실패한 스타트업과 성공한 스타트업 돈이 흐르는 곳
2022/08/25 한경, 매경 경제 신문 요약 정리
1. 특가 1000원인데, 결제 땐 20만원?…"렌터카 상술 걸러냈더니 국내 1위 플랫폼 됐죠"
윤형준 캐플릭스 대표 인터뷰
국내 최대 렌터가 플랫폼 '제주패스'
가격·품질·옵션 등 꼼꼼히 알려줘
상갓집 돌며 업체 100곳 제휴 설득
"제주여행 모든 것 담은 슈퍼앱 변신
글로벌 종합 온라인여행사 될 것"
제주 토박이인 윤형준 캐플릭스 대표(사진)는 실시간 가격 비교·예약 플랫폼으로 이 간극만 해소하면 렌터카회사도 살리고, 관광산업도 살릴 수 있다고 봤다. 렌터카업체들을 일일이 설득하며 100곳을 입점시켰더니 어느새 국내 1위 렌터카 플랫폼으로 자리매김했다. 제주 관광 슈퍼앱으로 발돋움하고 있는 제주패스 얘기다.
“제주는 렌터카 경쟁이 세계에서 가장 치열하고, 플랫폼도 가장 첨단화됐다”며 “이 노하우를 가지고 일본 미국 등에 진출할 것”이라고 말했다.
캐플릭스는 국내 최초의 실시간 렌터카 예약 서비스인 제주패스로 지난해 거래액 3000억원, 매출 670억원을 올렸다. 전국 렌터카회사 450곳, 차량이 4만2000대에 달하는 국내 1위 렌터카 공유 플랫폼이다. 제주에서만 100곳의 회사와 협업하고 있다. 지난 3월 2000억원의 기업가치로 320억원 규모의 시리즈B 투자를 유치했다. 당시 야놀자가 투자자로 참여해 2대 주주에 올라 눈길을 끌었다. 윤 대표는 “렌터카 예약·관리 시스템의 해외 확장 가능성을 인정받은 결과”라고 했다.
그가 회사를 세운 2012년만 해도 제주를 찾는 관광객은 대부분 각 업체에 전화해 렌터카를 예약했다. 제대로 된 예약 정보가 제공되지 않았고, 바가지를 쓰는 일도 비일비재했다. 업체가 ‘특가’라는 이름으로 예약가를 1000원으로 올려놓고, 예약자가 현장에 가면 보험료 수십만원을 더 매기는 식이었다. 당시 숙박 예약 사업을 하던 윤 대표는 렌터카에 실시간 예약 방식을 적용하고 가격을 투명하게 비교할 수 있는 플랫폼을 개설하면 문제를 풀 수 있을 것으로 봤다.
제주패스를 개설하고 6개월간은 렌터카업체들이 플랫폼에 들어오려 하지 않았다. “렌터카업체 대표가 상주인 상가에 가서 2박3일 동안 음식을 날랐어요. 렌터카업체 사장님이 제 정성에 탄복했다고 하더라고요. 그렇게 처음 다섯 곳을 입점시켰고, 입소문이 나면서 완전히 자리를 잡았습니다.” 이후 데이터를 기반으로 적정 수요를 예측해 렌터카 가격 변동성을 줄이는 시스템을 구축했다. 번거로운 대면 계약서 작성 과정을 대체하는 키오스크도 보급했다. 제주 렌터카 시장을 장악한 뒤엔 내륙형 렌터카 구독서비스인 모자이카도 내놨다.
“해외 렌터카를 예약하고 현장에 가보면 그 차량이 없다며 옵션이 안 좋은 다른 차량을 받게 되는 경우가 많다”며 “실시간 예약과 합리적 가격 적용 등 제주패스의 솔루션으로 이 문제를 해결할 수 있다고 생각한다”고 했다. 첫 해외 진출 지역은 오키나와 등 섬이 많아 렌터카 수요가 큰 일본이다. 이를 시작으로 미국과 동남아시아의 관광지로 서비스를 확대한다는 계획이다.
그는 렌터카 예약으로 시작한 캐플릭스를 글로벌 종합 온라인 여행사로 성장시키겠다고 했다. 그 첫걸음으로 지난 3월 제주패스를 항공부터 숙박, 맛집, 여가 활동까지 예약할 수 있는 제주 여행 슈퍼앱으로 개편했다. 매출의 1~5%를 제주 환경보호 활동 등에 여행객 이름으로 기부하는 ESG(환경·사회·지배구조) 플랫폼도 구축했다. 윤 대표는 “부킹닷컴 같은 숙박 OTA처럼 렌터카 전문 OTA로 글로벌 시장에서 자리 잡겠다”고 했다.
