제품이 안 팔린다고? 다 이유가 있지

고민해봤나!? 내 고객은 누구인가? 내 고객은 무엇을 원하는가?

생각보다 많은 사람들이 제품을 만든 후에 누구에게 팔지 고민한다. 그런데, 제품을 만들고 고객을 찾는다!?... 꽤나 어색하고 언밸런스하다. 물건(서비스)이 안 팔리는 데에는 이유가 있다. 그렇다면 우리는 "고객이 누구인지"부터 진지하게 고민해볼 필요가 있다.

고객 = 구매의 전문가

고객은 어떤 물건이 나에게 필요한지, 그 물건이 나에게 유리한지 단 몇 초 만에 알아차리는 물건 구매의 전문가이다. 수십 년간 하루에도 몇 번이나 소비를 해 온 습관 때문에 고객은 자신이 힘들게 땀 흘려 번 돈을 쓰면서 어떤 제품이 자신에게 더 나은 혜택을 주는지 철저하게 따지고 본다.

고객이 물건(서비스)을 구매하지 않는 이유는 그 물건을 구매해야 할 분명한 이유가 없기 때문이다. 이 부분을 달리 해석하면, 기업의 입장에서는 물품(서비스)을 만들어놓고 어떻게든 팔아보려고 이리저리 죽어라 뛰어다녀도 안 된다는 것이다.

그렇다면, 마케팅을 제대로 이해하지 못하는 경영자는 어떻게 생각할까? 필자가 만난 스타트업이나 중소기업 대표들의 이야기를 정리해보면 아래와 같이 줄일 수 있다.

"도대체 왜 안 팔릴까요?"

CEO 曰.

1. 내 제품은 좋은데, 홍보가 제대로 안 되서지요.

2. 마땅한 유통채널이 없어서 힘드네요.

3. 투자만 되면 마케팅은 진짜 쉬워요.

고객이 물건을 살 때, 이만큼 분석하기도 한다는 것을 명심해라!

하지만 이런 이유는 판매가 안 되는 이유가 되지 못한다. 광고 홍보가 부족한 것은 대부분의 경쟁자도 같은 처지이며, 제품의 인지도를 높이기 위해서는 생각보다 많은 비용과 시간이 투입되어야 가능하다. 이를 감당할 수 있는 초기기업은 거의 없다. 그리고 유통채널이 없는 것이 아니라 유통채널에서 적극적으로 유통을 할 만큼 매력적인 제품이 아니기 때문이다.

인지도가 부족하다는 이야기를 하는 CEO도 있지만, 인지도가 부족해도 고객이 구매해야 하는 이유가 명확하고 고객의 핵심가치를 경쟁제품보다 잘 만족시켜 줄 수 있다면 고객이 먼저 구매하려고 할 것이다. 그리고 유통업체가 먼저 독점 판매권을 달라고 요청할 게 분명하다.

피터 드러커는 이런 말을 했다.

"기업이 성공하는 방법은 고객이 원하는 것을 경쟁자보다 빨리 알아차리고 이를 먼저 해결해 주면 된다."

결과적으로 마케팅은 팔기 위한 활동이 아니라 잘 팔릴 수 있는 제품을 기획하고 전략을 수립하는 경영활동이라고 할 수 있다. 그러니 제발 지금이라도 고객을 분석하자. 기능 하나 더 추가한다고 고객이 좋아하지 않는다. 고객이 원하는 그 이상의 해결책을 제공해야 한다.

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참고 : 실행 주의 마케팅 안병익 대표

(주)삼훈비즈랩 대표이사 정명훈

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