오감을 깨우는 라이브 쇼핑, 그립 Grip
그립이 앱 출시 2년만에 성장 요인과 인스톨 증분은 어떻게 되는지
그립 Grip
2019년 초, 그립은 국내 최초로 라이브커머스 서비스를 출시했다. 그립은 모바일을 통한 라이브 방송 및 판매를 할 수 있는 플랫폼이다. 그립의 서비스는 SNS라이브 방송(이하 라방)과 홈쇼핑과 다르다. SNS 라방은 라이브로 결제가 안되고 홈쇼핑은 실시간 소통이 안된다. 화려한 장소에서 강한 조명 아래가 아닌, 영상통화하듯 생생한 상황 속에서 소비자와 만난 실시간 소통을 하는 곳이 그립인 것이다. 실제 소비자가 원하는대로 옷을 갈아입거나, 제품을 사용해보는 등 요청에 의해 즉각 반응할 수 있다는 점에서 기존 매체와 차이가 있다.
★ 분석방향성
앱 출시 2년만에 급격히 성장한 그립(Grip)의 성장 동력(요인)이 무엇인지 살펴보도록 한다. 그립은 2019년 시작해서 2년만에 시리즈 A 투자를 받을 정도로 빠르게 성장하였다. 2020년에는 경쟁사인 네이버, 카카오, 쿠팡 등과 같은 빅테크 기업들 역시 라이브커머스 시장에 진출하였다. 그립이 과연 그들과 다른 차별점은 무엇이고 차별점 이후 어떤 분야의 셀러(판매자)가 많이 유입되었으며, 거래액은 어떻게 변화되었는지 등을 분석하고자 한다.
★ 지표설정
- 그립의 판매자는 어떻게 변화하였는지? (셀러의 증분)
; 기존의 어떤 분야의 셀러에서 기준점 이후 어떤 분야의 셀러들이 많이 유입 되었는지
- 그립 사용자 수(AU) 변화은?
1) 분석 방향성
그립의 성장 동력(요인)으로 그리퍼제도, 그립만의 문화, 비대면 경제를 꼽았다.
✔ 판매 물건만 받아서 판매할 수 있는 '그리퍼제도'
그립이 처음 출시되고 기존 시장은 문제는 여럿 있었다. 우선 유튜브가 대세인 상황 속에서 소상공인, 제조업자 등의 셀러에 반응이 시큰둥하였다. 설사 한다 하더라도, 라이브 방송에 익숙치 않은 일반인 셀러에게는 부담으로 다가왔다.
그래서 유상무, 장동민, 강예빈, 백보람 등 연예인을 그리퍼로 섭외하여 일종의 샘플 컨텐츠를 제작하였다. 라이브 영상을 통한 소통 방식으로, 시청자의 닉네임을 부르거나 댓글을 읽어주고 선착순 판매, 게임 등을 진행하였다. 이처럼 판매를 대행해주는 쇼호스트인 그리퍼(Gripper)로 라이브커머스를 입문시킨 것이다. 다시말해, 그리퍼는 자신의 상품을 소유하고 있지는 않지만, 그립에 소속되어 상품의 판매를 대행해주는 사람으로, 일종의 쇼호스트 방송인셀러가 아닌 그립의 라이브방송 진행자이다. 그립은 그리퍼, 유상무를 섭외해 만든 '랜덤박스 판매방송'이 대박나면서 사업이 상승곡선을 타기 시작하였다. 랜덤박스 100개 중 2개는 고가의 에어팟이 들어있고 나머지 98개는 유상무 사인, 그립톡 등 '벽돌'이 들어있다는 방식이다.
유상무의 랜덤박스에 대한 다양한 후기가 올라오고 있습니다✔ 그립의 고유 문화
그립은 라이브 커머스를 통해서 가격을 낮추고 매니아(팬덤)층을 생성하면서 인기를 얻었다. 라이브커머스는 판매자와 소비자가 중간 단계 없이 실시간 소통하는 방식을 취하기에 중간비용이 사라진다. 이때문에 소비자 입장에서 불편했던(pain point) 부담스러운 '가격' 부분을 라이브방송 동안 해소해줄 수 있었다.
뿐만 아니라, 그리퍼에게는 팬들이 있다. 그리퍼가 인스타 인플루언서나 연예인이 아닌 일반인이어도, 꾸준한 라이브 방송을 통해 시청하는 팬층이 형성하고 그 안에 커뮤니티 문화도 만들어 놓는다. 특히, 쌍방향 소통에 익숙한 MZ세대(밀레니얼 + Z세대, 1980~2004년생)가 주요 소비층으로 빠르게 성장하면서 좋아하는 그리퍼의 방송을 재시청하거나 목적성 외 팬심으로 구매하는 경우도 늘어났다. 1인 문화 커머스로서 그립은, 그리퍼와 팬들과의 문화를 만들었고 이것이 바로 그립만의 문화가 되었다. 현재는 그리퍼와 시청자들이 놀 수 있는 다양한 장치를 특허로 등록해 놓아 차별성을 주고 있다. 예를 들면 선착순 판매나 할인에 관해서 "저요", "타임딜" 등이 컨텐츠적 재미와 함께 있고 그 외에도 경매기능, 주사위 던지기, 퀴즈게임 등이 있다. 이러한 문화로 인해 그립의 반품률은 1% 남짓이다.