2. "아이템만 좋으면 뜰 거라 착각"…스타 창업자 10인의 실패담
성공 스타트업도 수차례 쓴맛 봐
① 경쟁사 진입 예상 못해
'8전9기 신화' 이승건 토스 대표
앞서 SNS·모바일 투표 앱 내놨지만
페북·카카오 등서 비슷한 기능 출시
② 인기와 수익은 달랐다
이진열 대표, 팬덤 서비스 호평에도
'위버스' 같은 수익 모델은 못 찾아
③ 이용자들 마음 몰랐다
안재원 대표, 알람 공유앱 만들었지만
"MZ세대, 사소한 일상은 공유 안해"
스타트업의 성공 신화는 널리 알려진다. 배달의민족(우아한형제들)은 길거리 전단 모으기부터 시작해 국내 1위 음식 배달 플랫폼이 됐다. 김봉진 창업자의 독창적인 브랜드 마케팅 등이 더해진 결과다. 쿠팡은 ‘로켓배송’으로 유통업계를 뒤흔들며 한국의 아마존으로 성장했다. 간편 송금 서비스 등으로 금융시장을 혁신한 비바리퍼블리카(토스)도 빼놓을 수 없다.
이 같은 성공 신화 뒤에는 실패 스토리도 있다. 창업자의 좌절 경험은 성공을 위한 밑바탕이 되기도 했다. 스타트업의 본질도 수많은 실패를 보완해 가며 성공 방정식을 풀어가는 것이다. 혁신적 기술을 갖고 있으면서도 사업 타이밍이 좋지 않아 실패하기도 하고, 법률이나 규제 문제에 부닥쳐 좌절하는 사례도 있다. 국내 스타트업업계에서 활약하는 창업가 10인의 실패담을 인터뷰 등을 통해 분석해 봤다.
거대 경쟁 상대가 등장했다
이승건 비바리퍼블리카 대표는 ‘8전9기’로 유니콘기업(기업가치 1조원 이상 스타트업) 신화를 썼다. 8번의 실패 가운데 상당수는 예상치 못한 대형 경쟁자가 등장하면서 사업이 어려워졌다. 이 대표는 2011년 스마트폰 초음파통신을 이용해 오프라인 만남을 기록하는 SNS 울라블라를 내놨다. 지인 관계를 인증하는 서비스 수요가 있을 것으로 판단했다. 하지만 페이스북이 비슷한 기능이 내놓으면서 사업을 접어야 했다.
2013년에는 모바일 투표 앱 다보트를 출시했다. 이마저도 카카오가 비슷한 기능을 카카오톡에 추가하면서 또다시 사업을 접었다. 이후 100개가 넘는 아이템 가운데 팀원 투표와 프로토타입(시제품) 개발 등을 통해 복잡한 인터넷쇼핑 결제 문제를 해결하기로 했다. 그래서 나온 서비스가 토스다.
이수진 야놀자 대표도 실패 이력이 있다. 그는 젊은 시절 모은 4000만원의 종잣돈으로 2000년대 초 샐러드 배달회사를 세웠다. 하지만 건강식에 대한 관심이 큰 지금과 달리 당시에는 샐러드 배달이 보편적인 서비스가 아니었다. 이 대표는 샐러드에 대한 기본 지식도 없었다. 그는 “너무 쉽게 생각하고 시작한 것들이 현실 장벽에 부딪혔다”며 “적어도 무엇을 어떻게 진행하겠다는 가설과 로드맵을 실천할 역량이 있을 때 창업에 도전해야 한다”고 말했다.
평판 조회 플랫폼 스펙터를 운영하는 윤경욱 대표도 실패 경험이 있다. 그는 2015년 공동구매 플랫폼 타운어스를 출시했다. 대학 등을 중심으로 맞춤형 단체복을 팔았다. 하지만 2020년 초 시작된 코로나19 확산의 직격탄을 맞았다. 단체활동이 줄어들면서 수요가 크게 감소했기 때문이다. 사업 확장을 기대하고 채용을 늘린 것도 문제였다. 타운어스는 매출의 25%가 중국에서 나왔지만 현지 문화를 제대로 이해하지 못해 서비스 확대에 어려움을 겪기도 했다.
아이템 좋다고 돈 버는 건 아니다
개인 간 거래(P2P) 대출 서비스로 유명한 렌딧의 김성준 대표는 미국 스탠퍼드대 대학원 시절 패션 커머스 플랫폼 스타일세즈를 선보였다. 창업 초기에는 적잖은 주목을 받았다. 실리콘밸리에서 유명한 투자사 가운데 하나인 앤드리슨호로위츠에서 인수 제안이 올 정도였다.
하지만 스타일세즈는 미국 특유의 물류 시스템을 이해하지 못한 서비스였다. 미국은 배송료가 비쌀 뿐만 아니라 거리에 따라 배송되기까지 1주일 이상 걸리기도 했다. 구매 한 달 안에는 무조건 반품을 보장해야 하는 것도 걸림돌이었다. 작은 규모로 시작했을 때는 괜찮았지만 서비스를 확장하면서 늦은 배송과 반품 문제 등에 대한 고객 불만이 늘어나면서 사업을 접어야 했다.
