왜 어떤 것은 유행하고, 어떤 것은 그러지 못할까
티핑포인트 - 말콤 글래드웰
왜 어떤 제품이나 아이디어는 유행을 타는데 다른 것은 그러지 못할까
모든 기업의 마케팅 담당자는 자신의 제품/서비스가 유행하기를 바랍니다. 하지만 대부분의 경우, 사람들은 아무런 관심을 가지지 않습니다. 도대체 어떻게 해야 내 제품/서비스가 유행하게 만들 수 있을까요? 책에 따르면 그 방법은 크게 3가지가 있습니다.
1. 소수의 법칙
소수의 법칙은 사회적 유행을 시작하게 만드는 핵심적인 사람들을 찾는 것입니다. 그리고 그 소수의 사람들에게 집중하는 것이죠. 다른 사람들은 중요하지 않습니다. 왜냐하면 그 핵심 소수의 사람들이 나머지를 움직이게 만들 것이기 때문입니다.
그들은 크게 3가지로 나뉩니다. 사람을 사귀는 것을 좋아해서 친구와 지인들이 많은 '커넥터', 누가 시키지 않아도 자발적으로 정보를 제공하며 남의 문제를 적극적으로 해결해 주고 싶어 하는 '메이븐', 다른 사람들을 움직이게 설득하는 '세일즈맨'입니다.
예를 들어 컴퓨터를 구입하고 싶은 사람이 있습니다. 그 사람이 인터넷에 궁금한 점을 물어봤는데, 돈을 준 것도 아닌데도 자발적으로 알려주는 컴퓨터 마니아들이 있습니다. 그들이 메이븐입니다. 그리고 좋은 컴퓨터에 대한 내용을 많은 사람에게 전파하는 사람이 커넥터이고, 그 컴퓨터를 사도록 강력 추천하는 사람이 세일즈맨이죠.
많은 기업들이 인플루언서를 활용한 홍보에 집중하고 있는 것도 소수의 법칙 때문입니다. 수많은 브랜드가 시장에 있기에. 소비자들은 어떤 것을 선택해야 할지 항상 고민입니다. 이런 상황에서 자신이 많이 봐왔고 신뢰하는 인물(인플루언서)에게 조언과 정보를 구하는 것은 당연한 현상입니다.
2. 고착성의 법칙
고착성의 법칙은 사람들에게 큰 임팩트를 줘서 머릿속에 머물게 하는 것입니다. 내가 말하고자 하는 메시지를 많은 사람에게 전달하는 것 이상으로, 사람들이 기억하게 만드는 것도 중요하기 때문입니다.
이때 보통. 많이들 생각하는 것이 메시지의 내용입니다. 메시지 자체가 창의적이고 인상적이어야 한다고 생각하는 거죠. 물론 맞습니다. 메시지의 내용도 고착성에 있어 중요한 문제입니다. 본질적인 부분만 남기고, 중요한 부분은 강조해야 하죠.
그런데 책에서는 '어쩌면 문제는 메시지에 있는 것이 아니라 굉장히 단순한 것에 있을 수 있다'라고 말합니다.그 방법은 바로, 메시지를 제시하는 방식을 미묘하지만 의미 있게 바꾸는 것이죠.
예를 들어 대학생들의 예방접종 비율을 극적으로 높인 것은 메시지의 변화가 아니었습니다. 기존에 배포된 유입물에 있었던 내용인 '예방접종 장소 위치와 가능 시간'을 눈에 띄기 쉽게 강조표시를 한 것이었죠. 즉 자료의 구조와 구성 방식만 의미 있게 바꾸어도 고착성을 극적으로 끌어올릴 수 있습니다.
3. 상황의 힘 법칙
상황의 힘은 유행을 일으키는데 상황이 중요하다는 것을 뜻합니다. 인간은 상황에 많은 영향을 받기 때문입니다. 예를 들어 길을 가다가 본 어려운 사람을 도와주는데 영향을 미치는 요인은 개인의 도덕심도 있지만, 그 사람에게 급한 일이 있냐의 유무인 것처럼 말입니다.
그러므로 유행을 만들기 위해서는 상황을 신경 써야 합니다. 여기서 중요한 점은 뭔가 거창한 상황 변화가 필요한 것이 아니라는 점입니다. 뉴욕의 범죄율을 감소시킨 것은 제도를 바꾸거나 경제성장을 이룩한 것이 아니었습니다. 단지 무임승차를 철저히 막았던 것이었죠.
즉 겉으로 보면 굉장히 사소하고 중요하지 않은 부분을 바꿈으로써 유행을 만들 수도 있고, 없앨 수도 있습니다. 단 1도의 차이로 물이 얼기도 하고, 끓기도 합니다. 유행도 마찬가지입니다. 아주 작은 사건, 사소한 변화를 계기로 유행이 갑자기 생겨나거나 사라질 수 있습니다. 그러므로 큰 것만 보면서 작은 것을 소홀히 하는 잘못을 저지르면 안 됩니다.
유행을 볼 때 중요한 점은 유행은 노력한 만큼 차근차근 비례해서 나타나는 것이 아니라 갑자기 급증할 수 있다는 것입니다. 유행은 전염병이 퍼지는 모습과 비슷합니다. 일정 범위까지는 아무리 증가해도 전염병이 번지지 않으나, 일단 분기점을 넘어가면 갑자기 급증합니다. 그러므로 유행을 일으키고자 하는 사람은 노력을 꾸준히 하는 것을 멈추면 안 됩니다.