✔ 코로나19, 비대면 경제 활성화
라이브커머스가 활발해진 이유에는 '코로나 19'의 영향도 빠질 수 없다. 코로나 사태 속에 비대면 경제가 활성화되면서 '집콕족'의 소비 역시 확산되었다. 즉, 비대면 라이프스타일, 소비 트렌드 확산의 대안으로 모마일 라이브 커머스 시장에 강한 영향을 끼치게 되었다. 직접 매장에 방문하지 않고도 실시간으로 판매자와 소통하며 구매할 수 있는 서비스로 소통에 익숙한 MZ세대가 쉽게 즐겨 사용할 수밖에 없는 구조를 만들었다.
2) 지표
국내 최초인 라이브커머스인 그립은 코로나19 사태 속 그리퍼제도와 그립 문화가 잘 어울어져서 크게 성장하고 있다.
- 그립의 판매자는 어떻게 변화하였는지? (셀러의 증분) -> 카테고리의 다양성
- 그립 사용자 수(AU) 변화은? -> 대형 브랜드 입점을 통해
1️⃣ 그립 내 셀러의 증분은 카테고리의 다양성을 통해 증명
그립에는 초기에 49여명 정도의 판매자에서 이제는 1만여명(2021.03 기준)의 판매자와 여러 브랜드까지 입점하고 있다. 이에따라 그립이 라이브커머스 플랫폼에서의 성격과 대형 고객사에게 솔루션 제공하는 수익 모델이 다각화되는 것을 통해 증명해보이고 있다.
� 사업 구조 확장 ; 플랫폼과 솔루션 사업
그립은 크게 두가지 사업 모델로 운영된다. 우선, 그립은 라이프 커머스 플랫폼임으로, 플랫폼에 파생된 여러 사업들을 운용하고 있다. 라이브 커머스 플랫폼으로, 셀럽 혹은 일반인 그리퍼들이 라이브 방송을 하면서 올린 매출고의 일정비율로 수수료를 취한다. 여기에 유명 셀럽과 제조 브랜드를 매칭시켜주는 에이전시 사업과 라이브 방송 콘텐츠 제작 사업도 병행하고 있다.
다른 하나는 솔루션 사업이다. 그립은 솔루션 SaaS 그립클라우드 서비스로 운영되고 있다. 그립에서 개발한 라이브 커머스 API를 다수의 고객사에게 제공하고 고객사는 이 API로 라이브 방송을 운영한 만큼 그립에 돈을 지불하는 방식이다. 최근 라이브 방송으로 신세계 SSG.COM, AK몰, 아모레퍼시픽 같은 유통/제조기업들도 그립 라이브 커머스 솔루션을 사용하면서 80% 정도의 시장점유율을 보이고 있다.
* SaaS(Software as a Service) 그립클라우드 ; 판매자 사이트에서 고객을 대상으로 LIVE 영상을 송출하여 판매할 수 있는 그립의 LIVE 솔루션
* API(Application Program Interface) ; 응용 프로그램 프로그래밍 인터페이스(사용자와 기계 사이 매개체)
2️⃣ 그립 사용자 수(MAU) 변화
<’그립’ 앱의 MAU 추이(2021.01)/안드로이드, 출처: App Ape>커머스에서 중요한 것은 다양한 '상품 카테고리'이다. 소비자로 하여금 흥미를 갖고 구매로 이어지게 하기 위해서는, 사고 싶고 살만한 물건들이 즐비해야 하기 때문이다. 따라서 커머스 앱에는 새 브랜드가 입점되었을 때 같이 고객이 유입되는 경우가 많다.
그립 앱의 MAU 추이를 보면, 2019년 11월과 12월에 크게 상승한 것을 볼 수 있다. 당시, 애경그룹 계열의 백화점 AK플라자가 ‘그립’에 입점한 것이 영향을 준 것으로 보인다. 2020년 3월경에 청정원과 롯데하이마트, 8월경에 롯데마트와 신세계면세점과 라이브 방송을 진행한 뒤에도 크게 상승했다.
라이브 커머스가 아직 대중적으로 소비자에게 익숙치 않아 유입되는 인원과 함께 이후 유출되는 사용자 많아 그래프가 급상승, 급하락을 보이고 있다. 따라서 그립은 고객 리텐션에 맞는 마케팅 전략이 필요해 보인다. 하지만 그중에서 앱에 남는 사용자 층 또한 꾸준히 증가하였고 코로나19로 인해 비대면 온라인 쇼핑 시장이 확대되면서 20년 말이후로는 꾸준히 상승하고 있다.
<참고자료>
http://www.fortunekorea.co.kr/news/articleView.html?idxno=13015
https://jmagazine.joins.com/economist/view/333369
https://www.mobiinside.co.kr/2021/04/02/grip/
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