이용자 성향 파악 제대로 못 해
프리랜서마켓 플랫폼 크몽의 박현호 대표는 ‘10전11기’를 겪었다. 박 대표의 가장 뼈아팠던 실패는 2000년대 중반 창업한 온라인게임 아이템 거래 플랫폼이다. 아이디어는 좋았다. 월드오브워크래프트 게임이 인기를 끌며 국내에서도 다중접속역할수행게임(MMORPG) 열풍이 불던 시기였다. 그러나 생각만큼 이용자가 빠르게 늘지 않았다. 전자상거래 태동기여서 온라인 거래가 활성화하려면 시간이 필요했지만 박 대표는 다급했다. 그는 “조급증 때문에 투자를 늘렸고, 불어난 비용 탓에 운영 자금이 부족했다”며 “악순환이 반복돼 ‘밑 빠진 독에 물 붓기’가 됐다”고 회고했다.
3. '3대 로봇도시' 키우는 美…보스턴서만 창업 10배 늘었다
보스턴
인재사관학교…연구·창업·투자 일괄 지원
피츠버그
쇠락한 제철소에 자율차·국방로봇 주력
실리콘밸리
첨단기술 무장 빅테크·VC 생태계 강점
美 전략자산으로 집중육성
세계 로봇투자 60% 차지
보스턴, 피츠버그, 실리콘밸리 삼각축으로 결성된 '미국 로봇 클러스터 연합(USARC)'은 △미국 로봇 클러스터 간의 적극적 협업 △로봇과 인공지능(AI) 산업에 대한 집중적 투자 △로봇 스타트업에 대한 지원을 미션으로 내걸었다. 실리콘밸리로보틱스의 안드라 키 매니징디렉터는 "세 도시의 로봇 클러스터는 지난 10년간 10배 이상 성장했고, 전 세계 로봇 스타트업이 미국에서 번창하고 있는 것이 고무적"이라고 밝혔다.
매스 로보틱스 공동설립자 조이스 시도폴로스는 "실리콘밸리가 아닌 보스턴을 전 세계 로봇산업과 스타트업 생태계의 수도로 키우기 위한 중앙정부, 시, 대학, 기업의 협력도 활발히 이뤄지고 있다"고 전했다. 보스턴이 로봇산업의 메카로 떠오르는 이유는 인재, 자본, 창업 플랫폼 삼박자를 두루 갖췄기 때문이다. 하버드대, MIT 등에서는 세계 최고 수준의 로봇 인재가 쏟아져나오고 인근 보스턴에는 500개에 가까운 벤처캐피털(VC)이 있다. 여기에 현대차, 도요타, 아마존과 같은 기업들이 로봇 사업 본진으로 보스턴을 택하고 있다.
한때 '몰락한 도시'의 대명사였던 피츠버그는 로봇·AI 중심 첨단 도시로 변모하고 있다. 피츠버그는 미국 철강산업 침체와 함께 고용률이 25%에 불과할 정도로 실업률이 증가했고 한때 인구의 60%가 도시를 빠져나갔다. 시는 CMU와 손잡고 도시를 로봇과 AI 클러스터로 변모시켰다. CMU는 펜실베이니아 주정부 지원하에 첨단기술센터와 기술투자회사를 세워 도시를 재생시켰다. 구글, 애플, 마이크로소프트, 우버, 월트디즈니 등이 리서치센터·연구소를 세워 우수 인재 유치에 나섰다. 우버는 제조업 쇠락으로 버려졌던 헤이즐우드 그린 공터에 자율주행 테스트센터를 만들었다.
미국 대학가 곳곳에서는 RI 설립 열풍이 이어지고 있다. 로봇산업의 인재 수요를 대학이 따라가지 못하고 있다는 문제의식에서다. 최근 로봇연구소를 확장한 UC샌디에이고와 펜실베이니아주립대가 대표적이다. 미시간대는 포드의 후원을 받아 RI를 설립했다. 지난해 포드가 7500만달러(약 988억원)를 투입해 완공된 로봇센터에서는 실제 시장에서 쓰일 수 있는 로봇을 중심으로 산학협력을 진행한다.
정부도 적극적이다. 조 바이든 미국 대통령은 지난 3월 약 2조달러(약 2681조8000억원)의 대규모 인프라스트럭처 투자 계획을 발표하면서 5800억달러(약 777조8960억원)를 연구개발과 제조업 진흥에 투입한다고 밝혔다. 바이든 대통령이 전후 최대 규모의 재정 투입 계획을 발표하는 장소로 '러스트벨트(쇠락한 공업지대)'에서 '로봇 클러스터'로의 변신에 성공한 피츠버그를 택한 것은 결코 우연이 아니라는 얘기다.
