
한국 사람과 달리 브라질 사람들은 그 자리에서 감정 표현을 하면 큰 무례라고 생각한다. 자기 뜻이 아님에도 불구하고 상대 바로 앞에서는 예스라고 말하기도 한다. 이런 뜻을 모르고 브라질 사람과 거래를 하면 특히 외국인들이 크게 오해하고 상심하는 경우가 많다. 사람이 못되어 말을 바꾼다기 보다 절대로 그 자리에서 확고한 물증을 남기는 서류에 서명 또는 이메일을 보내라고 하면 분명 이런저런 이유를 들어 안 보내는 경우가 많다. 서로 확정했다고 생각하고 판단하기보다는 상대방 의견을 확인하고 뜻을 확인하고 다시 확인하고 그래도 안 되는 경우도 있음을 항상 상기해야 한다. 사람이 못돼서 그런 것이 아님을 이해해야 한다.
3. 회사 동료가 아니라 친구가 되기를 원한다.
브라질 사람은 직장 동료 또는 상급자 또는 하급자 모두 신뢰할 만 사람이고 배울 점이 있기를 원한다. 성과보다 주변 사람과 관계가 원활해야 일을 더 잘할 수 있다고 생각한다. 상대가 외국인이면 새로운 경험과 지식 교류를 원한다. 직장에서 서로 개인적인 질문, 자식, 가족에 대해 질문을 하는 것이 자유롭고 신체적인 접촉도 많다. (만나서 남녀 인사로 얼굴에 뽀뽀하고 남자는 서로 포옹을 하기도 한다). 그만큼 서로에 대한 신뢰가 중요하다. 미국 문화와 같이 "우리는 같이 일하는 사이일 뿐 그 이상도 그 이하도 아님" 뭐 이런 분위기와는 완전히 다르다. 그렇다고 해서 결혼했는지 애인은 있는지 하는 한국 사람 특유의 오지랖 넓은 질문은 안 된다. 먼저 상대방이 사진을 보여주고 설명하기 전에는 무턱대고 질문하면 안 된다. 반대로 공유하고 나면 상대방을 신경 써주고 도와 주 고정 말 친밀한 관계가 된다.
4. 결과는 바로 지금!
한국과 비교해서 브라질은 모든 행정이 정말 더디고 어지럽다. 그에 비교해 사람은 결과가 빨리 나오기를 바란다. 결단이 빠르고 진행속도가 빠른 게 아니고 조급해 보이기도 하는데 상대방을 알아가고 확인하는 절차보다는 "빨리 제품을 수입해서 검토하고 수입서류 작성하고 시장조사도 하고" 이런 식으로 서두른다. 그러면 한국에서 온 출장자는 성과가 날 것 같은 착각에 빠지는데 이들이 이렇게 서두르는 이유는 위의 1번과 2번이 적용되는데 결국 시간이 많이 흐르며 안 사겠다는 표현은 안 하고 하여간 고생 많다. 그 이유는 구매자가 브라질 시장 특성상 일단 진행해 봐야 알 수 있기 때문이다. 즉 공공기관마다 규정이 다르기에 뭐든지 직접 해 보기 전에는 알 수 없기에 서두르는 것이다. 한 번 해보고 알아본 결과 실행 가능성이 없다면 바로 거래처를 바꿔버리는 즉 브라질 구매자는 대부분 플랜 B 와 플랜 C를 가지고 있음을 상기해야 한다.
5. 언제, 어디서나 나타나는 예외
브라질은 뭐든 상황에서 예외가 많다. 국가 규정 자체도 예외적인 상황이 많고 수시로 바뀌기에 사람들도 이제 맞춰서 생활하느라 예외를 많이 적용한다. 분명 어제만 해도 이랬던 규정이 오늘 오후부터 바뀌는 상황도 이해하기 힘들고 국제적인 거래상 이해하기 힘든 뒷돈 거래와 통행료 지급 등 다른 나라의 시각으로 보면 이곳 브라질 사람들은 규율도 모르는 망나니와 같이 보이기도 하지만 이곳에서 사업하려다 보면 어쩔 수 없이 맞춰야 한다. 사람들도 이에 맞춰서 정상적인 업무를 지시했고 이행 약속했음에도 불구하고 다 끝내지 못한 이유를 예외를 들며 못했다고 설명하는 경우도 많은데 이는 정말 책임지지 않는 변명으로 해석되기도 한다.
6. 브라질 타임은 정말 융통성 좋다.
미팅 시간을 잘 지키는 한국인! 브라질인에게는 오히려 융통성 없게 보인다. 미팅 시간에 담당자가 늦게 오는 것은 기본이고 회의 시작이 늦어지기도 한다. 더욱 심한 것은 아예 미팅 시간이 다음 날로 변경되기도 한다. 사실 미팅 시간은 최소 10~15분 정도 늦어줘야 미덕으로 알고 준비할 수 있다. 제시간에 도착해서 호출하면 오히려 당황하니 여기에 맞춰서 느긋하게 도착하면 좋고 시간을 안 지킨다고 너무 신경 쓰고 스트레스받은 사람만 바보가 된다. 그렇다고 해서 너무 조급해할 필요는 없다. 시간이 흐르듯이 이곳 업무도 늦지만 언제나 흐른다.
