삼분의일 2.0
The future of sleep
삼분의일은 2017년 창업했다. 직후 Seed round 투자를 받았고 21년까지는 revenue funding을 통해서 성장 했다. 그리고 2021년 9월 국내외 유수의 VC로부터 120억 규모의 투자를 유치했다. 기사 이후 어떤 비즈니스 변곡점이 있었는지에 대한 질문을 많이 받았다. 이에 대한 답이 될 수 있도록 삼분의일의 1.0~2.0 그리고 그 넘어에 대해서 정리해보고자 한다.
삼분의일 1.0 to 2.0
삼분의일 1.0의 비즈니스는 "하루 삼분의 일, 완벽한 수면의 시간"을 제공하자 라는 미션을 가지고 수면 경험 개선해주는 제품을 개발하고 판매하는 것이었다.
즐겁고 짜릿한 순간들이었다. 우리는 스타트업이 진입할 수 없다고 여겨졌던 비즈니스 영역에서 '틈'을 만들었고 누적 400억 매출을 달성했다. 우리가 만든 제품이 고객의 선택을 받고 그들의 삶에 영향을 주는 것을 지켜보는 것은 가슴 벅찬 경험이었다.
짜릿한 아드레날린은 오래 지속되지 않았다. 우리와 비슷한 메세지를 전하는 매트리스 업체들이 난립했다. 그리고 다시 움직일 때가 왔음을 본능적으로 느꼈다. 움직이지 않으면 삼분의일이 혁신의 대상이 되겠구나.. 생각을 할 때쯤 "Covid-19"이 발생했다. 그리고 모든 것이 바뀌었다.
"코로나"로 인해 모든 비즈니스 영역의 공식이 바뀌기 시작했다. '관습'이라는 핑계로 지지부진하던 영역에서도 '혁신'이 빠르게 자리 잡아가기 시작했다. 세기의 대변환을 눈앞에서 목격하면서 지금 2.0으로의 전환을 실행해야겠다고 마음먹었다.
제품의 혁신
삼분의일의 미션은 하루 삼분의 일, 완벽한 수면의 시간을 제공하자 였고, 메인 비즈니스는 매트리스 커머스였다. 삼분의일의 미션과 비즈니스 사이에는 애매한 간극이 존재했고 2.0 phase에서 우리는 이 간극을 '제품의 혁신'을 통해서 완벽하게 메꾸고 싶었다.
우리가 생각하는 '제품의 혁신'은 한 줄로 요약하면 "sleep management by tech"이다. 우리는 수면의 질을 기술을 통해서 정량적으로 개선하고자 했다. 이를 위해 hardware와 software가 결합된 솔루션을 개발했다. 제품의 혁신에 있어서 중요한 요소들을 정리해 보았다.
1) 온도
어떤 요소가 가장 임팩트가 큰 lever가 될수 있는지 고민했고, 답은 빠르게 찾을 수 있었다. 바로 "온도"였다. 온도는 가장 universal 하고 임팩트가 높게 수면의 퀄리티에 영향을 주었다. 모든 사람들은 각자 수면에 최적화된 온도값을 가지고 있고, 만약 이를 tracking device를 통해서 learn할 수 있고 deliver 할 수 있다면 수면의 질을 개선할 수 있었다. 또한 온도는 수면의 질을 결정짓는 정성적인 요인에서도 중요한 요소이기도했다.
2) 하드웨어
하드웨어는 매트리스의 표면 온도를 조절하기 위해서 물을 냉각/가열 할 수 있는 TRS(Temperature Regulating System) 본체 그리고 실리콘 관이 매트리스 커버 패브릭 안에 삽입되어 있어서 TRS에서 냉각/가열된 물을 실리콘 관으로 흘려보내서 매트리스 표면온도를 조절할 수 있는 SMC(Smart Mattress Cover)로 구성되어 있다. 또한 사용자의 vital data를 측정할 수 있는 압력센서가 내장되어 있어서 위에 눕기만 하면 vital data 측정이 가능하다.
3) 소프트웨어
TRS를 on/off 하고 온도를 조절하는 것은 전용 App을 통해서만 가능하다. 또한 사용자가 사용을 많이 하면 할수록 사용자의 data를 많이 쌓게 되고, 사용자에게 몇 도의 온도를 언제 제공해야 수면의 질이 개선되는지를 머신러닝을 통해 수면의 질을 가장 극대화 할 수 있도록 사용자에게 최적화된 온도 알고리즘을 생성할 수 있다.
4) 확장성
출발은 가장 임팩트가 높은 "온도"를 조절하지만, 결국 사용자의 주변 환경에 영향을 주는 기기들을 삼분의일 SleepOS에 연동할 계획이다. 에어컨, 가습기, 제습기 등이 연동되면 수면의 질을 발전시키는 방향으로 주변 기기들이 동작될 수 있는 authority를 가져올수 있고, 결과적으로 주변 환경 데이터까지 쌓는다면 표면 온도 한 가지 요소일 때보다 훨씬 고도화된 수면 알고리즘을 생성할 수 있게 된다.
