네 업무를 통해 내 업무를 돌아보다
재무상담을 통한 역지사지의 경험
배드민턴 녹화 영상 모음저는 배드민턴 치는 것을 정말 좋아합니다. 단순 운동을 넘어서 성장에도 욕심이 많은데, 가장 좋은 배움의 방법은 내 플레이 영상을 찍어서 돌려보는 것입니다. 플레이할 때는 전혀 몰랐던 잘못된 습관이나 파트너와의 로테이션을 복기하며 성장할 수 있습니다.
과거 제 업무였던 제휴 또한 비슷하겠지만, 전혀 친분이 없던 새로운 사람을 만나는 것이기에 다짜고짜 제 모습을 녹화하기에는, 미팅하는 상대방의 입장에서 껄끄러울 수 있기에 실행으로 옮기지는 못했습니다.
그럴 때 좋은 방법은 '역지사지'의 경험입니다. 제 서비스를 누군가에게 소개하고 설득하는 입장에서 제가 제안을 받고, 설득당하는(?) 입장이 되어 보는 것입니다.
당시 인스타를 보다가 우연히 무료 재무 상담 서비스를 봤습니다. 평소 재테크에 관심이 많기도 했고, 부자들만 하는 PB(Private Banking)를 받아볼 수 있다는 생각에 신청했습니다.
인스타에서 우연히 보고 신청했던 '재무상담'간단한 인터넷 설문을 미리 제출하고 시간을 조율해서 카페에서 만남을 가졌지만, 항상 누군가를 설득하는 입장에서 그 맞은편에 앉은 기분은 색달랐습니다.
약 한 시간에 걸쳐 상담이 진행되었는데, 오늘의 주제가 재테크가 아닌 역지사지의 배움이었던 만큼
업무와 관련된 배움 위주로 정리를 좀 해보겠습니다.
1. 지루한 서두
서로의 신뢰가 형성되어 있지 않은 상태에서 내 이야기를 느긋하게 들어주기를 기대하는 것은 욕심입니다.
전문가님께서 초보의 눈높이에서 설명하는 취지는 이해했으나, 인터넷 설문을 통해 제가 궁금한 점과 자산 투자 현황을 정리해놓은 것을 보셨다면 제 경제지식이 완전 초보가 아니란 점은 쉽게 유추하셨을 것으로 생각합니다. (글을 쓰며 생각해보니 설문 내용을 제대로 읽어보셨는지 의문이네요... 흠)
듣는 이의 이해도에 따라 조금씩 다름씩 다른 방법이 필요하겠지만 이를 파악하기 어려운 상황이라면
서비스의 A to Z를 훑는 대신 빠르게 요점만 짚고 질문을 통해 추가적인 설명을 이어나가는 것이 집중력을 최대한 지켜내고 자연스럽게 고객의 흥미까지 유발할 수 있습니다.
2. 부정문 사용 지양
'분홍색 코끼리를 떠올리지 마세요!'
라고 하면 가장 먼저 떠올리는 것이 분홍 코끼리입니다.
저도 많이 했던 실수 중 하나지만 가끔 '믿음 파트너'를 소개하는 과정에서 단순 오일 공급처로 오해를 받아서, 오일 업자가 아니라고 설명을 드릴 때가 있습니다.
전문가님께서도 요즘 사람들이 재무 상담을 부정적으로 인식하고 있다는 사실을 언급하셨는데, 전혀 그런 생각을 갖고 있었던 저에겐, 본인이 아니라고 하면 할수록, 안도감보다는 더 큰 의심으로 이어졌습니다.
만일 내가 비치기 싫은 모습이 있다면 '나는 그들과 다르다', '우리는 아니다'라고 호소하기보다는 그들을 언급하는 대신, 제 서비스의 내용과 강점을 설명하는데 집중하는 게 더 좋을 것입니다.
3. 명확한 가치관 설정(솔직함이 항상 좋은 것은 아님)
한 시간의 상담 시간 동안 대부분 전문가님이 이야기를 하다 보니 문장의 양이 많았습니다.
그렇다 보니 (의도하셨는지는 모르겠지만) 상충되는 말이 종종 나왔습니다.
'모든 고객을 소중히 여기고 싶지만 현실적으로 돈이 더 많은 고객에게 노력을 기울일 수밖에 없다.'
'자신은 부의 정도를 가지고 사람을 판단하는 것을 좋아하지 않는다.
대신 고객을 만날 때 그의 부 대신 잠재력을 더 보려고 노력한다.'
첫 문장을 들었을 때는, 현실적인 모습에 공감되었던 반면
두 번째 문장을 들으니 진정성으로 느껴졌던 그의 말이 가식적으로 들리기 시작했습니다.
솔직함이 가장 큰 무기라고 하지만, 솔직함이 항상 좋은 것만은 아닙니다.
솔직함에는 진정성이 동반되어야 합니다.
만일 본인의 진심과 업무가 추구하는 방향이 다르다면,
적어도 업무를 할 때만큼은 솔직함을 감출 수 있는 프로페셔널함이 필요하다고 생각합니다.
4. 감정을 함부로 드러내지 말 것
미팅 때 저를 맞이해주셨던 목소리와 마지막에 헤어지기 전의 목소리는 많이 달랐습니다.
처음에는 따스함과 친절함이 함께 묻어 있었지만,
이야기를 나누면 나눌수록 기대한 방향으로 흘러가지 않자 실망감과 함께 톤이 다운되고
말투도 본인을 방어하고 저를 가르치려 하는 스타일로 바뀌었습니다. (나랑 안 하면 네 손해다!)
소비자의 지식수준이 올라가고 정보의 접근성이 높아지면서
더욱 깐깐해지고 한 번에 설득시키기는 어렵기에 다음 만남을 기약해야 할 수 있습니다.
그렇기에 적어도 미팅에서만큼은 내 기분을 일관되게 유지할 필요가 있습니다. (긍정의 톤으로!)
성공의 구성 요소 -> '능력' + '타이밍(운)'
흔히 영업이나 제휴는 타이밍이라고 말합니다.
제휴를 하다 보면 과거에는 거절했던 사장님이 입점을 시켜달라고 연락이 오는 경우가 있으며
이전에는 1 옵션이었지만 지금은 후순위로 밀릴 수도 있습니다.
그렇기에 거절을 당해도 실망하는 대신
'내 능력' 부족을 탓하기보다 '타이밍'이 맞지 않았다고 스스로를 위로하며 다음 미팅을 잡습니다.
그럼에도 불구하고 개선점은 분명히 존재하며, 스스로를 위한 오답노트는 꼭 필요합니다.
전문가님께는 죄송하지만 제게는 너무 좋은 케이스 스터디였으며,
재무보다 값진 배움을 얻을 수 있었던 시간이었습니다.