Market
비즈니스의 성공 여부는 이 질문 한 개로 압축된다. "Sleep management 시장이 존재하냐?" 우리는 분명 수면관리에 대한 unmet needs는 존재한다고 생각한다. 우리가 바라보는 수면 시장에 대한 관점을 정리해 보았다.
1) 신용재와 경험재
헬스케어 시장에서의 제품은 크게 신용재와 경험재로 구분할 수 있다. “신용재”는 제품을 사용함으로써 경험적으로는 wow를 느끼지 못하지만 신뢰하는 사람(의사)이 큰 도움이 된다고 말했기에 이 말을 “신용”해서 사용하는 제품이다. (ex 비타민) 반대 개념인 “경험재”는 사용자가 이 제품을 사용했을 때 효능감을 본인이 직접 “경험”할 수 있는 제품을 지칭한다. (ex 온열마사지기) 그 동안 수면 시장에서 사라진 sleeptech 제품들의 공통점은 단순하게 수면을 트레킹만 하고 이를 통한 “So what?”의 장벽을 넘지 못했거나 “신용재”이기에 사용자가 제품을 사용해야 하는 이유를 찾지 못한 경우이다.
정리하면, 수면 시장에서 제품으로서의 존재가치를 증명하고 B2C 영역에서 빠르게 확장을 하기 위해서는 제품이 “So what?”의 장벽을 넘을 수 있는 구체적이고 tangible 한 솔루션을 제공해야 하고, 사용자가 직접 효능을 “경험”할 수 있는 “경험재”의 속성을 가지고 있어야 한다.
IR과정에서 애플워치와는 뭐가 다르냐? 질문을 많이 받았는데 이에 답하자면 삼분의일 수면관리 솔루션은 단순하게 수면을 tracking하는데 머물지 않고 사용자에게 꼭 맞는 '온도'를 deliver하고 사용자가 효용성을 직접 느낄 수 있는 경험재의 속성을 가지고 있다.
2) Mange sleep with smart mattress
새로운 Market을 만들기 위해서는 어떻게 시장에서 포지션하고자 하는지, 어떤 메세지를 던지고자 하는지에 대한 frame이 필요하다. 심플하고 직관적인 포지션과 메세지에 대한 설명은 deck에 있는 2개의 페이지를 공유하는 것으로 갈음하고자 한다.
Business model
삼분의일 수면관리 솔루션은 다음과 같은 비즈니스 모델에서의 변곡점을 만들어낼 수 있다고 판단했다.
1) physical 매출에서 software 매출로,
2) infrequent 한 hardware 매출에서 frequent 한 software의 subscription 매출로,
3) 사람이 관리하고 판매하는 1세대 rental business model에서 data 기반 소프트웨어 중심의 2세대 rental model로의 TRANSITION
& beyond
지난 1년간 수면 시장을 탐구하면서 개인적으로 수면 퀄리티를 극대화하기 위해 노력했다. 그 과정에서 수면은 exercise, nutrition, mental과 밀접하게 연관되어 있다는 사실을 알게 되었다.
나만의 sleep, nutrition, exercise, mental 4가지의 완벽한 균형점을 찾아나가면서 놀라운 변화를 경험하게 되었다. 눈에 띄게 brain(mental), physical performance가 향상되었다. 나는 이전보다 훨씬 명료하게 분석하고 생각하게 되었고, 10년간 지지부진하던 테니스 실력은 인생 극대값을 찍게 되었다.
수면을 중심으로 healthcare의 core pillar(exercise, nutrition, mental)들이 잘 정렬된다면 인생이 바뀔 수 있다는 것을 경험하면서 수면에서 healthcare 전반으로 비즈니스 스콥이 확대되었다. 그리고 아직은 희미하지만 함께 수면 생태계를 만들어 나갈 수 있는 영역들이 눈에 들어오기 시작했다.
하루 삼분의 일(1/3) 완벽한 수면은 나머지 깨어있는 삼분의 이(2/3)를 바꿀 수 있고, 이는 더 나은 하나의 삶을 만들어낼 수 있다. 잠자고 있는 사람의 potential을 깨우는 비즈니스라고 생각이 드니 흥분된다.
Sleep ecosystem
삼분의일은 좁게는 수면, 넓게는 헬스케어(sleep, nutrition, mental, exercise) 생태계를 만들어나가고자 합니다. 삼분의일과 접점(채용, 파트너쉽, R&D, 투자, 제조협업 etc)이 있다고 판단되시면 joohoon@3boon1.com으로 메일 주세요!
by 전주훈
삼분의일 대표
